所谓顾客关键需求，就是对购买决策产生重要影响的利益需求。在创业方面，准确地把握住顾客关键需求才是成功的根本。
说到白加黑，很多人就会立即想到它的广告语：白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香。白加黑的产品功效确实具有差异化特征，但是，在感冒类药品市场上，讲究功效差异化的产品并不少。白加黑为什么能够脱颖而出？
主要是因为它准确地把握住了上班族治疗感冒的一个关键需求：现在，上班族都面临着巨大的工作竞争压力，每个人都不希望因为感冒而影响工作，不希望因为吃药造成的瞌睡而使自己的工作业绩受影响。因此，处于感冒中的他们迫切需要一种白天能够使他们正常工作、晚上能够促进睡眠质量的感冒药品。
在这种需求环境下，白加黑应需而生。白加黑把自己的产品功效特征与城市上班族的关键需求紧密地联系在一起。在它的广告中，凤凰卫视主持人在感冒期间仍能精力充沛地高效工作，这个广告情境向上班族传达了这样的效果诉求：有白加黑，再沉重的工作压力也能像往常一样从容应对。这个效果诉求符合了上班族的心境和期望，从而将他们吸引了过来。白加黑由此奠定了在感冒类药品市场上的领先地位。
什么是白加黑黏住顾客选择的万能胶呢？显然，是满足顾客的关键需求。顾客不会忠诚于某一产品或者企业，他只会忠诚于自己的需求。只有从准确地把握住顾客关键需求入手，解决顾客的关键需求，用更好地满足顾客的关键需求的策略占据顾客的心，才能让顾客把自己的企业放在优先选择的位置，对竞争产品进行有效拦截。
由此可见，只有准确地把握顾客的关键需求，创造出他们期望得到的且竞争对手尚未提供的顾客利益，创业者才能创造出真正的竞争优势。否则，一切都是隔靴搔痒，一切都是空谈。
