商业地产案例课 | 山西阳泉·滨河新天地
在三四十万人口的城市做50万平方米体量的商业听起来有些不可思议，即使在业内人士看来，这样的项目成功几率微乎其微。而事实上，在山西省阳泉市就有这样一个成功案例——滨河新天地。
项目档案
山西阳泉 滨河新天地
发展商：阳泉市金联置业建设有限责任公司
总建筑面积：150万平方米
商业面积：50万平方米
物业组合：住宅、商业、写字楼、酒店
项目服务商：RET睿意德
RET睿意德为该项目提供全程服务。据统计，该项目自2009年5月底开业，到年底7个月的时间营业额达到3.5亿，在当地的市场排名第一，领先当地最好的商业3倍左右。2012年，项目的营业额达到10亿，在太原商业项目排行榜中位列第四名。
阳泉是山西东部的新兴工业城市，位于太原与石家庄两座省会城市中点，距两个城市约为120公里。市区人口36万。这是一个商业处于初级状态小城市，商业氛围保守，消费大量外流，城市现有零售商户对集中商业物业认知严重不足。
在这样的市场背景下，打造50万平方米的商业是否太过激进？在RET睿意德看来，风险是肯定存在的，但同样也意味着“一家独大”的机会。在三线城市，规模对 商业项目的存活至关重要，规模越大，业态越丰富，对人流吸引力越大。也就是说，项目有最大的规模，它的生存能力和抗压能力才可能是最强的。
鉴于此，RET睿意德开展了一场“华丽的冒险”。RET睿意德认为，商业项目的成败关键在于，在产品规划和运营管理当中，如何合理控制不利元素，放大优点， 形成升值和溢价能力。如何解决商铺运营、投资回报、后期管理这三个问题；以及如何理顺商户、小投资者、消费者、开发商四者之间的关系。
具体到招商策略，RET睿意德采取五步细分法。第一是细分市场，主要锁定山西和陕西可及的品牌，进行集中的突破；第二是造势，舆论奠定城市发展趋势，引起品牌 关注度；第三是对接，引入品牌来对接本地的加盟商，再去引导本地的投资客变成加盟商的过程，中间开发商要提供一些担保来助力品牌的授权；第四是代理，有一 些品牌非常抗拒这个市场，而且他们认为这个地区的加盟商即便提供担保也会影响将来的经营和销售量的问题，请开发商自己去代理，起一定的龙头品牌的带动作 用。第五个是大带小，主力店带动作用、解决观望情绪。
此外，项目出售了约占总体量的三分之一的商铺。对于这些散卖掉的小商铺， RET睿意德采取统一运营的策略。项目头三年，扶持小投资者。开发商为商铺搭建一个整体的商业运营平台，统一招商统一运营，以保证商铺运行井井有条。
项目开业之后，发展商的盈利相当可观，经营的商铺投资回报也非常好。开业两年之后，当地小的百货项目基本都倒闭了——这并不是大家希望看到的，但这就是市场竞争，原来在该项目河对岸的商圈，现在也都转移到滨河新天地来了。
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