郑州灯饰行业调查：20万转让费换不来一个灯饰店

　　河南商报相继推出家居、汽贸、鞋服、小商品市场商户调查报告之后，河南商报发哥又推出灯饰市场商户调查报告。郑州灯饰行业目前面临何种状况，从业者又有何心得，他们如何在市场困局中杀出重围?

　　故事1

　　给二十万转让费都不同意转让的灯饰店

　　老家驻马店的赵先生，现在华南城灯饰交易区开了一间将近80平米的店面。

　　赵先生告诉发哥，他们是去年底到华南城的。“之前在西安做灯饰生意，后来由于拆迁，我们综合多方面的优势就回到了郑州做生意。”

　　在外地做生意的他，经常关注郑州的发展变化。“回到郑州后，我们先后在华丰灯饰界、金泰成灯饰广场、凤凰城考察了市场，但最终选择到了这里。”

　　但目前在华南城的生意仅能用一般来形容，而且在周一、周二，许多灯饰店的商铺都是锁着门的。

　　据赵先生讲，周六、周日人气稍微好一些，周一、周二根本就没什么人，所以，许多商户都休息了。

　　“附近是龙湖镇，镇上许多装修工人会来这里采购一些灯饰产品。”赵先生说，目前郑州市区的消费者来华南城购买灯具的很少。

　　对于目前的经营状况，赵先生说，由于之前积累了部分客户，来到这里之后会经常发货。同时，也会经常去各地市开拓市场，填补市场空白。

　　尽管目前生意不太好，有些商户也是勉强支撑，但商户看中的是未来的市场前景。

　　“前段时间，有投资者来华南城找商铺，有间和我的面积一样大的商铺，投资者宁愿掏20万元的转让费都没谈拢。”赵先生说，包括他本人在内，都对这里的市场前景比较看好，所以，商铺是不会轻易转让的。

　　故事2

　　他靠创新和服务挖掘客户

　　今年，对李朋伟来说很不寻常，灯饰店悄然开张，他也完成了从销售到创业的转变。

　　李朋伟与灯饰行业结缘并不长，但他认为自己靠腿勤跑出了属于自己的市场。2014年他从浙江回到河南，第一份工作便是某照明品牌的销售。

　　说是销售但工作内容却是跟着司机到处送货。“做销售前必须经历这个阶段，让人快速了解市场，知道客户的需求。”李朋伟说，那时已经可以把郑州的各条路熟记于心。

　　就这样搬货、送货、处理售后成为工作日常，一个月之后，他顺理成章做起了销售，这时他面临了另外一个难题，客户拓展。

　　“当时公司交给我一个市场，但手里仅有几个客户，想去突破只能靠腿勤去挖掘，跑了几个月之后客户数量达到50多个。”李朋伟还记得，跑客户确实很辛苦，除了勤跑，了解产品知识以外，每个灯具的价格必须倒背如流，业务量高峰时期，销售额同比增长了240%。

　　凭借做销售的行业积累，他有了自己创业的想法。

　　现如今灯饰行业处于不温不火的局面，很多灯饰市场生意较为惨淡。从背靠厂家这座大山到自己投钱创业，李朋伟认为灯饰行业没有前两年好做，但也并非夕阳行业，不管什么时候家家户户都需要照明，对行业还是很有信心的。

　　“我的销售模式是将O2O落地，客户到店扫描二维码进行关注，永久地成为我的会员，什么时候买灯，产生交易都算我的业绩，另外，扫描二维码根据场景自己在家里也可以搭配灯饰样式。”李朋伟告诉河南商报发哥。

　　另外，他还寻求家装行业中的水电工、设计师成为分销商，从而增加把握客户的渠道，开发隐性客户。

　　“定期给会员送一些礼物，或是上门清理灯具，而从增加用户的黏性。”李朋伟说。

　　故事3

　　专注做好灯饰细分产品

　　王永富进入灯饰行业10多年，他的经营之路跌宕起伏，见证了行业的爆发，也经历了经营的低谷，他认为只有聚焦、专注才能将事儿做成。

　　2006年，王永富开始从事灯具销售，在他印象里，那个年代生意跟现在不同，给顾客介绍好的产品，一般顾客都能接受，销售也顺风顺水。

　　“跑了几年业务，觉得有了一些行业积累，想着自己能够干点事。”王永富说。

　　2011年他开始着手自己创业，跟以往给别人打工不同，自己挑大梁面临的问题也就更多，首先遇到的问题就是资金不足。

　　“创业之初是跟别人合伙来做，后来大家意见有了分歧，如果不经营下去就是失败了。”王永富说，那时他遇到了创业的第一个困境，合伙人的离开。

　　“之后又与一个做影视道具的亲戚开始联手，当时认为拍摄灯会有前景，但之后发现并非如此，直到2013年赔了几十万。”王永富告诉河南商报发哥。

　　而在王永富一筹莫展之时，有客户上门寻找给蔬菜水果照明的灯具，他答应客户当天就能找到。

　　“这名客户做超市经营，对生鲜灯的需求较大，当时经营这类灯的人不多，但当天还是找到了，通过这件事看到了生鲜灯的市场。”王永富说。

　　后来，王永富到广东，开始了解生鲜灯这一灯饰行业的细分产品，经过1年多的摸索，他开始主打生鲜灯专供超市，之后还注册了“大地果”生鲜灯的商标。

　　王永富说，灯饰行业竞争是激烈，但就怕专注一个品类下大功夫来做，“当大家提到生鲜灯就想到你的时候，再难做的生意也都不难做了。”

　　现状相比去年利润大幅下滑

　　近日，河南商报发哥在郑州各大灯饰市场走访过程中发现，商户都认为现今生意难做，五成受访者认为，今年上半年与去年上半年相比营业额大幅下滑。

　　金泰成郑汴路店一名经营灯饰10多年的商户介绍，与3年前相比，营业额每年都在下滑，她的店中曾有10多名销售人员，由于生意不比以往，加上房租、人员成本的增加，现在员工仅有不足5人。

　　一名业内人士称，灯饰行业首先是面临电商的冲击，再者是行业准入门槛较低，涌入者较多，让原有的蛋糕越分越小，价格不规范的问题也存在。

　　另外，他指出，房价的攀升，让越来越多的消费者投入大量的资金用于买房和用于月供，而在装修环节之后的灯具选购中，仅仅是作为简单的照明需求，购买资金就会被压缩。