西安松林：入驻陕西三分之一高校，在封闭商圈布局“小而美”的生意

其中超市部分位于综合体一层，面积580平方米，相当于这个综合体的主力店。超市入口最醒目的位置是一家联营的鲜花店，进入超市之后分别是饮料、休闲食品、冷藏食品、烘焙、水果、洗护用品、日用百货等品类。

在超市最里侧，松林还引入了一些诸如米线、甜品、炸鸡、冒菜等餐饮小档口，餐饮堂食与卖场打通，形成超市内部的就餐区。

西安财经大学长安小区共有16000名在校学生、2000名教职工以及500户家属区住户，上述群体构成了松林超市主要的消费人群。调查显示，这所学校大学生月均花费在1000-1500元之间。

地处校园内部，天猫校园MALL自然成了这个封闭商圈的商业中心，因此，它集合了购物、餐饮、文娱以及生活服务功能的综合体属性正好满足学生群体的日常消费。

据黄琤介绍，松林校园店分为两种类型，一是数百平方米的校园超市，二是面积一千平方米以上的校园商业综合体。无论是校园超市还是商业综合体，都是融合线上与线下，松林与天猫校园联合开发，未来要走校园生态的道路。

壁垒

校园店有壁垒吗？《第三只眼看零售》认为，就校园超市这个细分领域而言，松林的竞争壁垒已经初步形成。

第一道壁垒是校园综合体的招商运营能力。就如同设计一座ShoppingMall一样，在项目设计之初，松林就已经规划好了各类业态的分布，为后续的招商和运营奠定良好的基础。

以西安财经大学长安校区店为例，它包含了购物、餐饮、生活服务、培训、娱乐等几个板块，并且与符合大学生群体定位的相关品牌，诸如 晨光文具、雕刻时光咖啡、正新鸡排、审美造型、 新东方等形成密切合作伙伴关系，一起开发校园市场。

在一个区域市场，整合符合校园定位的众多商户是需要时间来积累的，其道理跟万达广场、华润万象城等购物中心与诸多品牌商户的关系一样，在长期合作中相互磨合，联合做生意。据了解，松林校园店的招商业务统一由总部管理，门店只负责现场的运营。

第二道壁垒是对大学生群体消费习惯的把握和与之对应的商品策略。与一般的社区超市不同，由于大学生群体有没有买菜做饭的需求，因此松林校园店没有蔬菜、肉禽、熟食等常规生鲜品类（只有部分水果），但学生嘴馋、好吃的特性使得松林超市的休闲食品卖得非常好。

“大学生是对新鲜事物接受度非常高，但抛弃你时又非常果断的一个群体。因此，我们的商品必须即时上新以紧跟潮流”。松林西安财经大学天猫校园MALL的店长告诉《第三只眼看零售》。在这家门店有一个厚厚的留言本，上面记录了学生们希望买到的新品牌，店长会酌情引进新商品。

事实上，大学生群体虽然有一些年轻消费者的共性，但不同学校的消费差异性巨大，这对门店的选品提出较高要求。“每个校园的消费特性差异较大，三本、四本的大学生消费力要高于一本和二本的大学生；大学食堂饭菜的味道好坏直接影响着校园超市的生意；社区团购也会成为我们强有力的竞争对手”。上述店长表示。

此外，大学生每年有寒、暑假两个假期，这使得校园店一年其实只做十个月的生意。而每年开学、放假时，又有对各类生活用品的巨大需求，这要求超市经营者在提前备货、促销企划等方面具备丰富的经验。

第三道壁垒是对于特定顾客群体特殊需求的满足。黄琤坦言，与开在小区周边的社区店相比，校园店的客源相对稳定，但校园店经营者也要能够满足封闭环境下顾客的一些特别需求。

“举例来说，我们开在某军校的超市往往晚上八九点突然接到这样的订单，第二天学校要组织野外拉练，需要准备1000瓶矿泉水。我们必须连夜把1000瓶水运输到店里。这其实对我们的供应链响应能力、服务意识、团队执行力等提出相当高的考验”。黄琤告诉《第三只眼看零售》。

松林校园店招商合作伙伴

空间

据黄琤介绍，松林超市的门店分为两大类型，一是开设在大学校园、军区大院、政府机关、企事业单位等封闭商圈的门店；二是开设在小区周边、临街商铺等开放性商圈的门店。

黄琤表示，松林未来将重点发展校园店等封闭商圈的门店。那么，消费碎片化时代、实体店竞争环境日益激烈的背景下，这种模式有多大潜力？

《第三只眼看零售》认为，既有空间，也有挑战。

空间来自两个方面：门店的扩张和品类的扩张。事实上，封闭商圈是一个共性特别强的特殊渠道，学校之外还有政府、部队、医院、国企等诸多类似的机关单位。

据黄琤推算，仅陕西省就有几百个类似的封闭商圈可以进入开超市。也就是说，松林掌握了在封闭商圈开超市，从开发到入驻、再到开店运营的一系列方法论之后，就可以一个行业一个行业去谈。

另一方面，由于松林开在封闭商圈的特殊性使得它与该商圈的顾客群的粘合度较高。因此，除了在门店货架上销售的商品之外，松林还可以卖一些无法陈列在货架上的长尾商品，诸如高端礼品、家电等，这就是品类上的空间。

《第三只眼看零售》认为，松林这种开设在封闭商圈的门店其实是一种“小而美”的生意，未来也面临两大挑战。

一是竞争。伴随着市场竞争加剧，开进校园不仅仅是松林独家的生意。尽管松林在校园店探索较早，有一定的先发优势，但也无法排除一些有实力的后来者瞄准这一市场。

二是分兵。松林目前的两大板块，校园店和社区店，尽管都是超市业态，商品重合度较高，但二者的经营逻辑不尽一致。伴随着竞争加剧，松林未来将面临一个重要的选择：校园店或者社区店，二选一进行重点发展。

这对松林来说，将是重要选择。【完】

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