李善领

职 务：优鲜供应链有限公司总裁

代理品牌：新希望六和、春雪、正大、安井等

优势渠道：线上线下相结合全渠道

经营理念：开放、透明、分享、责任

从业感言：让传统食材经销商，享受到互联网交易带来的乐趣。

经过近十年的充分发展，冻品行业有一个明显的变化，即话语权由上游生产端，转移到消费需求端。在这个变化过程中，冻品经销商也面临着前所未有的压力，一方面，产品、品牌的极大丰富以及较低的行业进入门槛，不断有大量人员涌入冻品行业，直接导致行业竞争加剧；另一方面，消费需求端在掌握一定话语权之后，不断衍生出个性化、多元化的需求，供需不匹配的矛盾逐渐增多。

面对复杂的冻品行业，冻品经销商该何去何从？对此，优鲜供应链有限公司总裁李善领结合多年的冻品行业经验以及对冻品未来的发展分析，为广大冻品经销商提供了很好的借鉴模板。

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行情多变，渠道商丧失话语权

面对格局加速改变的冻品行业，很多传统经销商显得不知所措。“尤其是近几年，我身边就有资产过亿元的冻品大商，因为不适应行业发展趋势而不得不退出市场的案例。”李善领说道。

关于冻品行业的现状，李善领表示，目前冻品行业有70%的经销商处在“温水煮青蛙”的状态，还有20%的经销商意识到环境的改变，但是他们没有勇气迈过这个坎儿。

总结来看，很多冻品经销商不适应行业发展趋势的原因有三个：一是行业环境发生改变，但其仍依靠“感觉”做生意，殊不知其在“供小于需”时代所积累的经验，早已不能适应当下“供大于需”的冻品市场；

二是信息化程度弱。与其他快消品类经销商相比，冻品经销商的信息化程度很落后。比如在客户和团队管理上，大多还是依靠人、经验等传统方式来进行管理，缺乏精细化的经营管理，这其中涉及团队管理、商品管理、客户管理等方面；

三是组建人才和整合产品差，如要转型，首先改变心态，要配有职业化团队人员。另外，随着客户的需求变化，自己产品结构必然要做到综合商品组合。

02

一味“人治”，内部管理“一团糟”

现在很多冻品经销商，尤其是大商，对于团队、商品的管理，还处于“人治”阶段。这里并不是说“人治”不好，要了解冻品经销商处于哪个发展阶段，如果经销商每年的销售流水只有几百万元，那“人治”的模式还是可以的，至少可以节约很多成本。

但是如果一个经销商每年的销售流水在七八千万元以上，这时他势必需要借助系统化的工具来管理团队和产品了，只有改变管理效率，才能提升公司的整体竞争力。

以商贸公司的产品转化率为例，如果一个商贸公司销售以商贸公司的产品转化率为例，如果一个商贸公司销售的产品在 500SKU 以上，销售人员就会记不清产品的价格、卖点、促销政策等属性，进而产品的商机转化率也会从50%下降到20%左右，这说明销售效率降低了很多。这时候就需要相应的销售系统工具来辅助销售人员，以维持一定的销售转化率。

“但目前冻品行业的信息化程度与行业发展水平不匹配，这就导致行业内有一个普遍又令人啼笑皆非的现象，就是一个商贸公司的销售情况，取决于销售人员心情的好坏。此外，也有很多经销商反映，公司人员流动性大，老板经常充当‘救火队员’，忙的不可开交，作为公司的‘掌舵者’没有精力思考公司的发展战略问题，这就是一味地‘人治’造成的恶性循环。”李善领解释道。

