之前在知无不言看到一篇关于“提升 关键词位置”的帖子:
原文如下:“出单一半以上靠广告,除了大词,我们还打了类目,其他竞品。 亚马逊最大的流量入口还是关键词,我现在需要做什么才能把其他关键词都打上来?如何提升关键词位置?”
(截图来源于卖家精灵)
产品介绍: 办公类产品,已经开售一个多月了,前期广告开的很猛,没有大量刷单推关键词位置,现在出单一半以上都是靠广告。
现阶段的情况是:
1.靠做秒杀到了小类100.一天30-40单,广告出单20左右,由于前期推广做了大额优惠券和秒杀,利润不亏不挣,每天烧一百多的广告费给亚马逊。
2.用软件查到我这个产品的关键词位置很差,大词只有1个在首页,其他的7页內无。
广告打法: 除了大词,我们还打了类目,其他竞品
突破: 亚马逊最大的流量入口还是关键词,我现在需要做什么才能把其他关键词都打上来?”
这两个月看了不少的帖子,同时也有不少交流群的朋友提到关于提升自然位关键词的问题,类似的说法还有:
1. 广告订单量占比太大,利润被广告给吃了,销量高但是整体不怎么赚钱 2. 广告开了很多,也有转化,但是关键词位置都没往上走 3. 广告竞价太高了,预算不敢花太多,点击又太少,想推关键词但是又不敢推,怕多花钱又没效果 等等诸如此类的说法,还有很多,其实归根结底就是广告付费带来的订单超过了自然订单的比例,广告花费超出了正常的推广费用占比,整体不赚钱甚至亏钱。
这个时候你就会问:“那要怎么做,才能提高关键词下面的自然位置呢?”今天咱们从以下三个方面,来说明一下整体的操作思路(拿table lamp做一个 数据分析):
一、明确三个概念及其关系——排名/销量/关键词位置(包含关键词的自然位置和广告位置)
二、关键词的分类
三、关键词的打词和维护 一、明确三个概念及其关系——排名/销量/关键词位置(包含关键词的自然位置和广告位置)
1. 排名——亚马逊的排名系统仅是销量的体现 (PS: 这里补充一个比较有意思的说法,有人说类目/小类排名是:客单价x销量=单个链接总销售额的降序排序,如果有朋友做垂直类目的产品,排名比较接近的,可以尝试对比看看)
所以开发在调研市场和竞品的时候,会去留意相似款竞争对手的总体月销量达到多少,比如table lamp所属的 Tools & Home Improvement这个分类,各个排名对应的销量分别是:
排名 | 30000 | 20000 | 10000 | 5000 | 2500 | 1000 | 500 |
月销量 | 259 | 390 | 742 | 1351 | 2350 | 4560 | 7209 |
(截图来源于卖家精灵)
如果没有做过该类目的产品,想弄清楚销量数据佐证排名对应的销量,建议多尝试几个插件查询对应销量的数值,然后取平均值作为评估即可。
2. 销量——包括了自然流量带来的销量和广告所带来的销量(部分卖家长期做 站外引流的也会有部分站外转化订单)
一般来说,这是所有的老板或者管理层每天都要关注的数据,直接看第三方软件同步后台订单管理数据,就可以看到总数。但是这个里面订单数量仅仅是表象而已,因为这部分人群比较专注销售额。
而对于运营来讲,个人偏向于关注访问量和广告点击数量所分别带来的订单,因为这部分关系到了产品是否盈利。哪怕就是出了100单,总体来看不赚钱,那么作为运营的你,还是拿不到KPI的。
所以对于这个核心的问题,我希望大家能有一个正确的认知:
那就是尽可能去关注自然订单和广告订单,分解为自然访问量和转化率+广告访问量和转化率。
一般来讲,在广告是有正确的逻辑引导下操作的话,广告的转化率普遍应该高于自然的转化率,这也是 亚马逊广告部门的收入长期增长的原因。不然广告数据不好看,谁还会花钱去抢广告位呢?你想是不是这么个逻辑?
