理财经理：用好“一纸通”销售辅助工具，提升产能不用愁

工欲善其事，必先利其器。销售辅助工具的作用是把听觉转化为视觉，把无形转化为有形；通过形象的展示，体现工具的有效性，可以让理财经理在与客户交流时更加得心应手。

在银行的众多岗位中，理财经理不仅可以提高银行主动营销的能力，还能充分挖掘客户的潜在需求：通过增强与客户的关系影响银行的价值形成，通过不同的客户关系结构影响银行的价值创造，通过风险规避与财富增值来实现客户的财富理想最大化。可以说，理财经理在银行与客户之间起到了纽带与核心的作用。

理财产品是理财经理与银行客户之间的重要纽带。现在大多理财经理在营销产品时往往更注重于“讲”，而经过科学研究发现，使用有助视听效果的器材或者工具，比起听觉，可以提升刺激客户购买效果22倍。

“一纸通”助力理财经理营销升级

工欲善其事，必先利其器。销售辅助工具的作用是把听觉转化为视觉，把无形转化为有形；通过形象的展示，体现工具的有效性，可以让理财经理在与客户交流时更加得心应手。销售工具使得理财经理日常工作更加流程化、规范化、专业化、效率化。而其中“一纸通”易于员工掌握，使得我们的产品与服务更有吸引力与说服力，这就是理财辅助工具“一纸通”的重要价值。

“一纸通”分为两面，正面为辅助理财经理发掘客户需求使用，背面为辅助达成客户合作使用。我们在日常销售过程中，专业化服务营销流程为发展客户、获取准客户、接触客户、挖掘需求、达成合作。通常建议以需求为导向的销售理念和专业化流程，能够使得销售行为的效率实现最大化，而在建立专业化的销售流程中，挖掘需求与达成合作是最至关重要的两个环节。

“一纸通”的主要设计理念在日常工作中发挥着重要的辅助作用。下面我们一家庭理财为例，详细解读如何正确使用“一纸通”，以促进营销结果的达成。

“一纸通”正面辅助科学发掘客户需求

理财经理在与客户沟通关于家庭金融需求和理财规划的理念时，我们会发现每个家庭或者个人的理财目标都是为了得到更好的生活。这时，理财经理便可以围绕客户家庭生活的需求，发现客户家庭理财规划是围绕什么样的目标，进而帮助客户选择适合客户的理财产品。通过辅助工具，理财经理可以对客户“看图说话”，帮助客户发现客户到底是为了哪些方面做理财，从而给予客户相应的建议。

“一纸通”的正面应该包涵一下内容：

理财金字塔

发掘客户需求市如何展开的？首先，可以在“一纸通”的正面添加“理财金字塔”，如下图：

▲图：多元化资产配置历史数据图

“理财金字塔”从下至上包含了多个需求维度，由下至上的顺序是按照需求从基础到高端排序。我们可以发现，其中保障规划应贯穿家庭的整个过程，也是最基础的需求维护。理财经理应当注意：客户的负债规划、投资规划、税务规划是用来满足不同层级需求与实现生活目标的方法和手段。为了做好各项规划，理财经理需要从不同维度去发掘客户需求。

理财经理在与客户沟通中通过理财金字塔可以科学合理发掘客户需求，快速了解客户目前的主要需求方向。理财经理可以与客户一起对照“理财金字塔”，通过与客户的逐层分析，确认客户相关的需求维度。如30岁客户的主要需求可能包括安全保障和安家置业两大方面；40岁客户的主要需求可能包括安全保障和子女教育两大方面；60岁客户的主要需求可能包括安全保障和退休养老两大方面；而70岁以上客户的主要需求可能包括安全保障和退休养老及遗产避税三大方面。理财经理在与客户逐层确认需求的过程中，即可以不断加深对于客户的了解，又可以在与客户“共同”确认需求的过程中加强和客户之间的关系（感情），不失为增加客户粘度的有效方式之一。

在使用过程中请注意，安全保障维度贯穿客户需求的所有周期，这也是保险存在的意义之一。

平衡理财四大账户

“一纸通”正面还可以添加平衡理财四大账户图表，如下图：

平衡理财四大账户将一般的家庭理财账户分为四类：养老、教育账户；健康、保障账户；长期理财（投资）账户；短期理财（投资）账户。并给出各类账户比重范围进行参考，理财经理可以科学帮助客户评估每类账户的资产占比和理财投资状况。

如理财经理在与客户沟通的过程中，发现客户80%的资金都处于短期理财（投资）账户，20%的资金处于养老、教育账户。理财经理可以凭借该图表给予客户建议，建议客户把短期理财资金适当分布到长期理财（投资）账户和健康、保障账户，并给予客户相应的产品建议，如基金和保险。通过形象美观的图表，提升客户视听效果，使得客户更加容易接受理财经理的建议。这样，既合理有效地帮助客户分析客户实际的需求，又能轻松健康地完成银行工作要求的不同指标。

