“ 这款卤味的辣非常入味，不是单一的咸辣，带一些甜口，非常适合一个人放松时候吃或者家庭分享装。”4月17日，明星主播小李琳在直播间中对着镜头，边吃边向粉丝推荐。
当晚，小李琳花了近10分钟去讲解这款产品，“保质期多久”、“一盒多少克”，粉丝也不停地在弹幕中互动着。
并非大促节点，这是小李琳再日常不过的一场直播。但独特的点在于，这场直播的部分商品链接中，试行了阿里V任务新推出的“坑位费等比例结算模式”。
图：小李琳
简而言之，区别于之前的坑位费一口价模式，等比例结是按效果结算的形式，根据主播实际带货量支付对应的坑位费。
新模式的推出，也给 直播电商行业带来了一次大的风向转变。
为什么在这个节点推出等比例结算的模式？对于产业各个链条上的角色来说，新模式的推出会带来哪些新变化？对于现下 直播电商行业又有何意义？淘榜单也找到机构、主播以及部分商家聊了聊。
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坑位费不再一口价
坑位费，作为 直播电商产业链条上的重要一环，一直以来都是行业墨守的规则。目前，主播带货收费分“纯佣”和“佣金加坑位费”两种模式，不同主播的直播坑位费也有不同的价位。
从业务、选品、策划到主播，一场直播涉及几十人，花费众多时间，坑位费在一定程度上保障了开展一场直播的基础收益，是行业发展的合理要素。
但当行业进入成熟期，市场开始越来越强调主播的“价值”，商家也开始评估，在一场直播所付出的成本，能真正的给自身带来什么价值。
对于商家来说，尤其是营销费用有限的小商家来说，挑选了主播后，怎么保证销量、怎么慎重地去约束直播合同，都成了棘手的问题。
在此前的交易模式中，商家在V任务上找主播，根据各个主播的报价下单，再完成后续的直播流程；当商家确认收货时，达人就一次性获得全额坑位费。
“今天v任务想做的是，在保证市场自由度和灵活度的基础上，让整个交易过程更合理、更透明。”阿里V任务的产品运营负责人告诉淘榜单。基于这样的出发点，V任务推出了新的结算模式——等比例结算模式。
与老模式的坑位费一口价不同，商家在下单时，可以在V任务后台设定销量门槛。MCN机构或者主播个人接单后，如果实际销量<20%，那么坑位费将全额退款；如果实际销量>=20%，那任务将推进至第二个结算周期（T+30）。在开播后第30天，平台会按照确认收货口径计算实际销量/目标销量，并向主播等比例结算坑位费。如超卖，商家无需支付更多坑位费给主播。
这也是V任务率先在交易链条中做出的创新之一。新的结算模式，并非是简单的价格意义上的改变，更是对机构以及主播的专业度、营销、售后服务提出了更高的要求。
值得强调的是，V任务没有强制的进行“一刀切”，目前平台上有坑位费一口价和等比例结算两种模式，商家也可以根据实际情况下单。
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品牌：带货不再是一场“豪赌”
商家，是这个交易链条升级的直接受益者。
在淘榜单的采访中，一些商家热衷于 直播带货，试图在直播间抢下一席之地，但坑位费作为“门票”，也时常让他们发愁。
佳龙食品是成立于2000年的线下老牌农产品品牌，从线下渠道起步，试水线上，并于2019年在 直播电商这个新渠道上开始了探索。“虽然品牌是线下起家，但对新渠道是非常开放的态度，从那个时候，我们就去和主播谈合作。”佳龙食品专营店运营人员说。
目前，店铺在直播中比较走俏的产品包括玉米面条、吉林大米、猪肉肠等产品。
虽然销量提高，但佳龙食品依然有困扰的点。部分主播带货并不稳定，有时候效果并没有那么好，这样剔除坑位费和佣金后，偶尔会微亏。
经历了多次的接触、筛选，品牌现在终于有了稳定合作的主播矩阵，包括闹妈美食厨房、耳朵美食记、范大厨来了等垂类主播，都可以确保销量和收益的双重提升。
