客户在哪 湘泉在哪

作者： 信冬雪

发布于:2023-10-04 11:41 修改于:2023-10-04 11:44

雪球

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酒鬼酒的客户需求在哪里？

最基础最实在的是白酒需求，最通俗的表达是湘泉，是下图这种不到20元一瓶的酒水。不论什么时候酒鬼酒都是酒水，这也是 酒鬼酒应该始终坚持不变的策略。

街边商超小店里其实还见不到湘泉，这就是湘泉目前可以补位的市场，也是须尽快占领的市场。针对湘泉这类货品的渠道商， 酒鬼酒应实施保价 保利策略给予支持，激励商超最大力度营销湘泉。对于在预定时间内，如三年，不能够实现销售增长目标的商超酒鬼酒应该及时退出合同。

酒鬼酒借助内参吸引目光，创造现金流、利润徒增，之后，酒鬼酒目前营收、现金流、净利润等短期的指标降速是正常的。主要是酒鬼酒的基础不牢，渠道商还不充足，广告等费用支出增加所致。只要酒鬼酒能够继挖掘市场，围绕客户需求做文章，忽视短期利润等指标，做好计划，酒鬼酒利润等指标大幅度回升就大有希望。

酒鬼酒目前虽然是上市公司，但是还算不上是规模酒企，酒鬼酒的营收数据波动对于上市公司的股价影响虽然不小，但还不算最致命的。酒鬼酒要总结经验，不能被短期营收数据所裹挟，不能被上市公司的股价所胁迫。如何维持长久稳健成长是酒鬼酒不得不回答的命题。

199一瓶的 酒鬼酒旁边放上一瓶不到19的湘泉。难免也会想着先开一瓶不到19的湘泉尝一尝口味。尝过之后，就是和馥郁香结缘了，酒鬼酒为酒友客户贡献了一口三香的新口味，这也是酒鬼酒最实在的价值。酒友尝过了，湘泉好酒也会被酒友 广而告之，毕竟喝酒的场景多数时候都不会是一个人，既然客户为酒鬼酒做广告，酒鬼酒也应该继续回馈酒鬼酒客户，湘泉价格保持长期低价，低价不是不提价而是低于通胀的提价。

重视华东等外来经商、务工人员密集的市场，做深做细如浙江等这些市场，这些地方最念乡情，聚会场合多，出现在这些场景中的产品价值更为凸显。学习古井的策略，如果 酒鬼酒让浙江每一个小商超都能够见到湘泉和酒鬼酒，酒鬼酒的基础盘会更稳。聚焦一个地方的客户价值挖掘，弱化营收、净利润等数据，增加商超签约密集度、饮用量等数据考核营销人员的绩效。

酒鬼酒的品牌不是高价，高价不是品牌。酒鬼酒的品牌灵魂是馥郁香，确切的说是馥郁香的客户，凡是有利于馥郁香正向宣传推广，有利于满足馥郁香客户需求的商业行为都应该支持，反之，就该剔除。提品牌、提高端等口号对于酒鬼酒而言丝毫无益，应该做好的就是服务好客户，尽可能尽快扩大公司产能，机不可失，机会稍纵即逝。

商超看不到湘泉， 酒鬼酒专卖店开不起来，内参酒就浮不起来，内参即使浮起来也是昙花一现，酒鬼酒就没有生命力，更不可能有竞争力。

类似看衰的文章已经开始有了，这就是入场的号角已经准备了

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“2023年上半年，多数白酒上市公司广告、宣传、推广费增长，其中6家公司该项费用当期超过10亿元。以 古井贡酒为例，2022年上半年公司广宣推广费为5.57亿元，而2023年同期则飙升至18.98亿元，同比增长240.75%。”

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“2023年半年报显示， 水井坊营收15.27亿元，同比下降26.38%；归属于上市公司股东的净利润2.03亿元，同比下降45.15%，成为白酒上市公司中净利下滑幅度最大的企业。”

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“2022年全国规模以上企业白酒产量连续下滑，反观企业销售额和利润却不断上升。《证券日报》记者统计发现，A股白酒板块2022年全年实现营业收入逾3378亿元，同比增长约17%；实现净利润逾1312亿元，同比增长约21%。”