DTP药房门槛高，凭啥这家连锁能做好？

本期我们走访的是华润苏州礼安医药连锁总店有限公司总经理陈晓明。

“最近几年一有关于DTP药房的会议，很多连锁都趋之若鹜去考察，都想通过DTP药房承接未来医院外流的处方，但目前来说，DTP药房投入高，短期内又没有回报，是对连锁药房的巨大考验。”华润苏州礼安医药连锁总店有限公司总经理陈晓明在谈到DTP药房的现状时如是分析。

陈晓明以礼安连锁DTP药房为例，分析了筹建发展DTP药房成本支出、人力和技术资源、服务和慈善对接等经验。

争做DTP药房标杆

华润苏州礼安医药连锁作为华润医药商业集团全资子公司，以苏州市区为主，发展足迹遍布苏州、昆山、常熟、无锡、南通、张家港、泰州、连云港、常州、扬州等地，其DTP药房作为礼安连锁的优势项目在苏州乃至江苏成为标杆，具有代表性的礼安医药大厦，是苏州唯一一家江苏省医保特药经办定点药房，经营面积300余平方，2017年以2.345亿元的销售额成为全国单店销售第三名。

在苏州，华润江苏医药为所有医疗零售终端提供药品配送，基本覆盖全市范围内的社区基层医疗，依托华润江苏省平台的强大资源优势，礼安连锁的零售业务在产品上得到了充分的保障，DTP药房也成为了礼安的特色。苏州地区所有三级以上的医院周边都有礼安连锁或华润江苏医药零售旗下品牌的DTP药房，二级以上医院也有30余家院边店。礼安连锁目前正在规划布局全省，在江苏省13个地级市加紧布点院边店或院内店，计划2018年每个地级市的三级甲等医院周边都有礼安的DTP药房。

DTP药房开店成本大，院内店和院边店的选址更是进一步增加了成本，再加上DTP药房本身对人力资源的高要求，这将是一笔高额的投入。面对如此高成本的投入，礼安连锁仍旧不遗余力地在江苏范围内全面布点，就是为将来处方外流做好承接的准备。

医院旁边十几家药店连在一起营业的状况很普遍，竞争压力大，而院内店能够更好地拦截客流，跟医院处方对接，故而礼安将院内店作为首要的推进目标，这项工作正在积极推进。例如正在积极和医院合作，在苏州最大的专科医院之一广济医院、苏州高新区人民医院已经设店开始营业，其他省内的医院也在逐步洽谈当中。

人员配备和技术支撑

响应国家对药店分级管理的政策要求，DTP药房对执业药师、技术力量配备、硬件设施的配备都有更高的要求。商品采购方面，DTP药房的采购平台要保证整个品种的供应链体系运作正常；商品管理方面，冷链存储药品、销售药品和可援助药品都需要分开管理，礼安连锁DTP业务部设有专业的中枢系统、管理团队、销售团队、慈善援助团队、患服团队和后勤保障配送团队，在江苏等周边省市范围内提供服务，苏州市区每天根据订单进行配送，确保药品安全及时到位；在人员储备方面，除了配送人员，凡是涉及患者教育、慈善援助、前台销售审核等工作都由执业药师任职。

DTP药房的会员一般都是特殊人群，健康和心态都与正常人有所区别，不能让他们着急，在细节上要服务好。礼安的新特药房在服务上分为前台和后台两部分，前台销售从顾客进门开始，就要帮助做一些相关的跟进，例如整理病例资料，为以后慈善援助的病历档案进行存档；顾客全部资料通过审核以后，才对接处方进行销售；DTP药房在销售每一样产品之后，都要实时进行网上传输，每样产品要拍照上传条形码，进行电子监管，晒单给供应商，厂家会对产品实时跟踪,随时共享销售信息，确保商品正品。礼安在第三方信息资源的规范化方面一直投入颇多，信息系统更新功能迭代速度快，原则上电脑能做的事情不用人工，以确保准确和节省资源。

在后台服务部分，尽可能为患者提供更全面和细致入微的服务，有些老年人非常健忘，要无数次交代如何放置药品，并监督使用情况。礼安建立了患者服务机构，例如帮助患者健全病历档案、复印资料、执业药师现场咨询等，还开设了患者休息区域、患教区域等。礼安医药大厦拥有连锁最大的门店患者教育区域，为患者提供全面的患教服务。除了门店、厂商的患教活动，礼安连锁根据病人自主提出需求，对接医生提供专项病种患教，同时开发ＡＰＰ提供线上的健康患教。

为优化慈善援助系统化工程，在信息系统建设上，从慈善援助建档开始，整个流程信息化管理，资料录入之后，后续在APP上都可以办理慈善援助，并且医保可查，在ＡＰＰ软件上可以直接预约医生，对接病房，节约患者等待时间。可以说，只要患者将资料提供齐全，后续的工作礼安都能全程为患者安排好。

医疗金融、慈善援助资源丰富

华润作为央企，肩负着一定的社会责任，华润江苏医药在苏州地区DTP药品品类上更是拥有绝对的供应商合作优势。礼安连锁以新特药种类齐全闻名，礼安医药大厦作为江苏省和苏州市的特保定点药房，商业保险与和银行都有对接，以确保提供更多金融医疗服务。

礼安的DTP药房在慈善援助方面资源丰富，礼安大厦作为医保机构首选的唯一一家江苏省特保定点药房，企业诚信度也吸引了一批商业保险和银行的介入，主动要求对接业务。其DTP药房在与慈善机构对接以及银行、商业保险介入方面处于江苏省领先水平，与中国癌症基金会等能提供援助的基金会都有对接，仅２０１８年第一季度就援助了几千人次的用药。

2017年，礼安医药连锁的销售规模超过5亿元，2018年预计目标为7亿元。随着资本市场的活跃，各上市企业都在争夺江苏省药品零售的大蛋糕，市场竞争激烈，礼安连锁在未来发展上不求销售、利润第一，而有自己的发展定位——根据集团批零一体化的战略要求，依靠华润江苏医药省平台的批发优势、技术人员的配备优势、执业药师的人员储备优势，努力发展DTP特色产业，希望在未来医药零售行业同质化竞争严重的环境中立于不败之地。

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