低频次、高客单价产品，该怎么做好营销？

产品如何分类？

按照群体，有to B和to C；

按照价格，有高价、低价；

按照频次，有高频、低频。

这六个维度，基本涵盖了所有产品。今天，咱们重点聊聊低频次、高客单价产品的营销方法。以往，我们聊这个概念时，多为B端产品，其实，to C也存在很多类似的产品。像家电、手机等。

在日常的营销活动中，频次和价格还会不断的发生变动，进而产生相互之间的转化。原先高价格的产品因为打折、促销等变得低价，原先低价的产品因纪念版、定制版的出现，变得高价，原先高频次的产品，因大包装、替代品的出现，变成低频次产品，原因低频次产品因使用方式、包装形态变化变为高频次。

这种转化其实无处不在。

低频高价产品有什么不同？

这类产品其实跟to B产品营销有点像，重点在于营销线索的收集。这类产品一旦购买，短期内很难反悔，未来一年甚至几年内，这种情况很难改变。

低频高价产品一般涉及金额较大，网络信任度很难支撑这种大额交易，这也是为什么微商的朋友圈极少有销售低频高价产品的原因。

正因为所有的营销导向都在于营销线索的收集和管理，因此营销方式和快消类产品就会有很大的区别。在渠道上，更侧重于搜索引擎营销、口碑营销、订货会展会营销等，营销上通常以品牌、售后为主。

具体做法：

一、渠道触点传播系统

好的产品营销，传播自然必不可少。如果产品利润足够支持广告费（前提是优化做得好），无论是投放竞价或是信息流，常年的广告传播相当于增加了一个销售渠道，这与在线下开门店雇员工相比较，投入产出回报更高。

1、搜索竞价广告，比如百度、360等主流搜索引擎。小品牌增行业词和长尾词，同时增加地区词；大品牌不用想，除了上面的那些，自己品牌词肯定是要做的，一方面是防止潜在客户流失，另外一方面是保持品牌词排名，防止被别人冒用。

小品牌实际上可以把行业标杆企业的品牌词用来做竞价（这里要记住，行业标杆企业是指消费者眼中的标杆，而不是行业认为的标杆）虽然是违规操作，但是一般没人举报问题也不大（当然，这种方法不推荐，一来是不道德，二来因为有一定的侵权风险）

搜索竞价广告以外，借助技术优化等手段，也可以将企业的网站或新闻等优化至首页关键为主，主词和长尾词组合可达数以十万计。

2、信息流广告，比如头条、抖音等。说实话，论转化率，信息流与搜索竞价是没法比的。毕竟，搜索竞价出现的广告，潜在客户还是很有可能点进去的，毕竟他就是为了找产品而来的。而信息流广告是打断了用户的沉浸时间，破坏了他的平台使用行为，心里难免会厌烦。

但是，信息流对于品牌的曝光是竞价广告比不上的。就拿抖音来讲，5000块的费用，轻轻松松获得十几万甚至几十万的品牌曝光量。

想象一下，如果你主要做本地市场，每周开抖音广告或者DOU+轰炸门店周边3公里的所有抖音用户，会有多少人记住你的品牌？而成本呢，可能每周只需要几百块足够。

3、新闻稿短文。效果是看想要做到什么程度，起码要在百度搜索时看到企业相关的稿子，很多企业品牌连这一点都做不到。

新闻稿短文其实是投入最少的一种宣传方式。当然，市面上那些10块钱收稿的公司是起不到什么作用的。

4、KOL带货软文。效果取决于你选择的KOL以及软文的质量，现在有太多注水的KOL专门发广告为生。

广告渠道我们选择了，那么用什么内容来做广告的承接呢？

通常来说有三种：

1、品牌官网，如果是经销商，没有官网的，可以用广告平台给的快速建站（实际上就是一个二级页面）

2、线索收集的表单，这个表单是一定要出现的，不然你这广告很可能会白瞎了。

3、现在也有一些朋友开始用微信号作为承接，他们主要的目的是减少用户填写的步骤，直接扫码就能加微信了，引导到微信里之后进行转化。

4、活动页面，这种承接页面在低频高价产品中是非常常见的，一方面主要是受品效合一思想的影响，通过活动政策直接刺激页面浏览者，从而增加客户询盘或者留线索的概率；而另外一方面是因为这种产品的老客户是很难调动的，那么商户在举行活动的时候就缺少启动量，这时候只好去各大流量平台定向投放了。

