频道说24场支行营销型沙龙实战经验，教你如何策划一场签单率高达85%以上的营销型沙龙！

其实各类沙龙活动，主要分为两大类：

第一类：以维护/拓展客情关系为主的沙龙活动。

这类沙龙的特点是利用自身优势或三方资源，围绕“中产消费升级”的时代背景，通常以感恩答谢、红酒珠宝绘画品鉴、音乐会、歌舞比赛、糕点制作、小小金融家、某领域内知名专家讲座的等形式呈现。

第二类：以营销重点产品为主的沙龙，简称营销型沙龙。

这类沙龙重在对客户进行保险、贵金属、基金、股票、信托等各类投资品知识分享，更新其家庭资产配置和家庭理财的相关知识；有的银行也会以异业联盟形式开展活动。这类沙龙可以扩大银行区域内的金融专业影响力和知名度，实现银行“一对多”批量化营销，现场签单；达成客户、银行的“双赢”或客户、银行、三方机构的“三赢”目标。

从银行层面来说，这两类沙龙活动的日常开展“两手都要抓，两手都要硬”。笔者曾参与某大型国有银行A分行二次软转型项目，期间参与了A分行24场支行营销型沙龙，结合这些实战经验，我们今天就来看一下如何开展一场签单率高达85%以上的营销型沙龙？

营销型沙龙问题出在哪里？

在支行谈到沙龙时，大家总会提出这样那样的问题：

这些问题，相信正在看文章的你也有遇到过，我们可以一起思考：

一场成功的营销型沙龙活动是检验团队凝聚力、战斗力、向心力、执行力的最好实验场，也可以看作是支行自编、自导、自演的一场“微电影”，客户即观众。

那么，应该如何协作拍好这部“微电影”呢？我认为，最不可或缺的三元素是“三确定”，即确定主推产品包、确定各岗位职责和确定具体方案。

确定主推产品包

很多人都对营销型沙龙的理解有个误区，即一场活动只能分享一款产品。

但经过几十场沙龙策划后，我发现，其实我们可以站在家庭资产配置的角度做分享，将风险属性不同的产品做组合式营销（如“定投类+贵金属+趸缴保险”），一场沙龙活动可以分享2-3款产品，这样做的好处在于不仅可以提升分享效率，还能增强客户对行内多款产品的认知度，实现综合化营销。

组合式产品营销沙龙的要点在于：讲授主次要分明。举例来说，若一场沙龙的分享环节为45分钟左右，那么沙龙策划，可以将其中的5—8分钟，设置为家庭资产配置理念、25分钟设置为讲定投类产品、10分钟是黄金产品的讲解，剩下的5分钟可以分享趸缴保险。

明确各岗位职责

确定具体方案

在传统沙龙流程的基础上，整体环节设计需重点关注氛围营造，从强化客户“参与感”和“价值感”入手。如何在活动中营造温馨舒适让客户放松的氛围，从而快速构建客户参与感呢？

1. 客户邀约 （会前）

❶目标客户群：针对目标客群提前做好预销。

❷客户数量：一般15人左右。

❸工作负责人：客户经理

❹邀约方式：挖痛点，提供价值，引发客户兴趣。

a.短信邀约——需提前一周发送信息。

参考话术：尊敬的**先生/女士，您好：伴随着2020年整体经济的不确定性，我们面临存款低息、股票套牢、债券违约、房价高企、通胀显现各种投资困境，但是我们每个家庭又背负着逃不掉的三大理财目标：退休养老、子女教育、换房换车等，我们该怎么实现财务自由的小心愿呢？我行将于2020年*月*日下午*时在VIP室针对行内贵宾客户举办“家庭理财沙龙活动”，和您一起分享穿越经济周期坚如磐石的家庭资产配置策略，名额有限，预约从速。联系人：***，电话/微信号***

b.电话跟进——确认三次

c.寄送请柬——可根据时间长短选择是否必须寄送

2.行员准备（会前）

因沙龙现场有签单环节，所以需确保参会的行员都能熟练从容的向客户介绍产品优势、特征及利益，能够解决客户的疑虑，在沙龙正式开展前2-3天开展全员产品销售演练和沙龙全流程演练。

3.物料准备（会前）

4.会议流程（会中）

接下来，笔者以某常规的营销型客户沙龙为例，简单介绍会议流程：

❶主持人开场（2分钟）：致谢欢迎，语言轻松活泼、感染力强，眼神关注每一位到场客户；

❷支行领导致欢迎辞（2分钟）：简述支行发展历程，感谢客户长期的风雨同舟相伴成长沙龙策划，提升行长在客户心中的影响力。

❸互动（2-3分钟）：采用抽奖、游戏、银行形象片展示、手语操等方式调动现场氛围。营造欢快的氛围，使客户开心、投入。

❹主题讲座（45分钟）：导入宏观经济形势前瞻，资产配置理念，通货膨胀，产品优势等内容。主讲人要时刻关注客户反馈，熟练的脱稿讲授，内容有理有据，结合当地的经济生活案例与客户产生共鸣，期间可穿插互动3、4个小问题以活跃氛围。

❺互动环节（5-8分钟）：进行提问或抽奖。提问的问题应于讲授时所强调的重点相结合，便于客户投入参与，例如定投的类型、合适的投资金额、收益情况、黄金的当前价格等。

❻沟通促成签单 （15-20分钟）：不要让客户“落单”，所有现场行员及时关注每一位客户，积极主动沟通解决其异议。

❼颁奖 （3-5分钟）：主持人、颁奖人、服务的行员配合密切，现场井然有序，专人拍照，增强仪式感。

❽集体合影留念 （1分钟）：不同的行员至少邀请客户三次上台合影留念，同时获得客户认可本次活动的承诺。

❾引导客户现场在智能设备、手机银行上操作（10分钟）：行员忙而不乱，分工分区域负责陪同、指引、操作等工作。

➓送别客户：陪同客户送出门口告别。

整这个活动时间，要控制在100分钟以内。不论客户是否签单，都需要和客户交流沟通到会议结束，确保客户不离开会场、不影响他人。

5.客户追踪（会后）

在沙龙结束后两日之内，对所有参会客户进行电话或微信回访，一来关注客户参会感受，以不断优化活动形式；二来进一步了解客户的其他潜在需求，做好后期沙龙活动安排。

6.总结经验（会后）

在沙龙结束后的两日之内，组织全行员工对整个沙龙活动从业绩产出、策划实施、人员分工、演讲讲授、促成跟进、客户反馈等所有环节做全面复盘，总结得失，不断优化，同时讨论下一期活动开展内容，达到活动组织的良性循环。

综上，一场高效的沙龙活动从客户筛选到最后追踪回收，所有细节必须全面、详细考虑；从场地布置到现场人员的站姿、指引，所有可能的情况都必须进行提前假设和预演。只有把每个流程和细节都发挥到极致，才能提升客户体验，最终促成成交。

看得再多不如实践一次，圣诞节即将到来，大家可以准备起来啦~

本文首刊于《零售银行》，原标题：《把握细节，提升营销型沙龙的签单率》，有部分删减。如果觉得文章不错就点赞、在看，分享给朋友们吧~

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