工程机械改装，代理商深度增值服务的新机遇

　　如何穿越周期，是我们不断探索的命题。

　　工程机械代理商不断提升核心竞争力，是其在任何时局中站稳脚跟，突破周期束缚，谋求发展的根本动力。

　　在日益白热化的新机销售市场竞争中，工程机械后市场被赋予了更多的期望。但要想在厂家和零散维修店中间获取更大市场空间的关键，是清楚自己的核心竞争力，即能够提供深度增值服务，今天来看看业内已积累一定成功经验的工程机械改装。

　　大保有量里寻增长点

　　据不完全统计，截止到2020年年底，中国工程机械主要产品保有量约为1100万台，其中有一部分属于服役10年以上的老旧工程机械。这些老旧工程机械由于性能严重下降，遭到弃用。但对于老旧工程机械拥有者来讲，这些设备弃之可惜。对于国企客户的国有资产设备来讲，报废由于还牵扯到申请和报批等一系列繁杂手续，所以常常使老旧设备多年闲置而无人问津。在此境况下，工程机械改装的需求增大。

　　工程机械改装按功能一般可分为三类：一是功能拓展改装，即在原有功能不变的基础上，增加其他方面的功能。二是对原有设备的功能进行变更，将其改装为具有其他功能的设备。三是改善设备原有功能，以提升其整机作业性能，从而起到适应工作环境、降低使用成本、提高作业效率和节能环保的作用。

　　随着工程建设工地施工技术和工法的不断升级换代，工程机械改装也从以往的老旧设备改造更多扩展到新机改装，从一般性的改装发展到如今更具差异性的个性化改装，如电动化、数字化改装等，向智能驾驶、智慧施工、环保改装领域的倾斜，以适应绿色施工，智慧施工这个未来的风口。一些代理商也找准时机，加大投入，苦练技术专业内功，在工程机械产品销售市场之外，为自己寻找到又一个市场增长点。

　　客户痛点中寻新机遇

　　作为工程机械代理商，不能满足于简单从事标准设备的销售和提供一般服务，这样就越做越窄。“以客户为中心”，这个中心就是客户的需求和痛点。客户的施工场景正在和将要发生很多变化，会带来客户需求和痛点的许多改变，找准客户需求和痛点，为其提供深度增值服务，这就蕴藏着工程机械在后市场领域将转型扎实推进的新机遇。

　　按照江苏力好工程机械有限公司龙辉董事长的归纳，有三类大的机遇：在设备集群的施工场景中，发现后市场服务机会;在特殊工法的施工场景中，发现特种设备的机会;在细分市场的施工场景中，发现改装设备的机会。

　　江苏力好工程机械有限公司就抓住了工程机械改装的机遇，从几年前开始进行了尝试，现在已经取得了一些成绩。

　　细分市场的特种设备，品类非常多，这是主机制造商从成本、效率角度不可为之、不愿为之的，但恰恰是代理商从贸易服务转向改装制造的最好切入点。

　　欧美、日本成熟市场的代理商后市场深度增值服务，以挖掘机产品多用途改装为主。增值式改装，在欧洲的新机销售占比超过1/3，而这一比例在美国也在20%以上。究其本质，是通过增值式改装来为客户获得他在当地的竞争优势，或者差异化的竞争的优势。

　　从改装技术、改装能力、成套能力、电动化和智能化等方面来看，中国工程机械改装领域较西方成熟市场还有很大差距，随着工法的不断改进、施工效率的提高，税收政策的改变，工程机械产品的改装在中国前景可期。

　　做专做精

　　工程机械改装一般都是改装单件或者小批量的产品。在客户购买产品以后，代理商能为其多元化的业务提供这种增值服务，对客户竞争力地提升也是巨大的。

　　随着工程机械保有量地增多，客户间的竞争也将越来越激烈，客户差异化的需求也会不断增加，所以增值式改装可能会成为代理商企业的长线投资。

　　代理商在改装产品的选择上应本着做专做精的指导思想，切不可不加选择地简单地开展改装业务。

　　而且改装属于近生产领域，不仅需要属具等工作装置的配套，还涉及到成本的节约化，还需要对液压、电控系统等进行适当的调整，不单纯是简单地属具换装。

　　代理商应该在改装产品上选择一到两种代理区域内需求量大、技术门槛较高的产品深入研发，将配套组织好、成本控制好，逐步在细分市场的不同赛道上成为改装产品领域的“独角兽”。

　　江苏力好工程机械有限公司在其代理区域深入研究客户施工工法及细分市场的需求，经过三年多的研发、研制，已能够生产制造14大系列42个品种的改装设备，改装设备在中大挖的销售占比接近25%。

　　在工程机械改装服务方面，部分代理商和工程机械属具企业联合，做出了很多探索。从他们的经验，我们不难看出，作为代理商，目光不应只局限于拥挤的通用产品赛道上，而更应该抓住细分市场的机遇，充分发挥客户、技术的双重优势，体现出代理商在营销和服务方面真正有差异化的竞争力。

　　在日益白热化的产品销售市场竞争中，代理商只有不断提升核心竞争力，深入挖掘深度增值服务中的新机遇，重视和把握好发展方向并坚持正确的目标，才能体现其在产业链中不可或缺的价值。