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开拓准客户准客户约访接触面谈方案设计促成面谈保单递送开拓准客户的重要性开拓准客户的方法开拓准客户的渠道**保险财富保障规划师新人培训中国人口数14亿思考：请问他们是名单还是准客户？给一个定义，先让学员了解基本概念——名单和准客户是两回事后面的“P200——CHINA——P60”才更易理解什么是准客户你认为什么样的人会是你的准客户？思考：什么样的人更适合成为准客户先收集学员的理解，记录下来。再阐述CHINA，与学员的概念相对比，就能发现本能理解存在的偏差，以加深学员的印象什么是准客户符合购买保险条件的名单就是准客户思考：什么样的人更适合成为准客户先收集学员的理解，记录下来。  

再阐述CHINA，与学员的概念相对比，就能发现本能理解存在的偏差，以加深学员的印象理想的准客户特征有良好特质的人(Character)健康的人(Health)有能力缴纳保费的人(Income)有保险需求的人(Needs)生活中能接触到的人(Approachable)请从你认识的人中选出3个最符合理想准客户特征的人和3个最不符合的人，并说明原因。理想的准客户特征互动：几分钟准备，提问发表互动：请从你认识的人中选出3个最符合理想准客户特征的人和3个最不符合的人，并说明原因。

几分钟准备，提问发表。开拓准客户的原则拟定计划(Plan)信息收集(Information)持续进行(Continuous)洞察能力(Awareness)拟定计划(Plan)有系统地拟定计划，以开拓准客户列出准客户名单 P200年度计划、月计划、周计划每月开拓准客户名单(制定次月目标时填写) 信息收集(Information)信息收集的详细内容职业电话号码子女人数已婚/未婚工作单位子女姓名收入年龄兴趣住址子女年龄持续进行(Continuous)没有名单就无法展开寿险销售准客户名单需要检视与管理准客户名单并不是一座湖泊，而是一条不断流动的河川多一位客户，就少一个准客户洞察能力(Awareness)照片上的人是谁？企业公布栏上的线索例：寿星、优秀员工花店、咖啡店的顾客、老板

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随缘市场 线上渠道数量技能缘故市场就是所有你认识的人和认识你的人什么是五同？

同事同学同宗同好同乡缘故市场你会优先找他们谈论保险吗?缘故市场心理上会担心：1. 不够专业，感到不安2. 会受到亲友的冷漠拒绝3. 怕欠人情4. 不想赚熟人的钱缘故市场为什么要从缘故市场开始？缘故市场请列举一位好朋友的名字，最好是已婚，并且有孩子的人。陈先生、陈太太、大宝、二宝假设明天你接到一通由陈太太打来电话，通知你陈先生死亡的消息...作为财富保障规划师，你能在这一切都没发生的时候提前为他做些什么？缘故市场假如时光能够倒流…缘故市场不够专业，感到不安？会受到亲友的冷漠拒绝？怕欠人情？不想赚熟人的钱？请站在价值的角度重新思考你所担心的问题多数客户的需求都是常规需求。一定拒绝吗？拒绝的是保险还是你本人？如果你提供的是有价值的信息，谁欠谁人情？如果你开的是一家餐厅，会拒绝亲友光顾吗？讲完故事只能获得代理人本人认同，无法化解心中疑虑。本人认同的基础上，做一个解决问题的动作。上述内容供参考，可采用其他方式，重新设计排版。