用真诚开拓高端客户，用专业赢得高端市场，面对高端客户无需自卑，说实话，第一次与高端客户交流时，我心里特别害怕，手冰凉冰凉的，一直控制不住地发抖。我也曾很认真地思考过：为什么自己会这么害怕与他们打交道？因为他们是成功人士，我的经济实力不如他，我的谈吐不如他，我的头脑不如他，我与他们之间不能同频，所以我害怕。我不知道自己有什么价值能让这些高端客户抽出宝贵的时间与我交流。我想，如果有一天我的头脑、我的见识能和他们在同一层次上，甚至超越他们，那时候我肯定就不会害怕了。于是我努力的学习保险专业知识，磨练自身的专业技能。学习越多，成长越多，我越自信：是的，高端客户他们现在很成功，但过去也可能和我一样，是一步步地走过来的。虽然他们是自己所在领域的专家，但在保险领域，我才是专家；只要我坚持自己的梦想，坚持学习、持续成长，朝着目标不断前行，再多给我几年时间，我怎么会和他们不匹配呢？高端客户其实也是普通人与高端客户接触的越多，我越觉得他们其实也就是普普通通的人：虽然他们外在光鲜亮丽，但也有很多不为人知的烦恼，也有很多难以对亲友言说的压力。很多性格，在事业上是优点，在生活中却很可能是缺点。他们拥有巨额财富，但很可能家庭生活并不尽如人意。他们也需要关注、需要陪伴，也希望有倾述的对象。但这些生活中最脆弱不堪的一面，他们是不愿意展现给周围人看的，因此他们会非常希望有个完全在生活圈之外的人作为倾诉对象。如果他们认同我们，就会很愿意和我们分享内心的烦恼。疫情期间，我就接到了很多50岁左右女性客户的电话，向我吐露她们的焦虑心情。我有个客户，她先生是知名的粮食专家，天天都是在田间地头做研究，儿子读名牌大学，平时很少在一起生活。因为疫情，一家人一直被封闭在家里，结果没到半个月，大家就因为生活习惯每天吵架：太太受不了先生邋里邋遢，父亲受不了孩子作息不规律。这个女客户心里是实在难受，找谁说都不合适，还担心别人嫌她矫情，就只好三天两头给我这个保险顾问打电话诉苦。正如郑荣禄博士所说，其实中高端客户也要过普通人的生活，也有自己的情感世界。他们对未来有担忧，也有规避婚姻风险、解决子女教育、财富安全与传承问题的需求。如果我们能用心解读高端客户心理，提供理解、关怀、尊重的感觉，做一个良好的倾听者，适时提供他们所需要的信息，往往能够更快地走进高端市场。用真诚走进高端客户的情感世界如何才能走进中高端客户的情感世界呢？在我看来，最重要的就是真诚。对于高端客户而言，多年的商海沉浮、职涯蹉跎，谁没经历过几次危机？谁没面临过几次绝境？经历事多了，看的人多了，他们会有自己独特的判断标准，但一定非常在乎对方的人品。高端客户其实并不排斥我们怀着目的与他们交流，但他们并不喜欢我们眼里只有目的而没有他这个人。毕竟他们的见解、认知、视野都是超群的，他们享受用人格魅力去征服他人、用灵魂去吸引他人的过程，他们希望其他人是真正的想与自己交流，成为朋友。