商业模式画布

某天客户联系到你，希望搭建一个基于当地产业链的出口跨境B2B平台，帮助当地的拥有优质产品的外向型企业获得海外订单。平台为企业提供网络运营、物流、报关、货代等服务。你听完之后回来做调研：2016年出口跨境电商B2B市场交易规模4.8万亿。交易规模近5年平均以18%的增速发展，B2B在网络零售领域要占到80%以上。国家又在实施“互联网+外贸”战略，搭建出口跨境电商平台，新设一批跨境电子商务综合试验区。从政府政策、资本进入以及行业增速来看，这是一个高速流变的市场呀！于是，你赶紧做完原型、写好BP，到处找投资人。投资人听你噼里啪啦讲了45分钟后，点点头，冷静问你：

你的商业模式是什么？

你感觉很懵逼，难道我刚才说的不是商业模式？

概念：商业模式画布

商业模式画布是帮助个人和组织分析如何创造价值、传递价值、获得价值的基本原型和工具。是一种如何理解运用商业来解决问题的思维方法。画布里的传递价值、获得价值指的是你在商业链条里所处的位置。例如：苏宁易购就是传递价值的企业，格力则是创造价值的企业。一个完整的商业模式，应该包括4个视角，9个模块。其实就是一张A4纸，画上9个空格，每个空格都可以代表一种可能性或替代方案。

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运用：商业模式画布的4个视角和9个模块

我们试着用商业模式画布，来回答一下这位投资人的问题。

Good Question! 出口跨境平台的这个商业模式，我们是从4个视角“为谁提供，提供什么，如何提供，和如何赚钱”来考虑的。我将基于这4个视角，从9个方面，详细回答您的问题。

你接着说：

第一，客户细分。

电商零售作为一个渠道，其效率=流量X转化率X客单价。泰州作为长三角地区重要的工贸港口城市和长江经济带的重要节点城市。农机制造、工贸设备质优价廉，我们通过区域对外经贸合作以及展会的方式与丝绸之路经济带上的中亚五国地方中间商平台合作，解决好品类、物流、供应链的问题，给其赋能，中间商平台作为当地的服务渠道，发挥其本地化服务能力就好。而我们要服务的就是中间商平台这群人。

第二，价值主张。

泰州跨境B2B电商平台为地方企业提供营销和技术支持，电商服务商负责为入驻企业提供代运营、物流、报关、货代等服务，入驻到平台的地方企业得到政府的政策引导、背书以及产业基金支持。跨境平台对定时服务商提供能力扶持并对其进行考核监督。同时服务商协助跨境平台扩大渠道商数量。在这里跨境平台入驻企业因流量和订单得到发展，对于政府意味着区域经济的发展得到提升、意味着税收，对服务商来说则是客户和利润，对泰州跨境平台就是交易流水，业务模式的多方都能获益。

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第三，渠道通道。

Shopotam是中亚地区重要的零售平台，也是泰州出口跨境平台重要的合作伙伴，平台在中亚的中间商。其零售渠道遍布中亚地区，2万人的本地化服务团队保证商品物流、退换货等售中、售后的体验。

第四，客户关系。

我们通过中间商渠道，和中亚区域的终端客户建立商务关系；通过移动端应用和终端客户建立运营关系。随着订单数据的增长，用户C端操作行为的沉淀，平台品类的把控与库存的控制会更加精准，用户也能享受到更高效的服务。

第五，收入来源。

泰州跨境CBBS模式：跨境平台、地方企业、电商服务商、地方政府，跨境平台为地方政府提供免费服务，地方政府提供产业基金作为支持补贴平台的运营费用。B2B平台账期45天，平台45天账期沉淀的资金拆借为金融产品所得的利息是平台的主要收入。平台运营起来后，在资本市场有了估值，估值融资进来的钱投入到平台的B2B供应链金融业务，是平台未来最核心的收入来源。

第六，核心资源。

泰州出口跨境平台做的是跨境B2B生意。但业务模式却是CBBS模式。S指的是地方政府、产业园区、服务商、运营商。S代表线下力量，是平台的核心资源，通过线下力量的整合将泰州地方产业带在线化。

第七，关键业务。

我们要做三件核心的事：1）建设海外仓库和服务站，提升供应链服务、降低物流成本。2）组建中亚市场公司，团队建设按照区域市场和产品类别规划销售业绩，并责任到人。3）打通跨境平台与地方企业ERP系统，实现实现全程电商，智能化高效管理。

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第八，重要合作。

我们的联合创始人，专门负责战略合作，在外贸行业深耕20多年，理解海外零售通路、渠道，运营的各种规则和当地文化。他正在和丝绸之路经济带中亚五国，海上丝绸之路经济带的东盟十国的零售渠道建立合作关系。

第九，成本结构。

我们最重要的成本，是人员及平台运营成本。这也是我们需要融资的原因。我们需要这笔钱：1）扩大团队，加快技术迭代；2）建立海外仓库；3）在海外市场进行渠道推广。

最后，你说："为谁提供，提供什么，如何提供，和如何赚钱。这就是我们的商业模式。希望能得到您的投资，我们一起创造新的蓝海。”

这就是“商业模式画布”，用4个视角，9个模块，来设计和表述你的商业模式。

小结：认识商业模式画布

商业模式画布可以让我们思考产品、定位用户时，变得更高效，更有逻辑。确定自身的核心竞争力到底在哪？你的核心竞争力一定是从你自身优势出发，面向细分的核心用户去做战略上的取舍，相对于你的竞争对手，你对你所服务的客户理解更深刻，产品也能以更低的成本、更高的效率满足用户需求的需求。

这套商业模式画布包括了4个视角：为谁提供、提供什么，如何提供，和如何赚钱；9个模块：客户细分，价值主张，渠道通道，客户关系，收入来源，核心资源，关键业务，重要合作，和成本结构。

你，Get到了吗？