今天分享的案例来自靥小柒童鞋，所拆解的【喜茶】会员分层运营体系分析~
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优质案例拆解
案例名称：【喜茶】会员分层运营体系分析
案例行业：生活社交
拆解作者：靥小柒
案例目标：会员精细化管理
案例标签：会员管理、分层运营、会员权益设计
案例路径：
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案例亮点及可复用的点
亮点1：
直击用户痛点有效提高付费会员比例
喜茶的小程序只要授权注册就可以成为会员，从免费go会员到付费星球会员，喜茶做的最重要一点：在用户最需要特殊权益的时候推销会员。这点直接增加了付费会员的成功率。
比如店员会直接面向排队用户：现在开通星球会员，就可以得到两张优先券（不需要排队，优先制作），除此以外还可以得到两张免运费券，两张买二送一券……。
"不需要排队"这一点就秒杀多数权益设计，当场转化。还有每次会根据用户的购买频率，贴心提醒开会员获得更多积分更省钱。这种站在用户省钱角度提醒，付费会员比例一步上升。
亮点2：
会员晋级路径丝滑，进一步提升粘性
喜茶的6个等级晋升之路丝滑，是我体验过最棒也是最舒服的一个。
开通付费会员之后，系统直接给你200积分，当你把喜茶送的几张优惠券用完以后，你会发现积分增加，不知不觉已经是黄金了，比氪金的王者升段位省钱多了。
除此之外，一路晋级的过程中，喜茶动不动就结合节假日或相关活动，不是送积分就是积分翻倍，可以说难度降低很多，用户自然参与度和平台粘性更高。
亮点3：
会员优惠设置，将用户安排得明明白白
在开卡福利这方面，喜茶将优惠做到了最大，赠送两张排队优先券+两张免运费券+两张买二送一券。
这三板斧下来，首先留住了不想排队的用户，提高了用户在小程序的下单率，并且进一步让新用户转化为忠实用户。
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待优化的点
待优化的点1：
会员等级福利差异不大
晋级路径虽然丝滑，但各等级的权益划分并不明显。从黄金（积分累积满500）升到铂金石会员（积分累计满2000），起码要消费将近一千多元！
但是实际上，铂金和黄金享受的权益相差不多，唯一变化的只有优惠券数量不同而已。其他相邻的权益也是如此。这其实在一定程度上也伤害了用户的晋级动力。
所以会员权益的设计，不能仅靠积分和优惠券刺激，而是要尽可能将会员权益放在眼前，提高刺激用户的频率，从被动消费变为主动引导。
待优化的点2：
会员权益和付费方式变动频繁
在不同时段看会员权益的时候，会发现满减的福利、季度卡的相关权益变来变去。这种不稳定的会员福利，很容易引起用户不满，造成用户流失。
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延伸思考
1.喜茶的会员体系实质上就是在做分层运营
它的逻辑是：
分层划分用户→通过付费筛选出忠实用户→同期设置特殊权益转化普通用户→利用完善的会员权益设计，延长用户生命周期，提升arpu值。
这一套逻辑不仅饮品行业，任何搭建会员体系的行业都是可以参考学习的。
2.价格锚点与刺激频率
关于饮品行业甚至是在餐饮行业中的会员体系，价格锚点与刺激频率是极其关键的两个指标。
会员产品的价格锚点决定了用户的购买决策成本，会员产品的价格一般建议是客单价的1-2倍，且需要参考同行业竞品的会员价格，从而设计出具有竞争优势的会员产品。而刺激频率里包含会员权益和购买频率，会员权益的设计需要从用户的痛点出发，比如：排队、运费都是比较痛的点。
3.从用户的消费行为出发
由于奶茶是非刚需产品，且喜茶平均30+的高客单价，也注定了这不是一个能够建立强粘性的需求。
所以其实在设计会员体系的过程中，从用户的消费行为出发，把握好发放会员权益的时间点，也是极为关键的。发早了或者一次性都发了，用户会遗忘，但发放的时间如果周期太长，用户又可能会变得麻木，难以实现刺激复购的目的。
作者：靥小柒
来源：每日运营案例库