说完广告渠道，再讲讲常见的几种具体活动方式

二、活动系统

低频高价的产品搞活动是很难的，因为不管你给多少优惠，客户都会觉得贵了。哪怕你亏出血来了，他们还会认为你是在坑他们的钱。

那么怎么解决呢？

常见的解决方法有种

1、行业友商异业联盟，联合起来搞大优惠。一家的优惠不够，那我联合十家行不行？还不够，那我联合100家！

我们过去几年常见的xx联盟都是这种形式，行业内上下游的供应商集中在一起，通常是某某展览馆，然后共同选一个主持人，主持人负责带动全场气氛，然后每个品牌轮番上台介绍自家产品，然后再打个骨折，台下业务员就在身边怂恿你去下单，下单还送各种超值礼品（实际上单价可能不过百）一般这种展会是真的让利，但是缺点是商户能够带来的产品是有限的，最后真成了薄利多销了。

后来大家觉得这样太累了，小规模的展会就不去那么高档的地方了，直接在门店所在的市场上进行，氛围调动完之后，直接带着意向客户去店里，然后追销。

这种方法现在依然有效，而且是做本地市场的商户不可抛弃的一个销售渠道。

2、线上大联盟，这个就比较有意思了。实质上是把线下的联盟活动搬到线上来做了。但是不同的是，这个优惠是需要花钱买的，而线下联盟活动几乎全都是免门票的。

一般大家都会觉得肯定线下效果好，毕竟不需要花钱就可以入场嘛。但实际上不是的，是线上的大联盟活动效果好的简直不要太好。

为什么呢？那是因为加入了裂变分销的元素进去。比如购买一个优惠资格（一般会把这个包装下）花了99块钱，但是你转发朋友圈或者微信群，别人通过你的链接买了礼包，微信直接到账50多元，更有甚者，你不需要买这个礼包，只要转发别人买了，你就有钱拿。

这样一比较，线上的传播力度自然是远远大于线下的传播力度。

而你买了礼包，是需要去店内进行使用的。当你到店之后，店员有无数种方式让你加钱买更好的产品。比如，产品A原价格是3999元，抵扣掉礼包的钱之后，然后在兑现承诺的优惠，实际到手价是2999元。然后店员告诉你，选购产品B可以礼包抵扣翻10倍，同时还享受相同的优惠折扣，最后算下来，原价6999的B产品，最后到手价3999元。很多消费者自然会选购产品B。而对于商户来讲，这多出来的1000元就是利润。哪怕是客户不选购B，坚持选择了A，对于商户来讲，也没什么损失，甚至是帮助商户完成了销售任务。

这个利润可以实现吗，肯定可以的。如果这款产品再核心零部件上都是相同的，唯一就是外壳不同，看起来更高大上一点，然后就是可能会增加一些智能功能，成本增加就会十分有限。

这就好比买手机，你会发现，核心零部件基本全部相同，屏幕大一些的，售价会上涨一个阶梯；内存64G、128G、265G通常来说128G和256G的同型号手机差距不大，但是64G和128G的价格差距大，这种策略实际上本质上刺激你去买最大内存的那款，因为内存越大，利润越高。

也就是说，这时候要在产品定价上下功夫。有明显差距的产品，定价要差距大；产品差距小，定价差距也小，但是成本都是要与价格增幅非同步，不然就是容易亏钱了。

3、大联盟优点有，就是客源共享，客户角度就是一站式采购。但是对于联盟内一些势能较小的品牌来讲，有时候真的就成了陪跑了，那怎么办呢？好办，自己搞活动呗。

自己搞活动的重点是：

低价高频带动低频高价

常见的用这种方式的，有一些做家电的，比如卖空调、卖洗衣机、卖油烟机等，会赠送家电清洗服务，一年不行送两年。更有会玩的，融合裂变玩法，转发就加送服务，有转发过链接成交或者留线索的客户，再加送服务。

