岗前培训课件NBS之开拓准客户此课程时长2小时，包含讲授、视频放映及讨论、互动式的教学方式来进行若第一次与学员们碰面,请先用5分钟时间做自我介绍,告诉学员为什么会由您来上此门课(此部分需先思考并组织过)引发学员的兴趣,之后花5分钟简单复习上一堂课的重点,之后再进入今天的课程?。若第二次以上与学员碰面,则花5分钟简单复习上一堂课的重点,之后再进入今天的课程?。讲师请学员回顾，在第一章《保障的必要性》时，有请大家思考虑以下两个问题：问题一：为什选择寿险事业？问题二：为什么加入**？培训结束前整理培训心得，准备1分钟版本及3分钟版本时间：控制在5分钟内开拓准客户说明&促成保单设计保单递送&爱的手书约访保障观念&唤起需求&实情调查推荐介绍/异议处理以客户需求为导向的销售/服务流程NBS专业化销售流程讲师提问：销售流程当中哪个环节最重要？为什么？

目的：透过与学员们的讨论，要让学员清楚销售流程中最重要的是“开拓准客户”除了简单复习销售流程,目前开拓准客户所在的环节外,重点提醒学员Referral放在中间，表示这件事情非常重要,只要见到客户的机会,就要养成开口要推荐介绍的习惯。时间：控制在5分钟内1开拓准客户的重要性2开拓准客户的条件及要点3开拓准客户的方法4开拓准客户的来源1开拓准客户的重要性开拓准客户电话约访第一次面谈第二次面谈保单递送开拓准客户是销售的源头与基础：开拓准客户的重要性本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散讲师讲述:透过金字塔图型，除了让学员们了解各销售流程的步骤外，再次强调＂开拓准客户＂这件事是寿险事业最重要的地基，一定要有意识不断的开拓准客户。

讲师举例说明: 工厂的生产线,开拓准客户就像原料的持续供应一样，若生产线缺乏原料,则无法产出产品!工厂就会面临无料停摆最后倒致工厂导闭的严重后果。时间:控制在5分钟内2开拓准客户的条件及要点准客户的条件(CHINA)：有良好特质的人(Character)符合公司投保规定的人(Health)有能力缴纳保费的人(Income)有寿险需求的人(Needs)可以接近的人(Approachable)讲师讲述:「合适的准客户应具备的五个条件」1. 具有良好特质的人（Character）：判断对方是否有良好特质，比如责任感。2. 是符合公司投保规定的人（Health）：身体健康、年龄等。区别险种，不要一味否定（核保医学），有处理办法，如批注、增加保费等。使客户更积极地面对自己的健康，双赢。3. 有能力缴纳保费的人（Income）：不要被客户的第一反应限制，并非确实无经济能力，引导其认识到重要性，便会自行调度费用。当客户觉得保障规划是有价值的时，价格不再是问题。4. 有寿险需求的人（Needs）：不要预设立场，几乎所有人都有保险需求。“老、病、死、残”，重视全残。5. 可以接近的人（Approachable）：容易接近，有信任基础。

讲师请学员花3钟想想：在你认识的人当中，依上述五个条件，分别举出三位具有准客户条件的人，以及三位不适合为准客户的人，并叙述其理由,写在笔记本上。3开拓准客户的来源五个主要市场缘故市场推荐市场陌生市场情境市场现有客户新寿险顾资深寿险顾问大小不一定讲师讲述:先不放此张PPT目的:培养寿险顾问开拓准客户的方法，使其产生自信心。提问一位学员：今天是怎么来公司的？答案可能包括坐公交车、开车，或是骑车来再问：为什么不走路来？走路也是一个方法，只是太远太累所以不采用，开拓准客户也是一样，方法不只这些，如扫街、摆台子，但这些方法成效很差，不专业。

我们将教导大家用最专业及最有效率的方法。讲师一定要强调，以下所介绍各项开拓准客户的方法，是多年来无数成功的寿险顾问不断累积的经验，它是帮助寿险顾问建立成功寿险事业的基础。4开拓准客户的方法由Y市场推荐介绍Z市场Y市场由X市场推荐介绍缘故市场亲戚?朋友?熟人 X市场（本人）Y市场变成X市场,X市场扩展透过运用同理心,和客户建立良好的信任关系,让Z市场变成更大的X市场。

请学员以客户的立场讨论以下问题(3分钟):一个什么样的寿险顾问，你愿意介绍朋友给他？各组派一位代表上台发表(1分钟/人)讲师总结：让自己成为这样的寿险顾问。根据统计，在寿险业前半年的客户，X市场占约70﹪－80%，到了第十年，X市场占总客户的比例低于7%，可见推荐介绍的重要性。