修路

选自《首脑方针》，作者：于树中 2016年2月

几年前，有人提出“修路理论”，意思是路上有障碍、有缺陷，同一个人会在同一个地方多次摔跤，不同的人会在同一个地方摔跤，所以管理者的核心职责是修路，清除路障，而不是管理人。从管理的角度来讲，“修路理论”有一定的道理。但从发展的角度看，“修路”的意思不单指清除路障，更重要的是拓展思路，开辟新路，修整老路，拓宽财路，使“路”的承载能力和通道流量倍增。当前，我们要修供、需对接“点对点”的高速公路；修供给侧改革创新之路；修大众创业、万众创新之路；修精准扶贫、发家致富之路；修“买全球、卖全球”之路，构建全渠道、全方位、全天候、全覆盖的网络通道之路。

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着力推进陆、空、海“三条通道”全覆盖

实现线下、线上和众销陆、空、海“三条通道”全覆盖是网络通道建设的基础工程。“三条路”修的多长、多宽、多快，不仅是个战略问题，也是战术和技术问题。当前要重点解决战术和技术问题。

1、用攻坚战的勇气和魄力打通陆、空、海“三条通道”。实现线下陆地通道、线上空中通道和众销海上通道“全覆盖”，一定要用“解放军精神”武装队伍，敢打硬仗，善于攻坚战、持久战，攻克前进中的障碍。线下陆地通道“全覆盖”（农村电商全覆盖、智慧社区全覆盖、“一校一店”全覆盖等）是我们的基础和主攻方向，要学习京东集团开辟“新通路”的勇气和魄力，重视战术和策略，做“有情怀”和“有价值”的事，着力解决供给侧和需求侧的痛点，为供给侧打造一个透明、可控的渠道，为需求侧提供安全优质价低的产品。

2、陆、空、海“三条通道”是三个组织系统。要以供给侧改革的精神，调整相应组织机构，打通陆空海“三条通道”。这既是战略问题，也是战术问题。战略上组织机构设置要符合构建类金融平台型生态圈企业集团要求，战术上要符合“三条战线”独立作战、协同作战、能打胜仗的要求。陆、空、海“三军总部”要分别研究各自的战术原则，攻克技术障碍，整合组织系统，使之符合本系统的运营要求。主要包括：IT系统、采购系统（含研发、生产）、营运系统（含开发功能）、物流系统（含整合社会物流资源）、企划推广系统（含新媒体广告）、金融系统和保障系统（含财务、人力资源）。组织系统的整合与创新就是“修路”，就是对“三条通道”全覆盖的支撑。

3、IT系统是“三条通道”全覆盖的“牛鼻子”。平台电商时代从根本上解决了信息不对称问题，降低了交易成本，提高了交易效率；社区电商时代最为显著特征是从一个有形的物理空间（场景）或者无形的人群组织（社群）的需求出发，形成一种线上线下结合的社区，进行电子化的商品销售行为；媒体电商时代本质上是进行价值观输出，形成绝对的影响之后的商品销售和服务提供行为。所有这一切，都是基于IT系统的信息无障碍传播、交流与互动，没有信息高速公路的畅通无阻，就没有陆、空、海等三条网络通道的全覆盖；没有IT系统的支撑与引领，其它采购、物流、营运、管理等系统的运营就很难发挥应有的作用和效果。IT系统的整合与建设是各事业部群“一把手”工程，要亲自坐镇指挥，打通信息共享通道。

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聚焦攻克“全覆盖”通道上的“拦路虎”

IT系统是推进线下、线上、众销经营“全覆盖”的“牛鼻子”，那么横亘在“全覆盖”通道上的“拦路虎”是什么呢？我们一定要有清醒的认识和准确的判断。要牵住“牛鼻子”，搬掉“拦路虎”，实现“一通百通”，这是我们“修路”的出发点和聚焦点。

1、单店盈利能力的提升是实现线下“全覆盖”的关键。能否实现线下实体网络全覆盖，关键看给加盟商带来什么利益，给老百姓带来什么好处。没有利益，实体店铺难以生存；没有好处，老百姓不认账。所以“利益”是维系网络通道运行的“润滑剂”和“加速器”。实体终端不能创造价值，实现利益最大化，那么此道就是“断头路”，是“废渠”。整修通道，就是要把线下实体网络渠道变成黄金通道。

单店盈利能力的提升，就是通过自己的智慧和技术，推进“好乡亲365”“八大”平台功能落地生根；推进“36524生活通”智慧社区综合服务平台落地生根；推进365跨境电商购物平台落地生根；推进365综合金融服务平台落地生根。各平台功能的落地生根，就意味着开花结果，意味着单店盈利能力的倍增。因此，要聚焦攻克制约平台落地生根的“关节”，搬掉“拦路虎”，打通实体网络全覆盖通道。

2、线上通道是基于线下全覆盖的空中通道。线上全覆盖主要包括365线上商城、京东商城365旗舰店、天猫商城365旗舰店等，同时与苏宁易购、国美在线等国内知名线上平台对接，实现美丽乡村和智慧社区O2O全覆盖。线上全覆盖要重点打通跨境电商空中通道，与线下陆地通道融合交汇，开展跨境购一般贸易和e贸易业务，这是实现线上全覆盖的“抓手”和“亮点”，是供给侧改革创新的重点，是响应“一带一路”国家战略和实施“买全球、卖全球”的具体表现。

