9万粉日销100万+，女装直播间如何卖出高客单价？

一直以来，很多人认为 抖音直播间只能卖9.9元这类的低价产品，包括食品、服装、家居等品类都走的是低价路线。但最近蝉妈妈就发现有个女装直播间，直播间的客单价却超过400元，打破了抖音直播间只能推好低价产品的认知。

蝉妈妈数据显示，这个女装账号从2月到现在，近90天内累计销售额突破1500万，近1周直播间销售额突破150万，而这个账号的粉丝仅仅只有9.2万。

▲蝉妈妈直播带货趋势

这个账号就是女装达人「嘉一JIAYI」，她是如何从0到1在抖音直播间做出高粘性，高客单价的直播间的呢？

一、高客单价女装直播间，主打精致品质女装

「 嘉一JIAYI」抖音粉丝数9.2万，发布短视频394条，获得点赞3.4万。可以从账号简介看出，这个账号主做女装带货，并且格外强调做高品质女装。

▲图片来自抖音

根据蝉妈妈粉丝分析显示，该账号从4月开始，涨粉速度加快，1个月涨了6.2万粉丝，更令人惊喜的是，加入粉丝团的用户达7082人，占比7.62%。

▲蝉妈妈达人粉丝分析

在短视频内容方面，「嘉一JIAYI」更注重衣服展现，而不是模特本身，可以看到很多视频模特是不露脸的，短视频凸显穿着服饰后的优雅、知性特质。

根据蝉妈妈数据显示，近30天「嘉一JIAYI」发布短视频124条，一天保持发布3~4条短视频，平均点赞168。

▲蝉妈妈达人视频分析

近期短视频数据最好的是，「嘉一JIAYI」5月5日发布的短视频：# 女人该有的样子就是：十分精明，九分气质，八分资产，七分现实，三分姿色，两分糊涂，一分自之知明！#真丝连衣裙，获得点赞5295个，评论238条。文案属于女性励志类，这部分的文案有一部分的受众人群。

由于「嘉一JIAYI」账号的短视频风格注重突出服装，而非模特本身，所以评论区用户的讨论点和关注点都在服装。

▲蝉妈妈短视频分析—评论分析

另外我们也可以看到「嘉一JIAYI」的直播间装修风格，也是大气且精致。这里不得不佩服主播的产品介绍话术非常厉害，除了多次强调自己的服装是大牌品质之外，关于服装的版型、材质、品牌来源、以及大牌的印花图案的典故都能娓娓道来。主播所说的话，都非常符合自己10年服装从业经验的人设特征点，让人信服。

▲图片来自抖音

想要提高客单价，从主播、到直播间包装，到产品展示都要凸显品质和贵气，不然直播间用户无法产生信任从而进行下单。

二、专注高单价产品推荐，低价款快速过款

蝉妈妈数据显示，「嘉一JIAYI」在5月2日这天，直播间销售额突破了150万，直播间在看人数为17.4万，人气峰值2215人，平均在线714人，最后带货额为156.8万。

▲蝉妈妈直播分析

这场直播持续了8小时54分，直播间上架了61件商品，价格区间为49~799元，直播间客单价为447.23元，UV价值为8.99。

▲蝉妈妈带货分析

本场直播卖得最好的TOP3产品分别是：单价498元的时尚印花连衣裙、单价499元的水墨画休闲连衣裙、单价588元的休闲图案印花连衣裙，这3款商品的单价都在400元以上，销售额超过10万。虽然直播间的衣服并不便宜，但是直播间主打“真丝”“大牌品质女装”，加上主播本人的上身展示，有效地拔高了直播间的客单价。

▲蝉妈妈商品分析

该直播间百元以下的低价款，大部分都只是配饰，一般讲解时间只会控制在3分钟以下。但对于单价在400元以上的主推款，主播每款讲解时间一般都在20分钟以上。

▲蝉妈妈商品分析

再看直播间的用户画像，观看「嘉一JIAYI」直播间的用户，92.73%为女性用户，41~50岁的用户群体占比36.31%。

▲蝉妈妈直播分析—粉丝画像

「嘉一JIAYI」直播间的用户7%来自粉丝关注，22%来自视频推荐，71%来自其他渠道。

▲蝉妈妈直播分析—观众来源

如今抖音直播间越来越同质化，找准自己直播间的特性，与他人形成差异化，可能就是「嘉一JIAYI」能够越卖越好的重要原因。所以，找准自己直播间的定位，对准目标用户的痛点需求，依然是做好直播带货的关键。