浅谈运营阿里巴巴诚信通店铺的基本操作思路

前期：确定店铺主推的是几款产品。 这几款可分为：活动款，跟爆款，形象款。

“活动款”就是用于做活动产品：经常关注活动的更新，只要有适合的专场活动，我们尽量去满足活动的条件，所以说，在这期间可能需要客户您的配合，配合把交易勋章给刷上来（刷单的话：我们是不收您任何费用的，因为我们目的只是为了给您店铺带来效果。）

我这边建议活动款的话最好是：库存多半是一些陈旧或者尺码不全的产品，必然牺牲客户对品牌的体验，那么低价是弥补客户心里的一个很好的方式。在这个过程中，我发现通勤风格的鞋子款式更新比较慢;线下的鞋子相对于线上而言价格较高;与此同时我的尺码属于非常大众的尺码，即使断码也经常可以找到好的款式。

最后一个原因就是让客户体验我们的品牌，这才是我们“活动款”应该产生的作用。我们以前做过的聚划算，到头来有多少买家成为了我们的回头客?导致复购率低的直接原因就是：我们没有明确规划我们的活动款。活动款的选款应该是大众款，但定价绝非低价。因为我们要让顾客看到基础销量的价格与活动折扣的落差，从而让顾客产生购物的冲动，因此需要一个较低的折扣。活动款应该是整套产品结构中利润率最低的产品。如果品牌商渴望依靠活动款赚钱的话，那品牌又将重新走回我们之前说的“卖货”的行列，并逐步进入“非活动不走量”的窘境。现在在淘宝和天猫平台上，很多活动产品的销量是不计入主搜排序的。因此，活动仅仅只能作为我们让外界感知我们品牌的一个通路。那么活动款就一定要在活动期间放弃产品的利润，成为让客户感知我们品牌的理由。与此同时做好后续的售后跟踪，更能够提升活动后的复购率。记住：贪图便宜产品购买我们产品的，一定不是我们最终端的目标客户。活动产生的客户复购必然仅仅为一小部分，因此给原有老客户提供优惠及福利，是做活动的另外一个理由。

“爆款”大家都知道流量对于线上店铺的重要性，既然是主推就必然是我们流量来源最大的通路。这部分宝贝的特点是毛利率趋于中间水平，产品转化好，同样相比于类目属性环境下的竞争对手，有价格或其他方面的优势，从而更利于占领“豆腐块”的位置，后期可带来较大的免费流量。其实“大众”跟“个性”之间本来就存在一个矛盾，引流款一定是目标客户群体里面绝大部分顾客可以接受的产品，而非小众产品。在选择引流款时，我们应该做产品数据测试，初期给予产品比较小的推广流量，观察数据状况，选择转化率较高、地域限制较少的产品。

“形象款”类似于一个城市的“形象工程”，马路上我们看到一些建筑会感叹：花了纳税人这么多钱，却没有什么使用价值。但正是这些没有使用价值的产品提升了我们城市整体的形象。我经常出差，在前几年基本上都是去一线城市学习、交流，最近两年给越来越多二三线城市的企业做咨询跟内训。我陆续发现一些城市除了自然风光外，没有让人拍照跟驻足的建筑。这就凸显了出形象款的意义——让你会驻足与期待，但它高不可攀。形象款应该选择一些高品质、高调性、高客单价的极小众产品。可以有3-5款，适合目标客群体里面的3-5个细分人群。形象款仅会占产品销售中极小一部分，我们可以仅保留线上产品处在安全库存中，目的就是提升我们品牌的形象。

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