关键词:#沟通阶段 #客户需求 #用户分析

早上好，今天是《软装严选·成长营》陪你一起成长的第133天，欢迎你进入到用户分析阶段学习。

导读

提起奇葩的客户，工作一两年都能说出一两个来，但是很多时候是因为前期针对客户的需求没有找准，而造成的沟通成本问题。本章将告诉大家如何高效并准确的与客户沟通。

本期我们来聊聊关于“用户分析”的那些事儿，主要想解决以下问题:

1、为什么要分析客户需求？

2、有什么科学了解客户需求的方式？

3、如何高效定位客户风格偏好？

不了解客户需求就工作，难怪你天天加班改方案

设计是为了解决问题/需求而存在的，在还不了解客户真正需要解决的需求是什么时，再厉害的设计方案都没有什么用。

我们设计的速度远远跟不上客户拍脑袋改想法的速度，这时候你是不是要警醒一下，到底问题出在哪里？仅仅是因为客户个性难缠吗？是否是我们在一开始就没有摸对脉络呢？

1.

需求分析初期

在初步与客户沟通时以开放式的提问为主，但是要尽可能搜集完整的信息，比如：

01 家庭结构和常住人口

1）明确谁来使用

一般的家庭构成是三口或者四口之家，夫妻带着一到两个小孩子，这是家庭的常住人口，有可能父母双亲、兄弟姐妹等亲人会造访，是非常住人口，同样需要考虑。

2）家庭结构未来会有变化吗？确定未来使用者情况。

3）明确谁是决策者

一般家里以女主人的意见为主，说话不多的男主人有时是最终决策者，在沟通的过程中我们需要仔细观察，这关系到方案的偏向以及我们重点先说服谁。

4）预判客户阶层，群体需求

了解客户的经济收入、楼盘位置、硬装定位等问题对客户的阶层和群体有个消费能力有个预判。

02 深度了解生活方式

生活方式是一个内容相当广泛的概念，包括了衣食住行、劳动工作、休息娱乐、社会交往、待人接物、物质生活和精神生活的价值观、审美观等等。

生活方式可以拆解为四个部分：生活动线、生活习惯、文化追求、宗教禁忌。重点有以下几个方向：

1）客户的性格判断，观察决策人和影响决策者的人属于什么样的性格，在后期方案汇报时针对性的讲解。

2）家庭成员喜好:有人对色彩有偏好，采光偏好，居住的特殊需求等。

3）家庭成员的生活习惯，大概画出每个成员生活的动线，这样可以对客户家庭生活起居有一个具象的认识。

03 功能需求

对于主要住宅空间有什么样的功能配置需要，在初次沟通时也可以采访客户，了解他的预期。比如：

1)门厅、玄关的家具布置需求，是否需要换鞋凳、玄关柜，衣柜是要嵌入式衣柜还是独立步入式衣帽架。

2）客厅的功能需求，除会客外是否要结合书房、水吧台、茶台等功能；家具布置需求，沙发的类型，是否需要电视柜等等。

3）卧室的功能需求，除了睡眠休息以外是否有其他功能需要，比如看电视、看书、写作等等；家具的要求，比如床的尺寸、高度，床头柜的功能尺寸是否会储存护照、户口本等等问题，都会影响到方案的选配。