线上全覆盖是我们的短板和劣势，将会遇到很多战术和技术问题。我们要重点发展跨境购e贸易全覆盖。同时，发挥地面优势，本着整合资源、合作共赢、互联互通的原则架桥修路，清除路障，共同构建空中通道，实现线上全覆盖。

3、众销全覆盖是基于平台和品牌的人力营销全覆盖。众销是依托移动互联平台和品牌影响力，以微商城+消费返佣+全球分红+积分考核+福利激励的良性闭环综合电商模式。核心理念就是任何人都可以成为独立经纪人，实现人人有产品、人人卖产品、人人分享利益的大众创富梦想。其最大的特点是融合了消费商理念，即消费者也是经营者，也能参与商业利润的分配，从而彻底改变传统的消费关系，开启零售经纪和电商结合的全新模式。

众销经营的本质是基于“社群”和“口碑”的人力营销。众销经营能否实现全覆盖，关键看“产品”和“人品”。365众销经营平台应重点把握营销中的精准传播、渠道带客、现场转化、后期维护等四个环节，利用互联网技术形成真正的O2O闭环，充分体现互动、分享和均利这一互联网本质。当前，365“平台+个人”众销经营主要包括人人微店、众销加油、众销保险、众销话费（流量包）、众销预付卡、众销水卡、众销蔬果卡等大众营销活动。

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做大流量，做实金融，贯通“全覆盖”通道

“修路”的目的是通过架桥铺路，清除路障，提升流量与承载力。做大流量、做实金融是检验“路网”建设质量和效果的唯一标准。做大流量主要包括资金流量、粉丝流量和数据流量；做实金融就是构建“365金服”平台，推进各项类金融产品和项目落地。

1、线下全覆盖建设成效，主要以资金流量和类金融产品落地来衡量。资金流量的构成主要包括运营体系内可控的商品交易额和服务交易额，而且服务交易额是资金流量的主要来源。为此，增设线下实体店的服务场景、强化服务功能、提升服务体验、做大服务流量，是传统实体店转型升级的方向，也是贯通线下网络通道的出路。

做实金融就是要与线下通道相融合，构建“365金服”平台，在通道终端设置金融场景，引进ATM机等银行元素，开展车险服务、吉运业务、银行延伸服务、互联网金融服务等业务咨询，做大金融服务流量。并按“五定”原则责任到人、指标到人、考核到人。

2、线上网络通道建设成效，主要以粉丝流量和支付入口来检验。粉丝流量和粘性程度是检验365网上商城和京东、天猫等365旗舰店（即石家庄馆）的主要指标。当前，要集中人力和精力构建“365跨境购”线上平台，打通跨境购e贸易通道，做大流量，促进和带动365网上商城和365旗舰店建设，贯通线上通道全覆盖。

线上通道全覆盖最大路障是要研发自己的支付入口，开发具有支付功能的“365预付卡”。没有自己的支付入口，就没有自己的通道，所谓的线上全覆盖就没有实际意义，粉丝的价值也将大打折扣。一定要有自己的支付入口，并将线上线下平台粉丝引流上线，归集到“365金服”平台上，构建自己的线上通道，才是线上全覆盖的终极目的。

3、在可预见的未来，众销经营是一片蓝海，人人皆可扬帆起航。众销经营的基础是“社群”规模。“社群”规模的大小决定了流量的大小。众销经营流量的提升，关键在“产品”和“人品”。把传统的“外联”、“团购”与众筹、众包、众创、众扶相结合，是提升众销经营流量，贯通众销全覆盖的路径和方法。

关于产品，要结合线下实体店不同业态和目标顾客开发适销对路的业态产品；要针对“365跨境购”和“365微店”的营销特点组织开发不同的境内境外、线上线下产品；要充分了解老百姓尤其是农村金融服务现状和痛点，开发类金融服务产品满足农村生产生活需求。

关于人品，是“社群”经济和“口碑”营销的核心要求。产品如人品，产品要人性化，产品的质量就是人品的信誉。无论在线上还是线下，推销产品实质上是在推销人品。虽然众销经营是一片蓝海，人人可以扬帆起航，但不是人人都能顺风顺水，到达黄金彼岸。这其中“人品”很重要。

2016年是推进商贸流通供给侧改革创新之年；是推进企业转型升级，构建类金融平台型生态圈企业集团的关键之年；是实现线上线下、众销经营全覆盖的攻坚之年；是实现精准扶贫、发家致富、员工收入倍增的“修路”之年。“修路”不能停留在规划设计和蓝图描绘上。关键在落实，关键在干部，关键在务实。我们一定要进一步解放思想，调整精神状态，增强危机意识，提高工作效能。脚踏实地，攻坚克难，推动每一项工作快落地、真落实、早见效，全力贯通陆、空、海“三条”网络通道，实现线下、线上、众销经营全覆盖，推进企业转型升级。

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