03

掌握第一性原理，以不变应万变

在多年的冻品经营中，李善领总结了适合冻品市场的三个永恒不变的第一性原理。

李善领介绍说：“首先是价格最低，传统的做法只能是一味地降价，经销商需要明确客户需求产品的精准性，在提供精准的产品上确保价格最低。比如，规格为30-40g的小鸡爪每公斤有26-29个，如果你精准地把26个/公斤的产品卖给目标客户，就会比混装的多卖200元/吨；其次是海量商品无限选择。即尽量满足客户多元化的“一站式”采购需求；最后是快速配送，仓储工具化提升拣货时效，设置班车物流，确保配送时效。以上这三点是服务型平台永恒不变的“第一性”原理——最低价格、无限选择、快速配送。”

而从需求端来看，第一性原理也能很好地解决冻品客户的采购“痛点”。目前，冻品客户的采购“痛点”很明显，以小型餐饮终端为例，大多是在当天深夜结束经营之后，才会盘点清第二天需要的冻品种类及数量，而为了保证第二天的经营需要，他们又不得不起早前往冻品市场采购，而且小型餐饮终端的采购员往往是老板“充当”，常年如此，很是辛苦；

其次，小型餐饮终端的单次采购数量是有限的，所以也不会拿到供货商的政策优惠价格，采购成本偏高。此外，采购数量小，不能达到配送标准，小型客户只能自己寻找配送车辆或者是自己开车运输，无形中也增加了采购成本。

所以，冻品行业急需资源整合平台，让冻品客户一站式地选择更多的产品，而且免去了起早贪黑去采购的辛苦，还可以拿到更优惠的价格，当然，如果能实现配送就更完美了。

04

打造优鲜供应链，让经销商轻松“触网”

基于冻品行业的发展现状，李善领及团队创办了“亿成商城+优鲜商城”两个APP商城，采用“F2B2b”的模式，上游品牌商在亿成商城内开店，给所有经销商直接提供产品；优鲜商城则是经销商给自己客户提供冷冻食品线上交易的一套系统。“我们希望能够帮助更多冻品经销商提升利润、提高经营效率、提升团队管理水平。”李善领说道。

低价格。亿成商城根据系统数据，对产品的中转周数、同比、环比进行分析，并根据市场上的供求信息进行产品价格调整。目前，随着上游品牌商逐渐进驻到亿成商城，商城上的产品价格已经成为菏泽地区及周边100个县区的冻品市场价格风向标，很多人在进行交易之前，都会到商城上寻找参考价格。

无限选择。单个冻品经销商如果按照传统的产品运营模式，因为资金、库存有限或是面临产品滞销的风险，而很难满足终端客户的“无限选择”。

“我们打造的亿成商城引入大量品牌商家、渠道商进驻，可以为终端客户提供全面的产品选择。除了目前冷冻禽类、畜类、水产类、面点类、调理品、火锅料、速冻米面之外，我们还将引入调味品及相关产品进入平台，不断充实客户的选择。”李善领说道。

快配送。在李善领进入冻品行业初期，因为公司的影响力效果，产品资源有限，为了增加与终端客户的黏性，其主动提供采购客户的产品配送服务，如此下来也积累了大量的高黏性客户群。

后来公司的实力逐渐增强，其组建了更专业、正规的配送团队和体系，并在辐射的市场范围内规划了18条配送路线，每条线路配有4辆冷链车，及时地满足不同客户的采购需求。“当然现在做商城，我们也已建立起专业的配送团队，并承诺在客户下单的‘12小时之内’配送到位。”李善领说道。

“冻品行业竞争还在加剧，利润也越来越微薄，一方面是行业门槛低造成的，另一方面也体现了冻品市场中的绝大多数从业者的能力，以及其拥有的资源普遍偏低。问题所在即是机遇所在，只要你比别人稍作努力向前迈进，就会‘甩掉’很多人。”李善领最后总结说。

就像大多数冻品从业者的创业初期一样，李善领也是一步一个脚印“摸爬滚打”出来的，也经历了冻品“遍地金”的时代，但他与其他人不同的是，从没有停止过对冻品未来的探索，他热爱这个行业，并希望通过自己的努力为冻品同仁拨开云雾，共同迎接冻品行业的下一个黄金时代。

编辑|新食材