存量客户的高效营销

由于缺乏与客户间的面对面交流，在面对存量客户时，银行员工不善于利用营销话术对此类客户进行优质的服务，导致银行大批存量客户与银行工作人员的关系渐渐疏离，营销工作受到了前所未有的困难与挑战。因此，对于存量客户的深度营销开发工作，也就成了各大零售银行在经营过程中的一大难点。

那么，如何通过营销话术盘活银行存量客户，开展深度营销工作呢？我们应将存量客户分为三类，按不同情况采用分类营销的方式盘活客户。

正在活跃型

“正在活跃”型客户，顾名思义就是与银行业务往来较为活跃的客户群体。对于此类客户群的营销工作，银行员工需要定期或不定期的为客户提供最新的理财动态、金融知识以及关怀体验等语言服务，让客户随时随地都能感受到贵宾级的优质服务感受。

1）预约来访客户

银行员工：XX客户您好，我是XX行XXX理财经理，近期我行正在为购买过理财产品的客户进行免费的“个人理财规划成长”服务。由专业的理财经理为您提供“一对一”专业服务，让您更加了解您目前理财产品的收益状况，及您目前所持有的理财产品是否符合您目前及未来的规划与需求。您看您是……（二择一定时间）。好的，已经为您预约了时间。请您于X月X日到我行贵宾理财室，专业理财经理将为您提供一整套的理财规划……

2）产品到期再次营销客户

银行员工：**女士/先生，您好。我是您在XX行XXX专属理财经理。您在我行办理/购买的**产品即将到期，近期我行推出了**产品，可以给您带来的预期收益为**，如需办理/购买，请到网点之前联系我，我将竭诚为您提供优质的服务，谢谢。

3）短信回访维护客户关系

银行员工：**女士/先生，您好。我是您在XX行XXX专属客户经理**，您在*月*日购买了我行的**产品，感谢您对我行的支持与厚爱。为了更好的为您服务，以后有到行办理业务需求或者其他服务需求时，可以提前联系我，我将竭诚为您服务（附上电话）。

“犹豫潜逃”型

此类客户较“正在活跃”型客户对产品有更多的个人感受或要求，针对此类客户，银行员工应深入了解客户信息背景，并积极与客户沟通该客户的金融需求，通过有效的话术引导，为客户提供专属的客户金融体验。

1）针对没有理财经验，正在犹豫是否尝试购买的存量客户

存量客户：平时工作都很忙，没时间去了解，所以不太懂要怎么做理财投资。

银行员工：跟您聊天就知道您一定是位事业有成的人。您看现在在银行存定期，利率比之前低了很多，而且物价也在一直上涨，如果您进行理财或基金定投的话，是可以帮助您提升您的现有存款额度。您看我行有以下……几种产品，它们分别为……

存量客户：这样啊，那有空我得再仔细了解一下。

银行员工：好的，可否留您的QQ邮箱或微信等联系方式，我可以将产品的详细介绍发送给您供您参考。

存量客户：这样啊，那你就发到……

银行员工：好的。目前我行为向您这样的高端客户提供针对性的投资理财规划，我也将荣幸地成为您的理财经理/管家，如果您今天有空，我可以为您做详细的产品分析。

2）针对有投资或理财经验，但由于亏损不想再购买的存量客户

存量客户：别人的基金都涨，我的基金不涨，我要不就别做了吧？

银行员工：李阿姨，首先我得说您还是非常有投资理财理念的。您看，基金的品种有好多，类型也不一样，别人的基金涨是因为它的投资内容不一样啊，你可以查下，你买的基金投向，是不是现在股票涨得主力、是否成正比等等。

存量客户：这样啊，可是为什么就我买的一直不涨呢？

银行员工：李阿姨，您别着急。首先咱们应该保持冷静、仔细思考；其次，咱不能着急要稍作等待。您看之前这个基金的收益数据是……

存量客户：好的好的，多亏你给我做了这么专业的分析，要不我还真不知道这里有这么多逻辑和手法呢！

银行员工：李阿姨，您请放心，如果您的基金有什么变动，我会第一时间通知您，也请您相信我的专业判断！

“深度睡眠”型

唤醒“沉睡”存量客户之前，我们要先唤醒我们自己。存量客户的“沉睡”往往是因为我们没有积极营销联系客户，最终导致客户自然“沉睡”。因此，我们要先正确认识到自己的工作和职责，然后积极与客户进行互动，才能对此类存量客户进行后续的营销工作。

“沉睡”客户唤醒的关键在于选择合适的切入点进行沟通，我们一般可以使用两种方式来与客户联系，实现存量客户唤醒的目的。

1）破冰短信唤醒存量客户

银行员工：**先生/女士，您好！我是XX行XXX客户经理。咱银行现为了提升客户的服务质量，特委派我成为您的专属客户经理/管家，以后您有任何金融方面的需求，都可以第一时间与我联系，我会为您提供全方位的服务。明天我会与您再进行电话联系，祝您生活愉快。

2）通过回访电话唤醒睡眠存量客户

银行员工：“客户您好，我是XX银行的小刘，我今天想给您做个回访，问问您之前办的储蓄卡，用的怎么样，有没有什么问题呀？”

存量客户：“哦，卡我最近一直在用，挺好的。”

银行员工：“王姐，今天打电话想告诉您，我以后就是您的专属客户管家了，您是我们农信社非常重要的大客户，所以以后您要是有理财投资或其他金融方面的问题，我一定第一时间为您解答。”

存量客户：“哦，好哇，那我就先谢谢你了。”

银行员工：“您太客气了，王姐。另外今天我给您打电话是有个特别好的消息告诉您。咱以后这两天推出了一款特色业务，存**基金收益可以达到***，如果您做10万以上的话到期收益能达到**万。您是我们的老客户，我特地为您预留了一些份额，您看您这次是存20万，还是30万？”

存量客户：“恩，这个我还得想想。”

银行员工：“没问题，王姐，这事您也得和家里人好好商量商量。那王姐您尽可能地在明天下午2点前回复我，我明天再给您打个电话，您看可以吗？”

存量客户：“好的，没问题。”

本文来源：销售有道返回搜狐，查看更多