提升销售秘籍 | 蔬菜科学傻瓜式定价
2021-11-08 16:16 admin
近日一条新闻出现在江西热搜上—罚50万!
上饶一超市哄抬物价被查
近日蔬菜受多方影响
价格起伏不定
那么终端客户该怎么定价呢？
要知道蔬菜高频、刚需的特性
是消费者一日三餐离不开的必需品
蔬菜市场规模庞大，起点低
吸引着无数创业者前赴后继
但高损耗又让他们铩羽而归
蔬菜作为驱动整体卖场的灵魂
既要利润又要承担商超引流
传播口碑的品类
该如何做好蔬菜定价呢？
大家要知道一句话：
“商品的定价没有对与错。”
我们要做的就是用更好的价格艺术
赚取最好的顾客满意度和最大的利润。
—01—
在定价之前
我们要遵循定价五大准则
以成本结合行业毛利率标准核算售价
（正常价-初步定价针对BC类商品定价方式）
以公司经营指标结合市场行情核算定价
（形象价-不能脱离市场行情）
所有商品我们是可以核算出品成本
（核算损耗-不能因门店经营损耗让顾客买单）
特殊时期及民生敏感性商品低负核算定价
（民意价-赚钱口碑）
必须遵守国家的法规和地方市场行情法则
—02—
给予商品正确价格方式
一.做好蔬菜每天市调工作
A类商品、季节性商品全部市调，市调竞争对手DM商品及生鲜堆头端架陈列商品
二.科学定价
01.做好商品损耗率预估：注意：预估商品损耗率要考虑的因素：市场水平、商品敏感度、商品新鲜度、库存量、历史销量、商品储存周期和储存条件。
02.注意变价时机：促销、天气因素（缺货 积压、鲜度下降）
注意以下几个方面：
01.变价时要考虑前期成本 此时的成本=（库存商品*档期进价+促销进货数量*促销进价）/（库存商品+促销进货数量），可能会高于现在的促销成本。
02.不得在电子称上直接变价，以免数据不准确。
03.影响毛利的因素：进价、售价、竞争、损耗。
三 . 遵循ABC商品类的角色定价
A类通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低价促销价除外）。
B类中性及一般性商品，占部门总流量50%-90%之间，在定价时保证毛利足够即可，做单品营销时可以略降，即定价毛利率30%-35%做营销时可以放到20%-25%，但此类商品陈列一定要是最佳位置，一旦走量就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。
C类品类结构性单品，流量在10%之内的单品在定价上可以贴近竞争对手的价格或者略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上理解）
注意：商超在蔬菜A类商品定价时一定要选几支行情明显低于市场，通过A类敏感性去制造商场低价形象，通过顾客去传播商场形象口碑，同时大部分顾客在购买蔬菜的同时都会买一些别的东西，而这就是商超利润点。
四．定价的计算公式：
商品售价=成本价/1-柜组毛利率成本价=进价/（1-预估商品损耗率）
例：白萝卜进价0.8元/斤，加工切头去尾15% 售价=（0.8/（1-0.15））/（1-柜组毛利率12%）=1.147元/斤，注意这个只是公式定价，一定要市调商品市场行情，考虑这支商品的定位！
例如现在白萝卜是属于季节性敏感性单品！假设这支商品不赚钱是否有口碑及竞争力？即售价0.8/（1-0.15）=0.94元/斤，这时候是不是更有竞争力了？
切记商超蔬菜经营不要死磕在每支商品，总是想着每支商品都要赚钱。
科学方式就是把蔬菜商品划分为高人气低毛利单品、高销售中低毛利单品、结构高毛利商品，通过建立台账蔬菜品类每天进销存去把控综合毛利即可！
五 . 分享定价的几个技巧
01.一日三变价分别是早、中、晚蔬菜商品和其他食百商品不同，蔬菜商品的价格、品质每天都在变化。
所以价格要经常变动调整，给顾客实惠的感觉，不要让下午顾客感觉明明是旧货品质很差价格还是一成不变的。
02.根据市场变价要懂得给顾客制造一些假象，学会市场调查，在市场调查后再根据具体的情况变动商品价格。
商品进价高时也可以定低价，进价低时持续低价，给顾客一个价格误区引导，让顾客觉得商品是便宜的，商品的价格是根据市场进价变化而变化的。
03.慢涨急降变价的时候，涨价要慢三天，每天循序渐进的涨，给顾客一个缓冲接受的过程；
反之，降价的时候要快速，让顾客知道价格很便宜。
但是要注意价格带：不能前一天15元后一天1.5元这样的高位差价，这样也会造成顾客对商超的反差！
04.蔬菜定价样表工具分享
总之，生鲜蔬菜定价一定是以吸引客流为中心的操作品类，而蔬菜利润=销售-销售成本。
因此，只要我们把销售数量提升的时候，降低自身经营损耗，蔬菜利润也不会缺失。
只有掌握品类技巧，才能获取更多的利润与口碑，更是商超经营中竞争的有力手段。