另外一种就是，化低频高价为低频低价。这个实际上与上面的线上大联盟礼包裂变分销有异曲同工之妙，不过区别在于，并没有加入裂变分销的玩法。通常那种互补产品销售可以策划这种活动，比如买净水机自然后续会换滤芯，那么，可以把净水机低价出售，然后挣滤芯的钱，毕竟滤芯都是专用的。

或者反过来，净水机存留一定利润，并且预留出一年的滤芯成本加到净水机成本里面去，然后主张买净水机享受xxx折，然后再免费换一年滤芯。（毕竟净水机这个行业，因为市场太乱，现在大家都知道滤芯是赚钱的大头。）当然，这跟上面说的化低频高价为低频低价没有太多的关联了。

上面的问题解决了，那么我们可以进行具体的活动策略选择了。

活动形式的选择——

1、助力砍价，这个不用我多说吧，有谁没被拼多多“帮我砍一刀”的恐惧支配过？

2、拼团玩法，这个拼团有很多种方法，像上面说的线上联盟实际上也可以看作为拼团的一种。

其他的拼团方式还有：

双人或者三人成团，大大降低参与的难度。毕竟像这种低频高价的东西，没人会把他当成买矿泉水，随随便便就参团了。比如建材主材这些东西，可能一辈子就买一次，第二次买就是给自己儿子买了。

内购团，这个比较有诱惑力。为什么呢，这个跟国内大环境是息息相关的。国人都相信，有关系好办事，孩子上学要找关系、生病了要找关系、考试要找关系，买东西自然第一想法就是看看周边朋友有没有卖的，托托关系，给个内部优惠。这个玩法玩得最牛的还是拼多多。

抽奖团，这个见得比较少，简单来说就是每人交1块钱，1人中奖获得产品，其余的没中奖的返还1块钱并且附赠优惠。诺亚传媒一般也不建议低频高价产品去玩这种团，因为很容易亏本——如果10人成团，1人中奖，剩下的9人没产生购买，铁定赔本了，卖一件能保本，卖两件才赚。但是我这边也有客户做成功过，关键在于对未中奖人群下的诱饵够不够。

阶梯价格团，简单说下吧，就是设置一个最低价，比如7折，但是这个7折是需要5人满团才有的，如果只有3个人，那就是8折，只有2个人，那就是9折。

团购的玩法还有很多，就不一一列举了。

3、优惠券，这个促销方法大家肯定都见过。但是能够玩好的少之又少，基本是券发出去不是问题，但是发出去之后就没有然后了。造成这种情况的主要原因还是“诚意”的问题，发券方并不能让客户觉得自己占便宜了。举个段子为例子吧“买保时捷送1万元代金券”，大部分失败的优惠券营销都是给客户造成了这种错觉。优惠1万块多么，真的不少了，但是客户觉得你在套路他，优惠10万也白瞎。

4、赠品营销，这个方法经常遇到的一个问题就是客户说“我不要赠品了，你不是说你的赠品价值xxx元嘛，直接给我折现算了”

出现这种情况，一般有两个原因：一个是赠品对客户没有吸引力，你送给他，他也用不到，那么他自然想把赠品折现；另外一个就是客户只对价格敏感，其他的一概不管。

有很多销售员在这种情况的时候，都怕客户跑单，而不知道怎么回答或者干脆跟负责人去申请折现。实际上，当客户问出这句话的时候，就代表着他心里是打算购买的了，这么问更多可能是心里对价格还存在一定的期许。那么销售员正确的做法应该是打碎客户的这点期许，然后再给个甜枣吃。