3. 关键词——准确来说是关键词的自然位置和广告位置
关键词的位置,跟产品的排名并没有直接的关系,但是跟第二点的销量有关系。这里举例table lamps里面的一个产品(ASIN: B087LWCGPS )做一下说明:
(截图来源于亚马逊-品牌-品牌分析:table lamps)
(截图来源于卖家精灵)
通过流量分析,这个产品的流量词主要集中在金色的子体,如果我们也有做类似的产品,那么就分析金色子体的关键词有哪些,可以参考一下别人的流量来源方向:
(截图来源于卖家精灵)
(截图来源于卖家精灵)
通过关键词反查,我们能清楚看到每个关键词下面的产品位置(自然位置和广告位置)
这个链接整体的排名大类500左右,月销量预估是7200单,那这7200单是怎么来的呢?
在第2点的基础上,我们可以延伸一下,换一种说法,单个链接的月销量=A关键词月搜索量x该链接在A下的点击率x该链接在A下的转化率+B关键词月搜索量x该链接在B下的点击率x该链接在B下的转化率+C相关+D相关。 如果A关键词是大词,每天的曝光量最多,产品位置靠前,价格合适,有优惠券,评论质量高,点击率就高。
由此,该链接在A关键词下面如果位置比较稳定,每天获得点击量是基本稳定的。页面的优化,评论质量,A+,视频等页面完善工作做的ok的情况下,产品在该关键词下面的转化率是相对稳定的。
因为有给亚马逊带去对应的平台费用+关键词的广告投入,且产出稳定,所以该链接在该关键词下面的自然位置能逐渐稳定乃至逐渐提升。
同理,B关键词,C关键词也是一样的。 所以“品牌分析”里面的共享点击率和共享转化率,就是衡量一个链接(单个ASIN)关键词能否稳定住的重要因素。
有朋友之前做过一个事,就是每天花200美金去给新品打一个大词,有一定单量,自然位置也有上升,但是一旦降低广告竞价或者降价预算,自然位置也可能下滑。
这个其实理解起来很简单,就是新品跟大词下面的其他有沉淀的产品放在一起,可能出于猎奇的心态或者由于新品有部分的独特卖点,买家可能会进来看看。但是购买的话,还是会货比三家,最后发现转化率仍然不高。
在转化率不高,甚至于今天有转化明天没有转化这样的情况下,是绝对不利于关键词去逐步提高自然位置的。也就导致做什么,自然位置始终要依赖广告的投入才能保住,从而导致广告订单始终大于自然订单。
咱们回到这个点最开始的问题:关键词的位置跟产品的排名并没有直接的关系。
举个例子:同样是台灯,A产品的大类排名比B产品的大类排名高,月销量高于一倍。但是B产品存在部分关键词是比A产品更靠前。拿数据说一下:
关键词位置 | 产品A在该关键词下面的订单数量 | 产品A在该关键词下面的订单数量 |
lamps | 20 | 5 |
Table lamps | 10 | 8 |
Mushroom lamps | 3 | 10 |
比如对于大词lamps:产品A整体的销量高,可能在大词的第一页能显示的更加靠前,但是对于Mushroom lamps(蘑菇灯),外观具体的关键词,B产品的整体销量高,但是B在于这个具体的外观和有特定场景(阅读氛围)的关键词下面,自然位会更靠前。
而B仅仅是比A领先几个关键词的位置排名而已,其他的大部分关键词还是比A靠后,甚至于有部分关键词只显示了A,而没有显示B产品。
所以整体来说,A的关键词总点击数量,总订单数量都是高于B的。 这个插入一个以前的 黑科技:关键词上首页。这个是一直都被亚马逊禁止操作的。
原理就是通过服务商那边,去找各种各样的买家号,疯狂点击你的产品在某某关键词下面的自然位置,然后一天有上百乃至于上千个点击之后,该关键词下面的自然位置迅速提高。
就是因为在亚马逊的统计数量中,这个产品在该关键词的共享点击率占绝大部分,所以亚马逊认可这个产品是该关键词下面的代表性产品之一。
而 白帽打法主要是用手动精准占关键词位置,并且使用优惠券(结合站外折扣和站内秒杀)去分别控制该关键词下的共享点击率和共享转化率。从而达到该产品在这个关键词下面的自然位置能稳定上升。链接最终稳定之后,可能能抢到AC关键词的这种标签。
以上分析就是对于该贴具体问题的分析: “出单一半以上靠广告,除了大词,我们还打了类目,其他竞品。亚马逊最大的流量入口还是关键词,我现在需要做什么才能把其他关键词都打上来?如何提升关键词位置?”
