重磅《2020-2021年快消品社区团购平台合作执行指导》完整版发布_

近日，新经销获悉兴盛优选已完成最新一轮融资，融资金额3亿美金，本次融资由安大略省教师退休基金领投，兴盛优选投后估值达120亿美金，这也是其进入到2021年的第三次巨额融资，管中窥豹，社区团购赛道火热程度可见一斑。

与此同时，我们也看到越来越多的品牌商开始主动尝试与社区团购平台进行合作，部分品牌通过与社区团购平台的合作甚至还取得了不错的市场增量，而更多的企业在面对社区团购这个新兴渠道时，却依旧处于茫然失措、无所适从的状态。

《快消品社区团购平台合作执行指导》完整版发布

为更好地促进快消企业与社区团购平台之间的合作，助力品牌赢在新渠道，新经销于近日正式发布了完整版《2020-2021年快消品社区团购平台合作执行指导》（下简称《执行指导》）。

新经销调研咨询团队历时数月，通过对品牌商运作社区团购业务时就选品、定价、营销、合作伙伴选择、物流仓配规划、组织架构搭建、团队能力建设、考核目标设定等深入调研访谈与研究，编撰成了92页的《执行指导》，希望通过全面详实的内容和具体的案例，真正帮助快消企业明确社区团购的业务模式和具体合作流程。

社区团购平台深度剖析和指引

完整版《执行指导》主要分为社区团购行业综述、品牌商社区团购合作策略详解和如何与社区团购平台合作三部分。

《执行指导》第一部分除了对社区团购的定义、特点、交易链主要角色构成以及与其他新零售模式的对比外，还系统地阐述了社区团购在快消流通链路中的价值和意义。

对品牌商而言，社区团购是品牌商渠道拓展和市场下沉的重要方式，而传统经销商通过与社区团购平台合作则能够逐步建立起自身的生态体系，最终转型升级成为专业的渠道营销商，传统食杂小店通过接入社区团购业务则能够拓展商品采购来源，丰富经营商品种类，逐步升级成为社区生活服务中心。

据新经销不完全统计，截止到2020年全国现存281家社区团购平台，经过几年的发展，尤其是随着巨头的入局，2020年行业整体规模已达1400亿元。

但目前社区团购在品牌商的销售占比仍不高，71%的品牌商反馈社区团购的生意权重不超过其整体生意规模的3%。

在传统小店合作层面，46.6%的小店已经接入了社区团购业务。在消费者层面，三线及以下线级城市25-49岁的已婚女性为社区团购的主要用户群体，购物频次和订单客单价仍有较大的提升空间。

社区团购对于品牌商实现市场下沉、渠道拓展和C端延伸意义重大，但是运营社区团购业务之前，品牌商首先要有清晰的战略定位和目标，切忌为追求一时销量和流量，对产品价格体系和现有分销渠道造成无法挽回的破坏和损失。

品牌商对社区团购的运营策略详细可分为选品策略、价格策略、合作伙伴选择策略、仓储物流策略、营销与资源投入策略、组织架构策略和目标设定策略。在战略清晰、目标明确的前提下，不同类型的品牌针对不同的市场类型，应选择不同的运营策略。

与此同时，根据不同品牌在不同区域的市场占有率、市场分销率和售点卖力的不同，我们将社区团购的市场类型划分为潜力市场、强势市场、机会市场和优化市场四种类型。针对不同的市场类型，品牌商在选择社区团购平台进行合作时，应匹配不同的市场策略，进而实现精准资源投放、高效市场覆盖的目的。

社区团购主力消费者主要分布在下沉市场，在商品上，低价实惠、高产品质量、家庭刚需品、高购买频次、短期计划性消费、有品牌背书的产品更契合社区团购平台的选品要求和消费者的消费倾向，这也就给品牌商选品提出了更高的要求。

根据企业不同的发展阶段，不同的市场类型，以及品牌商与社区团购合作的不同时期，品牌商应实施不同的产品策略，持续打造产品力和渠道力，推动渠道长期发展。比如在与社区团购合作的初始阶段，可选择企业内部的主流畅销产品匹配社区团购，进而与平台建立互信持续的合作关系。

随着合作程度的加深，可陆续接入潜力型、创新性产品以及特供包装、规模，不同组合的商品，最大效度地避免与传统渠道的商品冲突，同时提升新渠道的价值产出。而当品牌商与社区团购合作进入成熟期后，品牌可尝试针对社区团购开发定制性的产品，实行渠道专供，进一步提升产品全渠道覆盖能力。

在产品定价层面，经综合测算社区团购的仓储、分拣、物流、配送、团长佣金等综合运营成本约为20%-25%，品牌商在保证市场可持续稳定发展的前提下，应尽量选择布局渠道利润高于25%的产品，尽量避免出现商品扩损和价格倒挂现象的出现。

社区团购通过集约化配送到门店（或团长）的形式来降低履约成本，是基于生鲜+快消品的B2B线下物流体系。对于全国主流的社区团购平台而言，完整的仓配体系包含加工仓/共享仓（云仓）—中心仓（RDC）—网格仓/服务站—团长，最后由消费者上门自提或团长送货上门。概括而言，平台所服务和辐射的面积越大，仓配链条越长；反之，则越短。

经过几年的发展，越来越多的经销商已开始与社区团购平台合作，一部分经销商通过与社区团购平台合作已经获得了实际的销量增长，发展势头较猛。经销商普遍看好社区团购行业以及头部平台未来的发展，并将在未来的发展中加大与社区团购平台的合作。与此同时，部分经销商已开始自建或转型社区团购平台，以寻求更大的市场突破。

经销商与社区团购平台合作，不仅有利于开拓新型渠道和空白市场，扩大销售覆盖范围和营业规模，扩充经营品类，优化产品组合，提升营销收入和利润率还能够打造专业水平，不断提升供应链、仓储物流的管理、执行能力和运营效率，提升社区团购专业渠道的商品运营能力，强化从品类策略到营销策略的一系列服务，升级成为专业渠道运营商，同时构建经销商上下游生态链，整合产品、物流、平台和小店资源，打通B2B2C全链路，增强对自身生意的掌控度。