比如“您选购的产品A是厂家补贴支持的，价格是不可能再降的了。而礼品是公司自掏腰包回馈家人的，目的是为了感谢大家的支持，但是我们也想不到您已经有这款产品了。折现也不是不可以，但是产品A肯定是不行，因为我这边所有的销售价格都是录入系统的，厂家可以直接看到，会被判乱价行为，罚款接近十万。如果您一定要折现，可以看下产品B，这个不参与活动，厂家不监管这款产品的价格，我折现之后赔点钱卖给你，也算是冲冲年度销售任务”话术有点长，但是就是这么个意思。就是说，你想折现，可以，您换个产品，我立马给你折现。

实际上，优惠券和赠品营销可以结合再一起用，打造一个线下或者线上的互动小游戏，游戏结束后根据成绩来赢取优惠券或者赠品。这种结合起来的营销手段，增加了客户的放弃成本，虽然路径变长了，但是转化率不一定会降低。

5、老带新，一般来说，老带新是一个长久的营销活动。而对于低频高价产品而言，老带新效果究竟如何，取决于商户产品的质量以及售后。不然你给再多的老带新奖励都不管用。比如房产这行老带新给的奖励够高吧，动辄几千，多则上万，但是如果业主在小区内住的不舒坦，就是奖励几万块也不会给你推荐新客户的。老带新需要规避的是，新用户知道这个优惠政策之后，怎么样避免产生“原来他推荐我来这里买东西就是为了赚我钱的”这种心理，只要规避了这种心理，老带新的效果是长久的。

怎么规避呢，就是合理分配利益、公开透明。一般来讲，新客的优惠一定是要大于老客的。为什么呢，一般来讲，A找B帮忙给选择一个合适的产品，选择完了，A也心满意足了，通常都是A要请B吃一顿饭的。这下B有了老带新奖励，A也省了一顿饭钱。但是如果新客的优惠低于老客，情况就完全相反了，这就是现实。

6、工厂直播砍价/团购，这个是疫情期间催生的一种在线营销方式。本质上还是团购，为什么单独列举出来呢？是因为直播砍价想要成功有两个条件：一方面是靠谱的直播平台（至少界面符合当下主流审美、不卡顿）另外一方面是交易时的承接平台很重要，大品牌可以直接用自有商城，但是小品牌只有借助淘宝、京东、拼多多这种电商平台才有可能成功。核心原因还是信任问题。

直播砍价/团购，在真实让利的前提下，成功率还是比较高的，因为直播这种形式给客户的体验是直观的，可信的。不像图片那么容易作假（实际上，直播视频作假的成本也没有想象中的那么高）

7、社群团购，这个方式在快消品领域内真的是目前性价比最高的营销方式了，尤其是生鲜水果这种产品。但是用到低频高价产品上还适用吗？诺亚传媒认为，效果有一定的折扣，但是不至于说不能用。主要看怎么去利用。

社群团购大家最容易进入的几个误区：

①不需要准备太长时间去做铺垫。可能大家看大佬们做社群发售一天或者两天卖出去xxx万看的多了，造成了拉群就能卖货的错觉。且不说有些人存在数据造假的情况，就算全部都是真实的，大佬们的确也没有去做铺垫，突然就拉群了，突然就卖爆了。但是他们的铺垫是做到日常生活中去了——造好了人设，这才是“社群一两天，人设两三年的苦工”

②做社群，0成本或者成本很低。我上面说了，社群是性价比最高的方式，但是不代表成本就是最低的。性价比高的原因是转化率相对其他渠道要高很多。社群更多成长在于隐形成本上，比如人脉成本、维护成本等。人脉成本这个东西很难计算的，有的人请KOL转发活动可能只是一顿饭钱，而且去请KOL转发，可能给钱对方都不帮你转。

做低频高价值产品的社群营销，实际上最好的方式不是自建群去做推广，而是进入潜在客户聚集的群里做营销。（这里也不详细展开了，有想具体聊聊的可以加我微信聊）

8、核心人物裂变。有的人会成为合伙人裂变，实际上就是鼓励顾客成为企业的兼职销售人员。简单的玩法就是只要你发产品广告，你就是我的分销员，卖一件结算一件分佣；高级点的就是阶梯制的分佣制度，根据累计的销售额给分销员升级（分销员→店主→合伙人），不同级别享有不同的利益。

