培训机构招生人员必备18个知识和技巧
一个优秀的招生人员就是一个优秀的播种者，剩下来的工作由园丁们去完成；一群优秀的招生人员就是学校兴旺的领跑者！剩下来的工作由学校去完成。好的学校+好的老师+优秀的招生人员，将成就众多的人才，也将推进学校的蓬勃发展。成功=端正的态度+执著的执行力。本文着重围绕招生人员综合素质的提高以及招生技巧，从各个层面浅谈一些方法和思考。
01
“跑”字当头。
招生就象播种耕耘一样，粒粒收获皆辛苦。凡是成绩优秀的招生人员，首先都是从“跑”字起步的。这个“跑”字就是跑关系、跑朋友、跑学校、跑家长……就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备，另一方面能锻炼自己的能力。
02
由浅入深由难而简。
招生不是一味的蛮干，也不是只靠能吃苦就一定能成功的，招生工作具有很强的艺术性，需要招生人员具备良好的综合素质。要随时总结经验，不断提高。
03
熟悉自己学校的特点。
优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前，要让其感觉你对学校各专业非常熟悉。
04
熟悉客户。
对客户、学生要进行详细的分类。哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
05
熟悉招生的市场。
市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，专业学科与就业安置的最佳链接，专业学科与就业安置近几年的走向，招生市场的短期发展趋势，未来2-3年的发展趋势。
06
合理安排时间。
招生工作有“淡季”和“旺季”之分，一般来说，2月——8月是旺季，9月到来年的1月是淡季。但是，真正分派好时间季节，这里面是很有学问的，一个成功的招生人员，会在旺季里完全切入市场，就象麦季抢收一样。而在淡季里呢，他也在忙着播种和耕耘，为旺季的收获打好基础，写下伏笔。
07
招生即是推销。
推销从某种角度上讲是招生工作的核心部分。如果学会了做推销，就是学会了如何招生。因此，要在招生工作中做出成绩，首先要从推销的角度上做起。推的是什么？是学校的优势，销的是什么？是你把学生如何招到学校。
08
朋友就是生产力。
招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会不断扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力。
09
推销自己。
招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要。因为你代表的是学校的形象。家长看见了你，从某方面来讲，就是看见了学校。良好的形象，温和的语言，亲切的谈吐不断的派发宣传页和名片。
10
懂人情世故。
招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。要掌握谈话技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。
11
永不放弃老客户。
要深知老客户的重要性。老客户在招生的成本和效果上，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也会成为你的关系，也可以被你充分利用。
12
招生方式灵活多样。
电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？电视广告？通过寄宣传品招生？采用驻扎？委托代理？学生招生？以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生源的情况等进行综合分析，选择出其中最佳的一种或几种。
13
良好的心理素质。
招生时经常碰到的现象是被对方冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是从被拒绝开始的，不无道理。
14
良好的形象仪表。
出现在学生及家长面前，招生人员要有良好的形象，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪，要落落大方，谈吐自如，谦逊亲和。尤其是要注意给对方良好的第一印象。
15
妥善处理好纠纷。
纠纷是必然存在的，只不过是多少而已，因此，我们必须要正确面对。处理纠纷是一个很有艺术性的问题，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法，这要在实践中不断探索。
16
善于学习虚心请教。
培根说，知识就是力量。的确如此，没有智慧，你就当不了一个合格的招生人员，你就无法成功。智慧才学习中来，平时的学习非常重要！学习应该是宽泛的，从书本上学，从社会上学，从经验里学，还要多注意向成功的招生人员请教。
17
发挥团队力量。
要充分发挥团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助（但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决）。招生单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。
18
非常规的招生方法。
有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。技校为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
——「本文仅代表作者个人观点」——
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