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最基础最实在的是白酒需求,最通俗的表达是湘泉,是下图这种不到20元一瓶的酒水。不论什么时候酒鬼酒都是酒水,这也是 酒鬼酒应该始终坚持不变的策略。
街边商超小店里其实还见不到湘泉,这就是湘泉目前可以补位的市场,也是须尽快占领的市场。针对湘泉这类货品的渠道商, 酒鬼酒应实施保价 保利策略给予支持,激励商超最大力度营销湘泉。对于在预定时间内,如三年,不能够实现销售增长目标的商超酒鬼酒应该及时退出合同。
酒鬼酒借助内参吸引目光,创造现金流、利润徒增,之后,酒鬼酒目前营收、现金流、净利润等短期的指标降速是正常的。主要是酒鬼酒的基础不牢,渠道商还不充足,广告等费用支出增加所致。只要酒鬼酒能够继挖掘市场,围绕客户需求做文章,忽视短期利润等指标,做好计划,酒鬼酒利润等指标大幅度回升就大有希望。
酒鬼酒目前虽然是上市公司,但是还算不上是规模酒企,酒鬼酒的营收数据波动对于上市公司的股价影响虽然不小,但还不算最致命的。酒鬼酒要总结经验,不能被短期营收数据所裹挟,不能被上市公司的股价所胁迫。如何维持长久稳健成长是酒鬼酒不得不回答的命题。
199一瓶的 酒鬼酒旁边放上一瓶不到19的湘泉。难免也会想着先开一瓶不到19的湘泉尝一尝口味。尝过之后,就是和馥郁香结缘了,酒鬼酒为酒友客户贡献了一口三香的新口味,这也是酒鬼酒最实在的价值。酒友尝过了,湘泉好酒也会被酒友 广而告之,毕竟喝酒的场景多数时候都不会是一个人,既然客户为酒鬼酒做广告,酒鬼酒也应该继续回馈酒鬼酒客户,湘泉价格保持长期低价,低价不是不提价而是低于通胀的提价。
重视华东等外来经商、务工人员密集的市场,做深做细如浙江等这些市场,这些地方最念乡情,聚会场合多,出现在这些场景中的产品价值更为凸显。学习古井的策略,如果 酒鬼酒让浙江每一个小商超都能够见到湘泉和酒鬼酒,酒鬼酒的基础盘会更稳。聚焦一个地方的客户价值挖掘,弱化营收、净利润等数据,增加商超签约密集度、饮用量等数据考核营销人员的绩效。
酒鬼酒的品牌不是高价,高价不是品牌。酒鬼酒的品牌灵魂是馥郁香,确切的说是馥郁香的客户,凡是有利于馥郁香正向宣传推广,有利于满足馥郁香客户需求的商业行为都应该支持,反之,就该剔除。提品牌、提高端等口号对于酒鬼酒而言丝毫无益,应该做好的就是服务好客户,尽可能尽快扩大公司产能,机不可失,机会稍纵即逝。
商超看不到湘泉, 酒鬼酒专卖店开不起来,内参酒就浮不起来,内参即使浮起来也是昙花一现,酒鬼酒就没有生命力,更不可能有竞争力。
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“2023年上半年,多数白酒上市公司广告、宣传、推广费增长,其中6家公司该项费用当期超过10亿元。以 古井贡酒为例,2022年上半年公司广宣推广费为5.57亿元,而2023年同期则飙升至18.98亿元,同比增长240.75%。”
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“2023年半年报显示, 水井坊营收15.27亿元,同比下降26.38%;归属于上市公司股东的净利润2.03亿元,同比下降45.15%,成为白酒上市公司中净利下滑幅度最大的企业。”
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“2022年全国规模以上企业白酒产量连续下滑,反观企业销售额和利润却不断上升。《证券日报》记者统计发现,A股白酒板块2022年全年实现营业收入逾3378亿元,同比增长约17%;实现净利润逾1312亿元,同比增长约21%。”
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