【投稿】推广人员岗位实操手册（连载三），如何说服销售团队配合开展学术推广工作？
文章来源：
重庆多普泰制药有限公司-推广部长（赵佳震），投稿
一.销售团队的现状分析：
现阶段临床销售团队分为两种，一种是专职直营团队，一种是服务外包兼职销售团队。
专职直营团队现阶段存在产品知识差、学术推广意识差、没有开展以学术为导向的推广经验，但因为其属于公司直属管控，针对执行和管理方面不存在问题。
另外一种为服务外包模式即："兼职销售员"，因为类似于代理形式，其医院客勤维护工作做的比较好，但因为其代理性质，肯定会有不关注我们产品，团队不注重学术、产品知识不熟悉等问题产生。
综上所述，学术推广工作如果想得到有利开展，必须得到一线销售团队的认可，学会推广工作的最终目的还是为了改变医生的处方习惯，其推广的最后一公里则是一对一的医生教育工作，这点就必须要和一线人员达成战略一致，所以作为推广人员，要想更有效的开展学术推广工作，就必须说服一线销售管理者及代表配合工作，因服务外表兼职销售团队的说服工作更加重要，并且与直营团队说服工作有雷同之处，以下之针对兼职销售团队的说服技巧做简单讲解。
二.如何说服"兼职销售员"配合学术推广工作？
"兼职销售员"对厂家产品的需求有哪些？
利润高、回款快、可持续（独家、有学术支持、安全、疗效好。)
实际上说服"兼职销售员"就是强调可持续盈利的概念，一般沟通步骤流程如下：
注意事项：
1.讲政策一定要根据国家和地区的正规文件进行解读，阐述可能带来的影响
2.将战略要把公司最近时间为了学术推广变革的事项做一一阐述。
3.讲方案一定要提前准备好，强调公司对其的重视性。
4.讲支持一定要说明具体费用支持额度及报销要求。
5.讲收益和风险一定要举几个具体的案例。
6.处理异议注意要利用沟通技巧，一般会用先赞美、再举例、强调是否可以先试点。
三.如何说服"代表"配合学术推广工作？
临床代表对厂家产品的需求有哪些？
能长期销量好、医生认可、有厂家培训、有大型活动宣传等。
根据以上几个需求，针对"代表”的说服工作有以下几个步骤：
步骤内容阐述：
交朋友、谈规划：
首先要想办法与代表成为朋友，不能让其感觉你是老师或是领导，只会进行教育和监督工作。然后用心和其沟通针对其负责医院的一些想法，阐述公司的战略，梳理出你与他的工作分工，最终强调你们目标的一致性。
讲案例、谈利益：
针对一些通过与代表很好合作，严格执行整改上量方案，使得医院销售有明显变化的案例进行讲解，突出案例中代表的利益收获。
了解问题、沟通方案：
与代表深入沟通，一起去终端了解真实问题情况，根据终端的潜力分析和问题分析，制作出单个医院的整改上量方案，并于代表进行深入沟通方案的可行性，确定出最终版本。
讲解三大物料的使用：
代表与医生传达产品信息的途径都通过专业物料，但是代表往往都存在着物料信息不了解，使用不得当。所以针对代表的培训沟通中，物料的使用是非常关键的一环，代表使用学习的物料也不能太过复杂，把以下四大物料熟知就好：产品知识手册（分科室疾病的话术、临床应用经验）彩页、重点文献。产品手册一定要长期学习培训，彩页在沟通中药明确关键阐述要点、文献一定要选择级别高、有说服力的。
试点活动及医生拜访：
针对整改医院策划学术活动，先从重点未开发科室入手，尝试是否能通过会议活动的方式进科销售。针对代表很难沟通的医生（比较注重学生类型），制定定期的协访计划，协助代表去进行难点医生的学术推广工作。
注意事项：
1.不能在没有代表同意的情况下，直接拜访医生。
2.不要以老师和领导的口吻进行沟通，以朋友的身份真诚沟通。
3.在其提出异议的时候不要直接反对，要了解医院真实情况后进行建议，强调先尝试做试点。
4.有关医院不上量问题不能只听代表一言之词，要去终端实地了解真实原因。
*周五的文章中会给大家带来第三篇《如何开展代表培训会？》，敬请期待，后续文章也会在本公号独家刊登，还请持续关注。
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