酒类直播带货，一场风起云涌的江湖盛宴

近几年，最大的风口，无疑就是直播电商。

风口意味着一个行业的兴起与繁荣，从未乘风就能起来的品牌才是绝对侥幸，每一个看似简单的成功背后，都拥有复杂的逻辑和激烈的竞争。

要说直播电商，有的人会想起淘宝那几位声名在外的大主播，有的人会想起快手老铁双击666，但肯定绕不开的一个讨论对象，是抖音。

许多商家都看到了抖音作为一个DAU过6亿的营销阵地，想在抖音上闯出属于自己的一番天地。

抖音上卖啥好？抖音上卖东西一不小心就能成为爆款，有前景的商品类目很多，其中，少不了的就是酒水类目。

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直播带货适合酒行业吗？

直播带货适合酒行业吗？答案肯定是适合的。

一．市场大

对于商家们来说，做业务就应该在人最多的地方做，一方面业务成功的概率最高，也适合发展成多元化的业务，另一方面在人多的地方能服务到更多的消费者。抖音是一个高效的平台，能聚集到大量流量。

巨量算数&CTR食品饮料消费者调研的相关数据显示：会参考抖音上种草内容作为消费决策的比例接近6成。抖音作为一个短视频的绝佳阵地，视频种草的大平台，商家可以通过拍摄视频分享酒类知识并对自己的产品进行种草，这无疑也是商家可选的营销途径之一。

二、消费群体精准

数据显示，2020巨量引擎全平台泛酒水兴趣用户约为1.8亿，仅2020年12月，抖音酒水消费核心兴趣用户就已超过6700万，同比增长超过62%。从数据中足以见到越来越多的消费者对酒感兴趣，在抖音平台上这一类目的话题流量居高不下。

兴趣人群的扩大与增加，这恰好符合了抖音电商“兴趣电商”的调性，兴趣激增，需求也会随着增加，销量也会跟着提高。除此之外，还有一点十分重要，酒类的消费群体与抖音的消费群体是符合的。酒类的消费群体正趋向年轻化，以90后、00后为代表的Z世代人群将成为消费主力，抖音平台的消费人群广泛，但主要的也是80后为主。

三、直播带货强

5G时代的到来，短视频和直播将迎来新一轮的流量增长。抖音直播带货的火爆显而易见，酒类在抖音直播间的销售状况越发可观。受疫情的影响，酒水的终端生态受到很大的冲击，许多商家看准了抖音这个平台的流量，看准了直播的趋势，在直播中带动了产品的销售。

四、达人助力

抖音卖酒有着天生的网红属性，一水儿的“流量大V”有着强大的带销能力，KOL销售、沉浸式营销等等，从意见领袖到消费者体验，内容的设计为消费者和产品搭建了一座座可视的“桥梁”。

而对于消费者们而言，不论他们有着怎样的购买需求或者好奇心，也都可能在抖音找到适合自己的商品内容，找到适合自己的酒水带货直播间。

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直播卖酒能挣钱吗？

对于酒企来说，直播带货的获客成本和主播有很大关系，而找酒水主播有两种方式，一种是给坑位费，比如说中小主播是几万块的坑位费，有的不仅要给坑位费还要给销售分成，比如说销售额的15%，还有一种是直接给较高销售分成，但是中小主播成交量并不显著，很多酒企也不会选择腰部和尾部的主播，即便是头部的主播带货酒的能力也高低不同，所以实际上直播卖酒比其他食品快消品要难。

在这种成本之下，酒商自己做企业直播带货肯定能赚钱，而和头部主播合作直播带货要看怎么谈，找头部主播直播带货很大作用是品牌宣传，比如说看直播有上百万千万的观众，而这些钱投在硬广上是没有这些效果的，植入品牌印象后期还会产生观众购买的情况，从这个角度看，直播带货是赚钱的。

