2018不要再压货了 控货才是王道!

压货给每个月增加了很多任务，不仅要回收临期产品，还要想着怎样处理这些产品，还得承担损失的这些利润， 食品代理网小编发现压货让经销商和厂家、经销商和终端的关系变的越来越糟糕，目前解决这个问题的唯有“控货”。

2018不要再压货了控货才是王道

压货的危害!

压货，在销量增长的年月，终端消化了，消费者购买了。在销量停止增长的时候，压货不仅不会消化，而且还会损失毛利。

因为压货，本地难以消化的经销商，就开始窜货了，有些有流通优势(比如中心城市)的经销商窜货还是特别简单的，特别是在“省代”重新大行其道的时候，特别是在B2B电商到处寻求货源的时候。

窜货不仅影响了经销商自己的利润，还因为低价影响周边经销商的利润，让终端对经销商失去信任。

因为压货，经销商不得不加大促销力度。其实，加大促销力度也是白费功夫，因为力度再大，终端也难以消化，现在不是增长的年月了，压货也压不出销量了。

因为压货，每个月不得不回收临期货品，特别是短保产品，处理临期产品又会损失利润。

如果说过去压货还能带来增长的话，现在压货却是弊大于利。

因为压货，厂商关系，经销商与终端的关系被扭曲了，解决目前的问题，唯有控货才行。

有人可能会说，即使核心问题是经销商的利润，厂家给经销商更大的利润空间就解决了，何必去控货呢?小编觉得，现在厂家增加投入解决不了这个问题，只要持续压货，厂家的投入也会被用于消化压货，只有控货才能从机制上解决经销商的利润问题。

控货是在不影响公司主要政策(不另外支出费用)，并且不引发销量巨大波动(短期数月可能会有小波动)的情况下，调控经销商利润的有效办法。所以，控货也许不是2018年的主要工作目标，但却是第一要务。这项工作完成后，控货也许会被人们遗忘。

为什么要控货?

有人可能会说：你不压货，对手会压货呀!谁不压货谁吃亏。一直以来，这个道理很流行。

目前市场比较正常的厂家，恰恰是控货的厂家。控货绝对不是少发货、不发货，而且“先消化，再发货”，如同“大禹治水”，不是堵而是疏通。

这是过去已经讲烂了的招数，但是这个做法考验厂家的管理能力，特别是过程管理能力。

只要厂家深入终端，你就会发现，现在多数经销商与终端的关系，比5年前退化了。把精力放在压货上，当然就影响了终端疏通。很多人还不服气。当然，部分做得好的企业例外，小编说的是整体现状。

要知道，经销商要想压货，只对大户有效，小户是压不下去的。因此，小编所说的经销商与终端关系退化，恰恰就是只抓了少数重点大户，放弃了多数小户。在目前停止增长的时期，大户小户都至关重要。

有人可能会说，大品牌在小终端也有货呀。小编希望高层到小户问一句：你的货是从哪里来的?

说句大白话，如果说压货是一级一级往下压的话，控货就是“倒着做销量”。现在还是有一批坚持这么做市场的好企业。

有人可能会说，业务员这么忙，哪有时间去做终端疏通工作?小编可以告诉大家，业务员忙，主要忙在压货后的“善后”工作，一旦控货，“善后”工作没有了，就有时间做终端疏通工作了。

所以说，控货不是简单少发货那么简单，控货是对整体销售工作的一次优化，是销售工作的“流程再造”，只不过控货是流程再造的关键一环而已。

控货不仅不会影响销量，反而可能会提高销量，但是，开始控货的第一个月，销量多少是会受到影响，不过控货最后带给大家的结果是好的，相对于压货会有比较小的风险，所以，2018不要再一味的压货了，说不定最后压垮的是你自己。