从该卖家的广告布局逻辑来看,始终还是徘徊在流量型广告(这个在咱们以前提过的广告结构有具体说明)。就是说,产品流量是有的,但是都不是精准流量。
打类目广告和竞品下面的定位广告,都是跟别人的产品抢单。但是这个操作跟关键词位置是没有直接关系的。
然后对于新品来说,直接打大词,绝大部分情况下,没人能保证新品在大词下面的转化率持续稳定。所以如果要让产品在大词下面逐步提高关键词位置,比如解决转化率的问题。
我们再来延伸一下,如果自己的产品利润不高,也不愿意去舍弃利润做“吴三柜”打法。如果推产品,能保持所作的操作一定是有效操作,且投入的广告推广的关键词一定能让自然位置提升。在广告这一块如何操作比较合适呢?
(PS:广告布局的提前超级好看的图文和视频/vine评/QA,也存在有人做1-2个top reviewer,产品的页面质量-转化率 如果都无法保证尽全力做到最好,烧广告基本等于让公司提前破产。) 二、关键词的分类 通常我们利用“月搜索量”这个维度,把关键词分为4个级别。这边谈一下我们自己常用的两种分类方法:
第一种:关键词规划师
(截图来源于 谷歌关键词规划师)
T0级别关键词——月搜索量10w以上的超级大词,比如lamp, lighting, floor lamp,即泛指能发光所有的灯。
T1级别关键词——月搜索量1w-10w一级大词,比如table lamp, modern lamp,bedside lamps,这种就是对适用场景/适用范围的产品关键词,暗示了这类台灯对灯光的色调和尺寸大小的要求,太亮太暗或者太大太小都不行,这个就要去参考竞品的具体参数了。
T2级别关键词——月搜索量1k-1w的二级词,比如bedside table lamps,black table lamps, battery powered led lights, battery lamps,这种就已经具体到了产品的一个主要卖点了,即单个卖点+核心关键词。
T3级别关键词——通常称为长尾词,有2个及2个以上的功能词/目的词/参数等等关键词做搭配的,使用这种词去做产品搜索的顾客基本上都是精准流量了。
第二种:卖家精灵
在打广告之前,可以通过使用卖家精灵这种辅助软件调研竞品流量词,挖掘关键词,做关键词词库做延伸并将关键词提前做好分类。
(截图来源于卖家精灵)
(截图来源于卖家精灵)
相对于自己去谷歌关键词规划师找关键词,这种软件是同步了亚马逊后台品牌分析的词,然后找出来的词,我们通过准备自己对广告的预算,准备投入可接受范围内的竞价,对比每个关键词下面的产品的平均售价/平均评论数量可以最大程度找到 适合自己新品的关键词。
比如我们的台灯产品售价是59.99美金,vine评论暂时是20个,页面要素基本完善的情况下,准备每天用50美金的预算做关键词投放,希望广告每天能稳定带来50-100个点击,那么我们需要选择竞价1.0以下的关键词,相关性比较大的词优先选择。
这样的关键词流量会相对精准,广告转化率会相对较高;相关性较小的词,也可以做,但是属于是蹭流量了,只要产品流量不会被带偏跑偏,适当做一些关联性的广告也可以。
再做好这种关键词矩阵之后,流量范围基本上就是已经确认了。在流量有基数的情况下,我们需要做的就是测试自己的产品在哪些关键词下面的转化率是OK的,然后做下一步的关键词位置的维护工作。
T0级别关键词,搜索量大,地段好,所以竞价贼高。对关键词位置的竞争大,稳定关键词需要的投入时间跨度最大。
T3级别关键词,搜索量最小乃至日常基本上没啥搜索量,竞争小,就是关键词展示的位子来说,竞价基本算是最低的。也很容易去投放广告关键词,自然位置很快提升,能在极短时间内出现在关键词的第一页。
三、关键词的打词和维护
这部分的工作前提是完成了第二部分,然后通过数据对比——包括关键词的点击率,转化率,acos,cpc竞价成本四个维度对比出来,哪些词去投放的投资回报率比较大,并且这部分广告关键词下面的自然位置要能展示出来。
点击率大家基本上都知道了,主图好看,价格超低,关键词位置置顶都能大幅度提高点击率。 那么广告的转化率如何衡量做的好不好呢?