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如何做酒类直播

面对直播带货这一新赛道，在激烈的市场竞争中，采取什么样的战略，是参与者们在直播带货业务开展前要重点思考的问题。

抖音短视频不是简单的短视频平台，而是靠内容吸引并留住粉丝的社交平台。所以从它的这一特点来看，我们就不难理解，抖音的变现具备两个特性：

一是抖音电商归根到底是内容电商；

二是抖音经济归根到底是粉丝经济。

抖音的视频爆款一直被称为“流量黑匣子”，一旦靠内容杠杆打开流量黑匣，就相当于抢到了抖音的免费流量入场券，流量便宜到你难以相信，好似“一夜暴富”“一觉走红”。当所有商家都在重视付费流量的时候，去抓“内容杠杆”是流量便宜化的最直接优化方式。

知晓了抖音的底层逻辑和游戏规则，不难看出，要想做抖音直播，就要做好“人、货、场”这三方面的匹配。

人：垂类达人IP触底反弹，老板IP和知识IP爆发

首先，团队的配置非常关键，直播带货工作千头万绪，每个环节都需要专业和懂行的人，都需要不断迭代优化。

其次，带货主播也是重头，带货主播分为有IP和无IP，根据不同的产品，选择不同的主播。

比如去年2020，所有人提到抖音直播，都说是达人带货，是罗永浩、娱乐明星的天下，随着抖音力推企业直播，份额开始反转，到今年6月，企业直播占比达到70.13%，达人只有不到三成。

而我认为，真正有爆发潜能的，是接下来这两类： 老板IP和 知识IP。

首先是老板IP， 代表：醉鹅娘王胜寒。

老板IP，指的是一家企业的老板，或者合伙人、高管，把自己打造成抖音明星，卖自己产品。

@醉鹅娘小酒馆的创始人真名王胜寒，早在入驻抖音的数年前，她就自称“我就是一个天生的自媒体人”。入驻抖音后，醉鹅娘陆续发布了一系列关于红酒知识的视频：“在网上想买红酒应该怎么搜？”“99元6瓶的红酒是真的吗？”“起泡酒的正确开法是什么？”直至日常饮酒需求的话题，加上醉鹅娘轻快直白、深入浅出的科普，在短短几个月间就收获了超过百万粉丝，而醉鹅娘也成为了红酒圈公认的“科普达人”。

跟带货达人比，身为创始人的她有着极强的产品和市场洞察，在经营内容电商和自己的红酒品牌的同时，也在不断扩展品类，开发更多适合年轻人休闲饮用的酒水，打造更加丰富的产品体系，结合自有风格将酒内容推向大众，并收获了相当垂直的用户喜爱，成功变现。

所以，对于中小企业，如果你是老板，你专业知识丰富，沟通能力强，如果你还懂销售逻辑，有一点镜头感，那么你的春天来了！

因为你在线下谈大客户，谈一次只能影响几个人，而在抖音，你的一段精彩演讲，做成短视频内容，能影响几十万人，甚至上百万人，如此高的时间杠杆，除了抖音，还有谁？

当然，任何事物都不是十全十美的，做老板IP最大的成本，就是要刚性交付自己的时间。拍视频、做直播，管团队都要时间，每周10-20个小时的投入，都是常态。

第二类，知识IP，代表：拉菲哥。

@酒仙网拉飞哥，内容围绕酒水类知识而展开的垂直号，单场直播销售额达成过4000万+，成为了酒类直播赛道的佼佼者。

“拉菲哥”的视频风格和内容比较垂直，主要围绕葡萄酒、红酒等酒水知识科普，以及拍摄与“酒”相关的剧情内容创作，凭借着自己在酒水行业十余年沉淀的经验和极强的专业度，再加上话语幽默、通俗易懂，在众多的酒类账号中脱颖而出。