这个方法可以作为常规的营销方法，目的在于扩大销售信息触达量，而不在于能够卖出去多少货。（这句话能看明白的，基本上能很快铺开渠道）

核心人物并不一定是顾客，有时候，顾客只是最后的选择，有很多比顾客更合适的人选，比如，装修行业内的设计师

还有一种更高级公司裂变，本质上也是利益捆绑。

03

怎么获取活动启动量

首先，获取启动量最快捷的方式就是上文讲的投放广告。

然后就是

全员营销。（一定要做）

如果你朋友圈里有几个美的、苏宁的员工，你就应该已经体会到被全员营销支配的恐惧了。

很多人吐槽公司强制员工转发营销信息，但是你站在公司的角度来看的话，这种强制是没有错的。

它欠缺在整体策略上，很多员工被任务压得厉害，最后无奈自掏腰包买一些用不到的东西。

那么全员营销应该怎么做呢？

全员营销更多的是指企业利益相关体一起进行营销造势，而并不是仅仅只是内部员工。

有朋友会好奇，怎么可能调动性这么强，其实说到底，还是利益驱动。

活动开始的时候，根据活动的大小进行选择激励方式。有时候是现金、有时候是某件具体的东西、有时候是一些荣誉，甚至还奖励过带薪假期。

既要有正向激励，又要有惩罚措施，奖惩并用才能取到好的效果。

跟进你上次全员营销行动中取得的成绩和奖励，相应奖励直接延伸到本次（对不同性质的奖励，内部有一套转化方法），活动开始之前就直接给你。同时动员会的时候定好每个人的任务，完成了，追加xx奖励，完不成，不好意思，罚。

然后把营销造势需要的素材给到每个人，素材具体到几点发、发什么内容、如果产生互动，怎么私聊等

接到素材之后，按照统一时间开始发力。

活动结束后，进行效果评比。按照成绩进行发放奖励，进行惩罚。

很多企业其实搞不明白奖罚的度，从而产生了很多管理上的负面影响，这个度是需要和人资部门一同去把控的。

04

以上。

写到这里，基本上关于营销技巧方面的内容，就这些了。相对来说，这是我作为乙方服务N多甲方之后，总结出来的一些甲乙双方都能接受的营销策略。一些天马行空的想法，要么受制于自身能力，要么受制于甲方。

实际上，我们所谈的种种，并不能被称之为“营销”，大部分只能算“促销”，只不过是4p中的1p而已，而产品、价格、渠道几乎没有涉及。

这也是我遗憾的一点，我是4p理论的拥护者，但是很少遇到能够把其余3p放心交到自己手上的客户，迄今为止能够完全信任我的客户，也不足一手之数。其实我也能理解，对于中小企业主来讲，把这4个核心的内容完全交给别人是有一定风险的，更何况，很多以代理销售为主的企业，对产品、价格实际上是没有掌控力的。

然后再啰嗦一句这两天谈客户期间悟到的一个想法吧，希望能够为同样身为一方的朋友带来帮助。

如何洞察客户心理？以我自己举例子吧，作为营销服务的乙方，绝大多数情况下，对于营销的认知是高于客户的。

这就容易形成一个偏差，我觉得我讲的客户都能听懂，但实际上客户听不懂但是不好意思说。

这样的话，沟通就产生了障碍，自然很难了解到客户真正的意图。降维打击容易，但是降维说服就很难，尤其是真心做事情而不是割韭菜的情况下。

一般情况下，同一纬度的沟通更容易获取真正的需要信息，这个时候就需要我们与客户站在同一纬度沟通具体问题，然后再升维度分析并且制定方案，这样才能真正解决客户的问题。

最后，番外

愿你随时都能与智者起舞！返回搜狐，查看更多