方法如下: 对于已经做了品牌备案的卖家,且上架产品售卖了一段时间,可以通过点击【广告】-【广告页面】-【品牌指标】
截图来自亚马逊后台
搜索品类或者直接点击下面的类目,就可以查看这个小类目的转化率:
截图来自亚马逊后台
截图来自亚马逊后台
我们看到图片上面的一个数据【品类中位数】,这个数据也就是这个小类目的平均转化率,就是所有ASIN的平均转化率——5.94%。
这玩意的意思就是说你做这个类目的产品,广告的转化率大于5.94%才算合格。按照约为6%计算吧,也就是16.6个点击出一单,一天的广告预算需要保证这些点击数量才能稳定有1单。
但是如果没有出单怎么办?如果页面完全,在页面上找不出任何漏洞,除了页面评论跟头部卖家差距大,其他水平都差不多,那最简单有效的办法就是设置优惠券,折扣力度需要测试,30%-20%-10%,分别测试2-3天。
一周时间内就能测试出来哪个折扣力度能保证该广告转化率及格(当然了折扣越大,转化率越高;这里说的是及格即可)。
转化率及格,即可加大预算,然后观察每天关键词的自然位子变化做记录,直到产品的关键词位置越来越来靠前,到前三页即可(第一页产品链接过于红海,可以放低要求到第二页即可;同理可放到第三页)。
关键词位置稳定之后可以逐渐削减优惠券力度,直到恢复原价。
然后将以上操作换成关键词矩阵的另一个的板块,再操作一遍,去争取打出来更多的自然位置。 这里解释一下“为什么说是必须要到关键词的前三页”,一般情况下,单个关键词下面展示的是48个自然位置+12个广告位置,还可能会有4个HR(High Rated)关键词位置。
然后品牌广告,所以七七八八算下来,一个关键词下面可能有60-70个产品展示出来。3页总计就是200个商品链接。
试想一下,如果你是逛淘宝,有多大几率是买东西会看完200个商品再去决定购买的,然后你还会去看第201个产品,乃至排到更后面的商品嘛? 如果要加速关键词位置提升,大折扣的优惠券+关键词精准投放占领关键词首页位置,无疑效果最好,打词最快。
当然了,这个也要看各人的操作习惯和对产品的预算,还有要注意库存天数是否足够,万一疯狂弄1-2周,直接要断货半个月一个月,那基本上就属于前功尽弃了。
还有一个问题是,万一打上去的词,关键词的位置突然下滑了怎么办?那就要从外部因素和内部因素分别分析了。
通用的解决方法是精准广告+重新设置优惠券,或者看看竞品有没有其他的一些操作,比如做了秒杀,跟着做就好了,至于其他的原因,就比较复杂,这个咱们以后有机会再聊。 综上,如果想要产品的各个流量词关键词的自然位置显示出来,注意三步即可:
1.产品页面质量要有保证,这是保证关键词转化率的最基础也是最重要的一步;
2.选择合适的关键词,在预算范围内,能获取比较稳定的订单,这种关键词可以优先去打词; 3.关键词的维护工作,必要时需要多次站外折扣、秒杀、优惠券等促销措施,要紧跟市场趋势以及竞品的变化,随机应变,不要闭门造车只看自己。
为此整个“亚马逊该如何提升自然关键词位置”的方法以及思路就分享就到这里,最后祝各位卖家出海大麦!
- 亚马逊竞品站外推广查询工具都有哪些?
- 亚马逊购买按钮赢得率一直在下降,背后的原因究竟是什么?
- 亚马逊付款方式有哪些?
- 如何在亚马逊上销售二手商品 [2022 指南]
- 国内十大亚马逊培训机构排名
- 类目节点被亚马逊归类错误了,怎么办?
- 什么是亚马逊分仓?为什么货件总被分仓?来试试这些方法!
- 今日干货——亚马逊的全球20个国家9个站点及其网址
- 亚马逊卖家要知道的15种常见的亚马逊广告打法策略
- 亚马逊的前台promotions促销小黄标/小绿标是如何设置的?
本文链接: http://www.awyerwu.com/362.html ,转载需注明文章链接来源:http://www.awyerwu.com/