很多业务员拿到询盘，都会急着给客户回复，生怕被人抢了。每次看到我都会很着急，你对人家一无所知，就说要和人家谈恋爱。首先最重要的是先了解和分析对方，然后结合自己的实际情况，再决定要不要伸出橄榄枝。怎么了解和分析？

三种分析思路： （1）从发出询盘的动机分析 （2）从询盘的发送方式分析 （3）从询盘的内容形式分析 谨记：“每一个询盘都是我们的免费老师”。

从发出询盘的动机分析 （数据）

寻找厂家型 特点：

1.目标非常明确（例如：有品名、型号；要货数量或询问 最少订购量、交货条款等）; 2.信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联 系人等）; 3.询问专业，问题详尽。此类询盘通常会非常明确告诉你 他对哪款产品感兴趣，或者同时会要你给产品报价、图 片、特征或功能以及外包装尺寸、毛重和海运费等；有些会问是否有认证。 案例： Subject:

Inquiry about BAND SAW MACHINE WY-0428

Hi, I’m very interested in your WY-0428 band saw machine? How much for this item? What’s the minimun order? How much of the freight to Thailand? What’s the type of Payment term? Do you have ISO9000 certificate? By the way, the diamether of the pipe we need cut down is 300mm. Thanks a lot.

判断：寻找卖家型/准客户类型

处理： a.对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的 报盘是达成交易的关键。 b.在回复中需要写明产品的价格、特点、图片、运 费、交货时间等内容。除了图片放在附件里，其 余内容最好放在正文（这类客户客户报价要慎 重，报价不宜太高，并通过多种的销售方式促进 客户下样品单） 准备入市型 特点： 1.这种类型的询盘人，也许他在他所在的国家已经有经 营经验，但对你的产品还不够了解； 2.也许他的客户已经到他这里询盘；也许他已经知道通; 3.进口你所提供的产品，可以获得较好的利润; 4.总而言之，他们已经准备和你做生意，但还许多具体 问题还须解决。他们是新手。 处理： 在这类人的询盘中，一般信息比较全面 （例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。 但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。 这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。 耐心、专业的回答和恰当地跟踪， 有利于不断培养他对你的信任， 不断增强他和你做生意的信心。 收集信息型 特点： 1.有可能他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了 解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的 询盘的特点。 2.也许和他们交流一、两个次，他们就会汇来购样品款。 他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。 3.还有可能是已经有供应商了，但是需要寻找替补或者了解行情来判断原供应商价格等是否合理。 索要样品型 特点： 1.有可能这类人的目标是索要免费样品。 2.经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。 3.一旦你坚持让他付样品费和邮费，他就远离你。 4.当然也有确实要购买样品，但是由于付款麻烦或者手续费太高所以不愿去购买了。 同行打探型 特点： 1.他是你的竞争对手，是有备而来的。非常了解你的行业。 2.他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。 毫无关系型 处理： 1.用于与其他行业业务员进行交换客户； 2.当作练兵; 3.仅仅为了多交一个朋友; 4.直接过滤

总结从发出询盘的动机分析

1、找寻现需商品的供应商，价值大（现需） 2、为今后所要采购的产品收集信息或为今后可能采购的产品建立参考档案，价值比现需小 （今后） 3、寻找生产/加工某个产品的最新供应商 （OEM) 一般这种询盘提出很多要求，内容很详细，转化为订单的可能性较小，但是证明客户的水准比我们行业高，可能是我们未来的发展趋势。 4、从其他供应商处了解现购产品的最新情况 (了解） 已有供应商，从其他供应商了解产品、价格、服务，打探信息。 5、竞争对手了解竞争产品的情况 （发假询盘） 假询盘的比例非常小，可以从IP看出来，最好不要怀疑是假询盘，宁可信其有，端正自己的心态认真对待；同时，不要让你的外国客户发假询盘给你的竞争对手，可能被竞争对手抓住机会，从而丢失现有客户。

6、其它

从询盘的发送方式分析

1）电子邮件 2）电话——很有价值 客户打电话过来询问产品及价格，说明客户的需求较迫切，很有价值。 针对英语水平有限与客户电话交流存在障碍的业务员可这样周旋： ①信号不好，请求对方发邮件。 ② 正在开会，不方便交流，请求对方发邮件。 ③ 私下里熟记一段英语 内容例如： 我们公司规定不在电话里商谈产品报价之类的重要问题，为了对您负责，也为了更好地为您服务，请求对方发邮件详细说明。 3）传真 客户发传真过来，说明客户的意向比较大。 收到传真过来的询盘，应该做以下工作： ① 第一时间打电话告知客户传真已经收到，将在什么时间回复传真，让 客户体会到你服务的周到。 ② 认真仔细地回复传真，提供给客户更多的帮助。 4）聊天工具 多熟悉常用聊天工具（Skype/MSN/Google talk/Yahoo Messgener) 注意要根据自己的沟通能力、对产品的专业度及对客户心理的把握灵活运用聊天工具，聊天工具与邮件结合使用。 5）邮寄 欧美老牌公司习惯把价格表、产品信息、产品样板邮寄给供应商，我们应按照他的要求以最快的速度打样给他，并尽快将样板邮寄给他。

从询盘邮件的形式和内容分析

①形式是否正式完整真实

主要包括：主题，称呼，署名（含公司名字，电话，传 真，邮箱，网站）等 ②内容是否明确具体 涉及具体产品，行业术语等。 注意： 有些外国客户对中国供应商有所顾忌，担心公开过多的公司信息遭到中国供应商的打扰和不必要的麻烦，所以有些不规范、不存在的联系方式的询盘不一定没有价值。

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