信任公式—《值得信赖的专业顾问》读书笔记
做一名律师，虽然从业很多年，但是对如何建立客户关系，如何取得客户信任，一直是我心里思考的一个问题，因为律师提供的很多咨询工作，像其他专业顾问提供的咨询工作一样，它是看不见，摸不着的，那客户凭什么要付费呢？他看不到具体的成果，具体的价值，真正的价值了来源和基础就是信任。
最近读这本书《值得信赖的专业顾问》，这本书的作者可以说是顾问的顾问。他一方面结合自己作为专业顾问的经验，又能够深入研究专业顾问本身的工作，为专业顾问提供咨询。
这本书最打动我的一个地方，提供一个信任公式。通过这个公式可以对专业顾问和客户之间的信任程度进行量化的评估。
之前我曾经还和别人在讨论这个事儿，纠结能不能给客户对我的信任度打分儿，然后做一个量化的指标来衡量，用来指导具体的工作。
结果在这本书中竟然就给出了这个一个可以把信任量化的公式。
这个信任公式当中，如果把信任看作为一个函数来理解，它有四个变量，一是可信度，二是可靠度，三是亲近度，四自我度。
可信度什么意思？可信度就是指你的专业能力，这个专业的事你能不能做，你有没有这个专业能力。
可靠度呢？主要是能不能履行承诺，能不能说到做到，能不能让人相信你，能说到做到，通俗点说，就是你这个人靠谱不靠谱，这件事儿交给你靠谱不靠谱。
亲近度就是对客户和客户的问题理解是不是到位，有没有关注到客户的体验？ 你是不是清楚这件事对客户有多重要，意味着什么？对其他相关人有什么影响？
第四个变量自我度，核心意思是自我导向的程度，在多大程度上是为客户考虑的，多大程度上是为自己考虑的。
可信度、可靠度和亲近度都是正向的，可信度可靠度亲近度的值越高就会增加信任，而第四个变量自我度却是反向的，也就是说越是自我导向，被信任的程度就越低。
我觉得这个信任公式确实体现了专业顾问和客户之间的关系。
站在客户角度选择专业顾问的话，通过看你的专业证书，你的资格证书，你又有案例，有著作，可以认为你是可信的，是专业的。
可是你这个人怎么样，你能不能按你说的去做，你是不是能够说到做到？我可能还是有疑问。我希望以某种方式来确认，如果之前跟你打过交道，客户的朋友推荐了你，和你打过交道的客户推荐了你，你的可靠度就会增加。
那么是不是你是专业的，你有这种专业能力，你也是比较可靠的，就可以被客户信得过了呢？还不够。客户还会有疑问，你能解决别人的问题，你能解决你所在领域的其他问题，那我现在面临的问题，你能不能解决？客户的根本的目的是要你解决他所面临的问题，只有客户确认你完全理解了他的问题，并且能够且愿意针对他的问题提出解决方案，他才会相信你。
既然客户找专业顾问，核心目标是解决客户自己的问题，所以他特别在意专业顾问是不是以客户为中心？以客户为中心的反面就是以自我为中心，既然你是专业顾问，那么在这个专业领域，你说了算，我不懂，我是外行，那你会不会欺骗我？糊弄我，或为了自己的私利而留有余地呢？所以，自我度越高，也就是越是自我导向，以自我中心，就是越会降低信任度。
这本书除了给出这个信任的公式表达之外，另外一个最大的特点是列出了很多的清单，很具体。我们每个人都可以对照这些清单来反思或复盘自己被客户的信任程度，用清单提供的方法和工具来改进和提升与客户的信任度，成为被信赖的专业顾问。
最信任的显著特点的清单发上来与大家分享。
