外贸企业如何做好独特卖点的提炼和描述

如果你认真去看很多外贸企业的官网、平台网站、产品目录以及与买家沟通的开发信，你可能会发现，几乎是千篇一律的在表述自己的公司优势，很多是没有很好的提炼和描述自己的独特卖点。

比如：”我们有很丰富的行业经验”、“我们有很强的研发能力”。

如果你是买家或用户，每天看到很多这样雷同的表述，你会有什么反应？我相信，一定是没有什么体感，不会对供应商有很深的印象，更不用说产生偏好。

这可能是因为外贸行业的普遍状况决定的，即没有专门的Marketing部门或人员，或因为外贸企业最高频的事务是忙于日常的询盘、订单处理，大家平时没有认真思考和准确的提炼和描述自己的独特卖点。尤其在没有专业人士的指导下，很多表述连基本的广告原理都不符合，更不说广告创意。

那么，什么是独特卖点？

独特卖点（unique selling proposition, USP）就是对产品关键益处的简洁描述，而其他竞争产品尚未提及或没有很清晰表达此种益处。关键益处可能与产品、价格或分销有关。独特卖点应该是顾客之前尚未认真考虑的有意义的益处，或者是与益处有明显关联的产品特点。

这里的产品，有时候，因为企业的不同特性，可能不是你的产品本身，而是你的服务，你的供应链管理能力。 

我们先来说说，我们为什么要注重自己公司或产品独特卖点的提炼和表述。

我的理解很简单，就两点：

1. 在众多竞争对手中脱颖而出！

2. 吸引到更匹配的客户。

那么我们该如何提炼和表述自己企业的独特卖点，以更好地赢得客户的关注和偏好呢？根据我们的经验和理解，我们需要遵循以下几点原则：

1. 独特卖点要尽可能区别于竞争同行，要有新意。

这个容易理解，就是要有不一样的地方，有时可以是不一样的优势或益处，也可以是同样的益处，但同行没有表达清楚的。

比如：在表达自己有很强的服务大客户的能力的时候，可能会说：“我们产能很大，我们与世界500强宜家合作多年，我们能通过**认证和验厂，能为大客户提供稳定的服务”。

而不一样的表述，可以是：我们为宜家服务超过12年！这样的表达具体，清晰明了。

2. 独特卖点要简洁明了。

为什么要简单明了，因为客户每天看大量的信息，大量的供应商推荐信，平台中堆满了你的同行，他们的时间有限，需要迅速抓住他们的眼球；就像上面的表述，简短，几秒钟理解完要表达的信息。

3. 与买家的利益或益处相关。

这里的益处，尤其是要与核心目标买家的益处相关。

供应商喜欢讲自己的优势，但客户关心的是你能带来什么价值，能否解决我的问题。记住，客户永远关心自己的利益。

比如：我之前在培训员工时，会讲到，有些销售，在催客户付款的时候，会说，“你再不付款，我的老板可能要骂我了。”这样讲，大多数客户无动于衷。如果，你说，“你再不付款，你这个货可能无法按时交付，因为我们要安排生产其他客户的订单，这样可能会影响您的收货时间。”

所以，在沟通一件事情时，需要站在对方立场，讲与对方有关的利益，独特卖点也是如此，时时刻刻要关系到用户的益处。

再比如，我们在描述我们的优势时，我们因为有15年的外贸企业服务经验，我们会说“因为我们有15年的外贸企业服务经验，在能给您最合适的方案的同时，也意味着降低了您的投资风险。”

4. 买家或卖家之前忽略的，但有意义的益处。

樊登在一期读书分享节目里也提到一个案例，一位广告业专家帮一家啤酒企业写广告词时，深入到企业，与酿酒师交流的过程中，酿酒师介绍到，每一瓶舒力兹啤酒在罐装之前，都要经过高温纯氧的吹制才能保证口感的清冽。然而，他用这个标题帮舒力兹啤酒一下子做到大卖。但事实上，用高温纯氧吹制的这个行为是所有啤酒生产的标准工艺。在一个卖啤酒的人看来说，这能拿来做广告嘛，太可笑了。因为这所有的啤酒都这样生产的，所以卖啤酒的人是不可能写出这样的广告的，这就是容易被业内人士所忽视的细节。而你要能够把这个东西写出来就能够有助于说服受众。

著名的广告学教授阿姆斯特朗先生曾说道，他们研究发现，有些企业因为企业主或内部同事会因为陷入在自己产品里面，有时候对产品或公司的优势的提炼和表达会受限。

所以，在这方面，企业可以自己去发现一些容易被忽略的点，也可以请专业的公司来帮忙。

5. 表达的内容是具体的，可衡量的。

在描述独特卖点的时候，尽量少用或不用形容词，尤其是功能性产品和服务，需要尽可能地用可衡量的数据，且要具体。比如，在表达产品使用寿命长时，很多企业会这样描述“我们的产品使用寿命超长”。这是不专业的表达，而是需要换成类似这样的：“我们产品使用寿命长达5年，帮您节省30%的使用成本和更换成本！”

还比如，“我们的机器设备稳定可靠“，则需要类似这样的描述：我们产品故障率*%，因此，可帮您降低*%的售后成本。”

写在最后

我相信，如果你能做到遵循以上原则，且符合事实，你的独特卖点一定更准确和有说服力！当然您也可以请专业的营销公司和专业的人士帮您。

好了，这次先与大家分享到这里，如果大家有什么这方面的需求和问题，也欢迎留言与我们联系，更多的有关信息，请关注我们公众号（上海外贸知识分享）后期发布的内容。

原创内容未经允许禁止转载，更多内容请关注微信公众号“上海外贸知识分享”。