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那么下面,用一张帮你理清谈价思路!
看似内容复杂,实际上几乎每一点几个单词就可以搞定。通顺,漂亮的句子写的再好,不如写的清楚。突出关键点,让客户一目了然才是最重要的。
B. “日本式报价”: 直接给出最低价,引起买家的购买兴趣
大家都知道在商务谈判前要做好报价准备,完成定价和报价策略,最重要的是要有一定的让步、让价的策略。例如,很多新老业务员一旦碰到了客户要他降价的时候,就变的很紧张。
在其他条件都还没谈的时候,客户一说价格,就给他降价,会有很多的负面影响,例如:
1、让客户怀疑报价有水分,认为你的产品不值那么多钱。
2、使谈判的重点完全转移到了价格之上。既然开了头,客户就知道你会降价,那么客户这个时候思考,就全是怎么让你给他更多优惠。
3、使谈判由主动变成被动。谈判的核心就是双方牵制。我们每个人都应该看过警匪片,双方谈判交换人质,往往都是以一换一。
还是以我们提到的那个警匪片为例,若敌方又出现一个人,两个人用枪指着我们,那么这个时候我们就得让步。
比如客户拿着其他供应商的价格告诉我们,对方的价格是$2,而你们的$2.2太高了。当我们分析了客户,发现确实,这个$2.2是太高了。
那么这个时候我们就需要降价,否则就会被客户淘汰了。
这个时候就有人问:“那我可不可以建议这个客户采购一个柜吗?也就是从5000kg的订单增加到10吨,那这样FCL产品涨价幅度更低,目的港费用也少,而且船是直达的”。不少外贸人就是这样的,看着别人都接大单,想到降价与数量挂钩,就想一蹴而就。
建议不要这样做,因为,就像你去买房子,原本的预算是500万,你看上一套560万的房子,你要求售楼部给你打折,售楼部说,500万的房子没办法降价,但如果,你买1000万的房子,就可以打折,降价60万,但这远远超过了你的预算和承受能力,你会毫不犹疑放弃购买这套房子,所以这样的销售方式最终是没有意义的。
如果我们要降价,要使数量和付款方式挂钩,那么,数量和付款方式是客户能够接受的,若是差距太大,超过了客户的承受能力,这样的提议就失去了意义。当然本身实力较强的客户可以试一试,或许有一些客户能接受。如果他没有表态,就说明这种提升数量的方式,他不能接受。这就像公司给员工制定业绩目标时,本来这个员工一年能完成1000万的销售额,你今年给他定3000万销售额,对他来说这是不可能完成的任务,因此失去了信心和动力,直接选择放弃目标。但如果你给他定1300万的业绩目标,那么他只要努力加把劲儿,就能完成目标,就能拿到奖金,就会在平时很拼命。
从付款方式来说,也是同样的道理,你可以采用阶梯式,如果客户付款方式能够从30%定金变成50%定金,那么你们可以给他一个相对优惠的价格。如果从30%定金变成60%定金,那么你们给他一个更加优惠的价格。从30%变成全款支付,那么可以给他一个最优惠的价格或者附加服务。这样客户在资金充足的情况下,付款就会更多。
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