图：闹妈美食厨房
“我们非常希望能继续找到有实力、可以长期合作的主播，在保证销量的基础上，我们也乐于付相应的报酬。”运营人员表示。等比例结算模式的推出，确实在一定程度上解决了他的困扰。
在今年3月份的灰测中，佳龙食品也和闹妈美食厨房试行了这种新模式，商家自主在后台设置销量门槛，根据实际销售比例支付坑位费。
数据的反馈也给了佳龙食品直接的信心。据介绍，主播在介绍品的时候花费了比较长的时间，对产品信息、优惠机制进行了详细的讲解。“对于商家来说，除了销量，这场直播也直接提振了我们的信心。”运营人员告诉淘榜单。
健康滋补类品牌余仁生也同样在3月份参与了灰测，和部分主播进行了合作。
在余仁生旗舰店运营人员看来，新模式的推出，一方面能给到商家更多的保障，保证了直播过程中主播的认真程度，也让整个交易更加的公平；另一方面，新的模式也能展现主播的卖货实力，真正专业度高的主播其实并不会受影响。
“这样的定价方式，也打消了一些正在观望的商家的犹豫；相应的，我们也会在产品端的一个丰富度和机制方面，给到更大的诚意。”余仁生旗舰店运营人员表示。
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主播专业化成为新的“带货力”
除了商家，机构和主播也开始响应这种模式。以宇佑文化为例，已经率先在明星主播小李琳、戴娇倩的直播间推行了等比例结算模式。
4月16日，戴娇倩的直播间上了冷吃牛肉干、鸭架鸭锁骨、麻辣小海鲜等熟食；紧接着，4月17日，小李琳的直播中也推出了鸭锁骨等商品，而这些食品，都采用了V任务所推出的结算新模式。
“等比例结算推出后，我们一直在积极配合，最终促成了这两位主播成为首批尝试的明星主播。”宇佑文化CEO崔芸芸表示。
为什么选择戴娇倩和小李琳？宇佑文化也有自己的一套逻辑。
小李琳、戴娇倩是宇佑文化从零启动的明星主播，在前期，两位主播并不急着创收，甚至采用的是纯佣直播模式。随着直播间的粉丝、场观人数、场均交易额稳步上升，开始增加坑位费，但坑位费一直没怎么涨。
图：戴娇倩
虽然坑位费不高，但一直以来，小李琳、戴娇倩的直播在商家端的口碑不错，讲解认真，产出也不错。宇佑文化说服了两位主播做第一批“吃螃蟹的人”。
当然，尝试一种新模式，主播团队也有着诸多问号，新模式对于主播有什么制约？对主播有什么益处。
“作为机构，一端连接主播端，一端连接商家端，新模式对于商家来说绝对是一种利好，会提升商家体验，也会让他们更加踏实；乍一看对主播有了制约，但在我们看来，这是非常好的正向循环，主播愿意用等比例的方式，给商家信心，商家也会反过来提供更丰富的产品以及更优惠的机制。”崔芸芸认为，新模式下的主播和商家是1+1>2的正循环。
在崔芸芸看来，新模式已被验证，除了促使转化端有更好的呈现，也在一定程度上证明了主播的专业性和带货力。接下来，宇佑文化也将通过这样新合作方式，引进更多品牌，给粉丝带来更好的优惠机制。
据淘榜单了解，除了结算模式上的升级，阿里V任务也会在今年整个服务大生态下，陆续对交易全链路进行升级。提高交易的效率，给到商家、主播以及机构更多的保障。
“新模式的推出，一方面是保障商家的利益；另一方面也在培育主播，增强主播的生命周期和投入专业度。”阿里V任务产品运营负责人表示。
直播电商进入精细化运营时代后，我们陆续看到了一些更具实际商业价值的创新模式；下一步的走向，值得期待。
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记者 | 杨 洁
责编 | 王小乔
排版 | 宋 睿
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标签： 市场营销 电子商务 戴娇倩
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