痛点: 客户上门难,一次性生意,客户用不着回头再来采购材料, 只能找包工头转介绍新客户。
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一生一次生意变成一生一世生意
一、即然来了就别走了【截流】
1.由于 建材生意基本上在一个建材市场内等客上门,或介绍上门,所以这里不讲引流,直接从已上门的顾客开始截流。具体真正引流的办法放在后续的步骤中讲解。
2.由于建材产品基本上都是一次性消费品,房子装修完之后,基本就不需要再回头来店里再次消费了,因此我们 如何让客户留住,或者能让客户产生持续性的价值呢?
3.假如客户购买了10万元的建材,那么就告诉客户,可以返5000元给他,但是需要等满一年后才可以返还。 在这一年的时间内,凡是从我这购买的建材,如有出现非人为损坏的,本店承诺可以更换和维护。
4.因为有5000块钱在本店手上,所以客户肯定会记得住你,因此这样就能锁定用户一年时间。
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互联网思维也可以应用到实体门店
二、方案分析
1.客户买建材是要装修房子的,新房除了贴瓷砖的需求外,是不是还需要买防盗门、智能门锁、打衣柜、买沙发、电工布线、家具厨具、冰箱、空调等等,那么你就去找对应的商家谈合作,把你的客户介绍给第三方商家,就能从中赚第二次、第三次的钱。
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装修房子延伸出更多的需求
2.缺陷:有可能客户不到咱们介绍的第三方购买,咱们就不能产生利润,解决的办法是分拆5000块钱。
3.当一年时间到了之后,客户拿着身份证和凭据上门要求返5000块钱的时候,先告诉客户我们正在针对老客户搞抽奖活动,抽中了就能拿到1000块钱(实际这1000块钱的来源就是从第三方商家那儿赚来的利润,咱们抽出1000块本来就是打算返还给客户)
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羊毛出在猪身上,狗来买单
4.客户参与了抽奖活动会有参与感,并误以为真是自己的运气爆棚,心情会特别兴奋,回到家后肯定会大肆宣传,无形中给你做了一次强有力的广告。
5.当客户中了1000元的时候,你可以在店也可以大肆宣传,敲锣打鼓也行,恭喜老客户XXX获得返现5000元,并同时中奖1000元。 利用客户中奖的噱头又来了一波名正言顺的广告,把建材市场所有潜在客户吸引过来了。
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客户才是我们真正的免费推销员
6.像这种客户在一年后每过几天都会有一两个的,所以基本上你的宣传每天都会有,每天地吸引建材市场的客户。
7.(加码)再赠送一张价值1000元的返现卡,客户可以自己使用,也可以给朋友使用,但使用条件是每消费5万元可以抵扣300元(目的是刺激用户多次上门,将用户复购率和转介绍率增加),该 卡只能用于消费抵扣,不可套现。这样就有赚客户第N次钱了。
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加强用户粘性,增加回流率
8.当你有足够的第三方商家和足够的客户时候,你拿到的利润也会越来越多,于是计算一下自己建材的成本和利润额,使用从第三方商家赚来的利润对冲建材的成本,使建材售价再次降低,这样就能在同行之中具有了价格竞争优势,这一波操作就让更多的新客户来了。
9.这一套操作搞下来,就能形成良性循环,让客户源源不断,赚钱生生不息。
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拥有自己的固定客户圈子
三、危机风险
1.当把市场客户全吸引过来时,难免会出现同行嫉妒和诋毁,人心难测,怎么办呢?
2.当自己做大后直接将同行兼并。
3.让同行成为自己的货源,自己都不需要再囤货和进货了,并且同行也能赚到很多的钱。
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风险控制
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