家庭财产比率表

图：家庭财产比率表

家庭财产比率表主要用于辅助理财经理判断客户目前的财务情况是否健康，不仅仅可以帮助客户判断出其财务情况中可能存在的问题，还可以有效发现客户财务风险点，达到一定风险控制的效果。

理财经理根据家庭财产比率表包括应急预备金比率、资产负债率、月度结余比率等家庭财产比率表来衡量客户财务情况是否合理，是否存在哪一项偏高或者偏低，并予以及时调整建议。同时，理财经理对于客户具体的财务状况也有了全面的把控，加深了对客户的了解。如应急预备金比率严重超出300%~600%的正常区间范围，理财经理则可以建议客户拿出部分资金投入适合客户的理财产品中，帮助客户实现财产增值；如平均投资报酬率明显高于4%~10%的正常区间范围，理财经理则应该建议客户注意投资风险，合理的将部分激进的理财（投资）资金转入相对稳健的理财（投资）产品中，帮助客户实现财产保值。

该辅助图表就一般家庭的资产分配和家庭财务收入给予客户的配比参考建议，可以帮助客户平衡资产，稳健实现理财目标。

“一纸通”背面辅助高效达成客户合作

为更加科学权威地帮助提升客户视听效果，有效达成最终交易合作，可在“一纸通”的背面添加多样化的内容。

多元化资产配置历史数据图

多元化资产配置历史数据图，过去40年的数据统计，实际资产回报的数字变动，通过图表形式具象化呈现。这种资产的价格轮动，不仅体现在新兴市场、新兴产业在全球化信息化背景下对资产配置的作用，更显示了多元化资产配置是如何提高风险收益的优化，大家可以看到只投资债券和现金与分散投资股票、债券和现金三种组合收益相同的情况下减低风险；或者在同等风险的情况下，提高整体收益水平。

理财经理可通过数据对比图的显示，让客户形象地了解到：分散化理财投资组合的综合收益水平，遥遥领先于单产品的收益率水平。而各家银行可根据本行的主要理财产品情况，选择简单的两到三类理财产品进行设计对比。因客户接受能力有限，产品对比最多不要超过四类，可就储蓄、理财、基金、保险、信托、债券等多方面银行理财产品中侧重选择主推产品进行分析对比。如可以设计出储蓄、理财、基金三种产品的对比图表，通过风险和回报的对比，形象的让客户了解同时购买理财和基金在同一风险下，其收益明显高于只单一购买理财的收益。通过具象化的图表辅助，不仅仅让客户的收益在同一风险下达到最大化，而且能有效扩大银行基金销售的份额，使得银行的产品分布更加均匀合理，实现客户与银行的双赢。

家庭资产配置模型

▲图：家庭资产配置模型

家庭资产配置模型清晰地向我们展示了四个不同家庭生命周期中的差异性，理财经理可以针对处于不同生命周期的客户，提供更加科学的资产配置建议，做到真正帮助客户理财而不是简单的产品销售。如针对35~45岁属于家庭成长期的客户，理财经理在给予客户保险建议时可以更加侧重于寿险与子女教育保险，因为这两种保险更符合家庭成长期客户的需求；而针对60岁以上的客户，理财经理则更应该注重客户的健康需求，配以适合客户的保障产品。

通过此图表，客户可以较为明确地了解自身目前阶段到底需要什么，理财经理可以通过科学给予客户家庭在保险、融资与税收规划三类资金运用方式的建议，进一步获得客户信任，有效达成合作。

不同风险级别客户

▲图：不同风险级别客户的资产配置参考

银行通常为客户做出简单的风险评估，了解客户的投资喜好。不同风险级别客户的资产配置参考辅助理财经理从投资方向为客户进行分析。

不同风险偏好级别的客户，在投资方向也有显著的差异性，风格趋向与保守的客户投资趋向与固定收益的产品和现金；而风格偏于激进的客户会更多的投资于股票等高风险产品；平衡性的客户在不同产品的层面上进行多样化的投资，获得平衡稳定的收益。理财经理可以通过客户的风险评估，在符合客户投资喜好的条件下，给予客户相应的产品建议，更容易与客户产生默契，达成合作。

结语

最后，要想充分利用好理财辅助工具“一纸通”，我们必须明白两点。

首先，理财产品销售辅助工具在使用前必须经过系统的培训和学习，理财经理需要全面了解和掌握工具的理念、内容、作用及使用情况后，方可面向客户使用及讲解。

然后，工具的内容仅作为客户进行理财规划的参考和借鉴，辅助提升视听效果，使客户的感官更完整，具体情况理财经理需要结合客户实际状况来提供相关方案和建议。

版主丨《产能之道》金融月刊

文丨刘赫宇

版权声明:本文来自卓越智库(p2c_bank)

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