《系统性学阿里运营》第25讲：大部分工厂为何做不好1688
这几天总有朋友在柴木头的视频下面说，1688平台找来找去很多都是贸易商，很难找到真实的工厂，换句话来说，很少有工厂能做好1688。
这个是事实，是结果，是表象，但是原因呢？
是1688平台现行的排名机制，对工厂和非标品都是很不友好的
我们解剖一下决定排名先后的权重算法
1. 有钱就可以为所欲为的付费推广，先天排名就比自然排名要高
2. 各方面的动销数据，在线交易，简单来说抄起键盘亿吨刷
3. 各种活动，大促
4. 各种维度的分数，BSR，新灯塔数据
5. 客户基数，散货分销渠道，俗称横向频道
6. 产品主图详情等方面的优化
然后我们来结合一下线下的实际情况，工厂和贸易商的技能树他们是很不一样的
1. 你可能看到随便一个年营业上千万的贸易商招了一组两组三组四组的业务员，但是你能看到年营业上千万的工厂招那么多业务员么？人家养的是工人，业务员就那么大猫小猫两三只；
2. 你要是有关系，可以看到贸易商的客户名录，出货记录，能随便拉出来大几千条的信息，但是你要看看工厂的客户名录和出货记录，一年下来也就那么百八十个客户就能吃到撑；
3. 你可能看到贸易商在天天的研究产品知识，打造卖点；但是工厂呢，我们自己就是业内的专家，是靠客户提需求，我们再去满足需求，按客户的要求来生产的；
4. 你可能看到贸易商天天在发货，一发一麻袋，一发一麻袋；工厂可能十天半个月都不发一次货，但是一发几卡车，一发几卡车；
5. 你可能看到贸易商，零售商隔三差五的跟你来个开业大酬宾，年中优惠，年尾清仓，活动层出不穷；但工厂一直都是稳如老狗，三扁担憋不出来一个屁，真有啥活动也是找尾货商直接一车拉走；
所以你对比这几个维度下来就会发现，1688平台的现行机制，其实就是利好贸易商，鼓励大家多做线上交易，高频成交的，很多工厂在这块是有先天缺陷的，固守自己的老一套，就只想着接订单生产，那在现行的排名机制面前，工厂就是个战五渣，所以冒在上面的自然就多数都是贸易商了；那工厂想要做好1688平台该怎么做？那就是用魔法打败魔法，柴木头在前面的课程里也跟大家讲到过，你一年到头都跟客户没有啥交集，那客户真要生产定做的时候，一时半会的都不知道去哪里才能找到你，对吧；
那我原来操盘工厂的时候是怎么做的呢？
首先：得不到的永远在骚动，我把部分产品做成现货，但是部分产品我就做成特供，只有当你在我这边达到多少的进货额我才会给你供货，当然，这招只适用于部分特别的类目，并且自己确实有独家供应的底气，不然分分钟被竞争对手给笑死；通过这招来绑定客户的忠诚度，提高他们对我们长期的关注和粘性程度；
其次，黑猫白猫能抓老鼠都是好猫，市面上啥玩意好卖我就搞一波，我先不自己做货，直接去进货，反正我做这行的，知道你的生产成本，不怕你压价抬价；反正我补单做数据也是要资金流动，还担惊受怕被骗被抓，我进回来的货只要销售的速度足够快，一方面比补单的效果要来的好得多；另一方面还能跟客户建立交易关系，方便后续深挖客户，进可攻退可守，这里就是很多工厂打不开的死脑筋了，总觉得要自己生产的货才卖，只要是能用来跟客户发生沟通关系的桥梁，这桥梁是不是自己搭建的，有什么关系呢？
最后，价值永远是由稀缺性决定的，通货随处可以买，但定制却要考察工厂，磨合双方质量需求，等时间交期，所以现货的利润肯定没用定做高，所以，我们工厂想追求利润，肯定是从定制品下手，我费心费力的于你客户之间搭建沟通桥梁，又提高你的粘性程度，我不是来唱大戏让你鼓掌赚吆喝的，是来赚钱的，店里100个产品，我30个通货，进店就能买，保持店铺热闹；10个特供，是你达到一定门槛才能买，这是筛选重要精准可发掘可拓展的客户；剩下的70个全部都是定做品，我花一番心思去打造自己公司的逼格，从心理层面说服客户来信任，然后这些定制品我可以不求多，每月能出十个八个长期有价值的客户就足够了；
这样一番排兵布阵下来，才是工厂能做好1688的一个正确打开方式，你作为工厂，是真实工厂不错，但是在电商快节奏时代，你没本事改变平台，就只能适应平台了；不然天天守着自己那一亩三分地，刻板守旧，一直想着半年不出单，出单吃半年，却发现自己仿佛开了个假的1688店铺，一年到头都没几个来问的客户，然后就骂骂咧咧的说1688平台是骗子，何苦呢，何必呢~~~
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