如《一招教你如何潇洒的开香槟》、《59秒了解整体洋酒的概况》、《如何辩解真假野格，看两点....》等，几乎囊括了酒水行业的“方方面面”，内容兼具干货与趣味。

这一类属于品牌商家自己孵化的达人账号，一般需要一定的养成时间，也需要商家自己耐心投入。

促成拉飞哥成功的重要原因，除了 从选品到直播外，也不得不说说其背后强大的供应链支持。

这就要谈到货方面了。

货：直播间产品进化，主推品天猫化，引流品拼多多化

酒水产品可以分为四类：

1、引流产品：同客户画像，不同品类的产品，微亏或者不亏，可大量销售提升转化率。比如很多直播间用飞天茅台和澳洲奔富进行引流；

2、福利产品：纯亏，亏到肉痛的产品，所以要限时限量，用于拉升人气。比如有些1元或者9.9秒杀的产品；

3、利润爆品：广受大家欢迎，同时还能赚钱的产品。比如坛装酒、纪念酒、文化酒、旗舰酒；

4、战略产品：利润超高，品质、逼格也很高的产品，赚钱但不一定卖得动。

做抖音直播，产品分类很重要，什么时间节点上什么产品，决定着整场直播的效果。比如直播开始上引流产品，流量达到一定阶段开始放利润产品，等流量下来以后再放引流产品或者福利产品，流量上来后再放利润产品与战略产品。

而在选品上，则要控制雷同产品的数量，降低用户选择的难度。同时，产品要随着营销阶段迭代，抖音直播上的产品与线下产品还是有一定区别的，通常来说，线上喜欢“新、奇、特”的产品。

选品过后，还要测品，测试这个产品卖得如何。可以在直播间试卖，也可以拍一个产品的短视频看看大家的反馈。

场：直播间的冷启动，线下厂店/仓店的效率将高于电商企业

场指的是直播的场景，好的场景不仅能够吸引停留时长，还能够促进成交。

比如中小酒厂可以采取厂播的形式，让消费者直接看到你的生产、酿造、包装环节。如果是经销商，可以采取仓播的形式，让消费者看到你的产品和规模。如果是个人，可以搭建一个消费场景直播间。

厂播/仓播为什么如此火爆？从转化漏斗上拆解，有两个原因：

第一，点击率高。

影响直播间流量的第一要素，是点击率。顾客刷到直播间画面后，只有点击进去，才算一个流量。常规直播间的点击率只能做到2-3%，优秀的厂播可以做到5-8%以上，为什么呢？

因为新鲜！多少人在工厂里买过东西呢？一看到就觉得有趣，要点进去一探究竟。比如酿酒的容器，装瓶的工艺，都让顾客开了眼界。

第二，转化率高。

群众对工厂货有默认心智，觉得是源头产品，价格实惠，“没有中间商赚差价。”顾客点开购物车，一看价格确实便宜，又是实实在在生产/在库的，迅速产生购买冲动。

高点击+高转化，在抖音就是王牌。

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结语

但凡有人告诉你，他有某个绝招，能通过简单的一个操作，就能获得大量的直播间流量，你要警惕了：此人不是傻就是坏。

难道他比字节跳动的算法工程师都聪明？

在抖音想拿到流量，有且只有三种方法，每一种都要付出“真材实料”。

第一，贡献好视频。比如做老板IP，知识IP，输出优质短视频内容，帮抖音留住用户，那么抖音反哺给你流量。它的门槛，是人格魅力。

第二，贡献钞票。付费投放，交钱给字节跳动，正儿八经买流量。他的门槛，是资金量。

第三，贡献好直播间。用户来你直播间，不断互动，不断下单，玩得很嗨，帮抖音服务好用户，抖音也会奖励你流量。

你看王力宏，直播时候说：“点赞到X万，我直播拔三根胡子！”弹幕立刻疯掉了。

很多玩家多数的认知来源于抖音视频，所有的阐释都只是听起来很有道理，做起来的一脸懵逼，我们更应该以理性的思维，借助数据工具去分析当下正在进行的打法和玩法，而不是听忽悠贩卖焦虑。

兴趣电商是一个新机遇，但也极其考验平台和商家们的综合实力，最终谁能赢得兴趣电商的市场？需要一个强大的运营团队以及果断杀进场的决心！

正如智者所言：能做到立即行动就已经打败了90%的人。

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