为什么你打了1000个电话，却没有一个来访？call客方式错了！！

2018-09-13 07:00

提起来拓客渠道，其中肯定有电call，不管名单是从别处购来还是集团旗下项目的老客户，亦或是看房而没成交的人群，都具有购房的潜在意向。但是，一起来电call，是不是就想到了让置业顾问随机大量打电话，大海捞鱼，靠着碰运气来推销自家的项目，打了1000个电话，却没有一个来访，这不是名单出了错，而是你call客的方法没用对。

Call客不仅仅只是一份名单的事情，它更是需要有计划有组织的来实现扩大客群、提高到访、促进成交的。记住，它不是概率事件，而是一场与客户心理学的对弈。

一、电call号码来源

行销拓客

行销团队派单外拓、陌拜、竞品拦截、临时展点、巡展等获得的电话号码。

项目已有资源

前期各阶段的项目来访留电、来电客户、参加活动留电、看房团等。另外，老业主电话、同城市兄弟项目客户及业主电话都是资源。

项目数据库资源

高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、金融理财、高端娱乐餐饮、合作单位等数据信息。

其他来源

短信公司截流数据，竞争楼盘进线截流电话号码；重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。

檬檬相信，我们大部分人都被各种推销的骚扰过，不论是卖保险的还是卖房的，行业各样。我们一旦接到这个电话，听不到几句，第一反应就是挂断或者直接推脱没有时间，我们自己尚且如此，又怎能要求客户听我们的喋喋不休？

二、你为什么call不到客的原因

1、电call时间不对

试想一下，你在繁忙的工作中不断穿梭，集中精力的时候，突然一个电话打了进来，说是哪里哪里有个房，要不要考虑一下？你的第一反应是什么？是直接挂掉电话，如果有时间的话，可能还会直接把这个电话给屏蔽掉。所以电call的时候，尽量要避免他们的上班时间，搞清楚自己主要目标客户群的上班时间，择时去call，要不盲目去打，效果好得多。

2、喋喋不休，沉浸在自己的世界里

檬檬也接过不少的推销电话，大部分都是上来一通喋喋不休，不停的在介绍自己的项目，我这边连一句话也插不进去，最后的结果就是，我直接挂了电话。人都是趋利避害的，对于利弊很是敏感，所以客户接通电话之后，不要沉浸在自己的世界里喋喋不休，一定要突出“趋利”和“避害”作为驱动客户的核心力量，帮助客户梳理，让客户有耐心听你继续介绍，进而产生需求。

三、心理博弈，讲究技巧来引人

前面已经说了，电call是一件心理学的较量，是与客户进行心理博弈的过程。懂得客户的心理，了解他们的所思所想，那么引导他们来到访并不是一件难事。

1、一开口就要赢

相比于，那些接通就开始喋喋不休的讲述自己的项目动作而言，提前做好准备，深入吃透自己项目，才是最关键的成功因素。

区域优势

房地产卖的是什么？是地段。它直接决定了项目的受关注程度。所以在电话销售的最开始就要讲清楚项目所处的区位。地段好的楼盘，价格肯定会贵，这时候除了强调地段的稀缺性之外，还要将性价比进行剖析，比如跟相似楼盘做比较，一点点撕开，让客户最终了解价值，并愿意到访。

如果地段不好呢？也没事儿。那从政策上讲，从未来规划上讲。比如项目周边要修建大型商场，未来是城区的第二核心等。又或者是一线城市的周边城市，比如前两年北京周边的廊坊等地，大北京概念的提出，让廊坊等地的房价上了一个台阶，突出项目未来巨大的增值空间。

产品明晰

电话接通后一定不要喋喋不休的讲解自己的项目。而是要给客户准确的项目特性，提炼出自家项目的特点，并在电话里面不断强调。比如户型方面主力户型是三房，适合三代同堂；园林是欧式园林，浪漫唯美；价格跟周边项目差不多，但是性价比更高等等方面。一定要让客户未到现场，但已经脑补出项目的大概。切记知之为知之不知为不知，在电话里不要欺瞒客户，否则会引起他们的反感。

2、客户信任很重要

大部分客户是通过与电话销售人员的直接接触来形成对项目的第一印象的，即便之前看到过楼盘广告或听别人说起过，那也只是间接印象。如果电话销售让客户第一时间就产生不信任感，那也很难call 到客，除非你自己的项目本身有着得天独厚的竞争力和影响力。

语速语调要平稳

电话销售与面对面销售不一样，面对面能够直观的看到彼此的面部表情，即使场面有一点小尴尬也能够用表情化解开来。电话销售主要就是以声音来进行沟通，所以语速语调都特别重要，一定要注意礼貌。

a、避免尖刻的、缺乏耐心的高语调，会让客户也变得尖刻起来，引起反感；

b、语调要低沉明朗，这样的语调即使内容强硬，也不会让人有受迫的感觉，有时反而能显得说话人比较专业；

c、跟随客户的语调，当客户说话速度比较慢时，可以适当放慢速度配合客户的说话习惯，创造出融洽的交流氛围，不然一个快一个慢，两人节奏不协调也是没办法继续沟通的。

照顾好客户情绪

在打电话的时候，我们难免会碰上几个“杠”着来的客户，对项目有异议。但是不要进行立刻反驳！只要这个问题与交易的联系不大，大可以一笔带过，巧妙的转移话题。因为一旦你纠正了一个，后面还会有一堆反对意见在等着你。客户比较反感，你也比较郁闷。要么转移，要么就提出解决的办法。

在照顾好客户情绪的同时，也要让客户进行认同。因为只有销售赢得了客户的心理认同，才能激发客户的心理共鸣，从而得到信任。坦诚相待、言而有信、专业过硬、重视客户的反馈、尊重并满足客户的合理要求、重视服务细节让客户感到舒适，都是赢得客户认同的要素。

抓住机会“反扑”

有时客户有异议的时候，反而是绝好的机会，可以找出异议产生的原因，这样才能更好的分析问题。比如，是客户自身的原因（不想换房、钱不够、对产品不满意）、销售的原因（对产品讲解不到位、语气语调给客户的印象不好、无效沟通只顾自己推销而不看客户反应）。客户提出了异议，才能知道他们的真实想法，才能有针对性的进行攻克。