商贸行业

2018-05-17 16:00 admin

       某商贸公司是郑州地区一家中型商贸企业，成立时间已达十年，主营业务为工业润滑油销售，截止到2014年已拥有员工30多人，实现年营业收入近2个亿，只是营业收入近几年来一直没有大的增长，而各项费用的支出却越来越大，这种状况让孙总感觉到了较大的经营压力。

       为了帮助公司摆脱这种困境，孙总也尝试了很多办法。他首先想到的是引进一些新产品，为此他还成立一个专门销售新产品的部门，可以两年过去了，新产品的量却一直没有做起来。后来他又尝试了新渠道，专门设置了一个岗位负责网站推广，网上偶尔会接一些小订单，后来负责网络推广的人走了，新渠道的销售也就不了了之了。再后来他又想起了可能需要借助外脑，于是他又去上了北大总裁班，还参加了很多老板培训，只是培训过来培训过去，他还是没弄明白怎样做才能改变公司的现状。他又想自己怎么搞也搞不好，何不请来个高级经理人。于是孙总高薪从大企业挖来了两个经理人，让他们一个负责销售，一个负责人资，经理人过来以后便开始出台一些考核与激励制度，也组织了一些员工培训，只是公司业绩状况依然没有什么大的改变。

        2015年年初经过一个朋友介绍，孙总认识了青牛经营咨询咨询的巩老师，并向青牛经营咨询咨询的巩老师讲述企业了的营销困惑，像销售人员没有积极性怎么办？考核激励没有作用怎么办？营销费用越来越高而收入增长缓慢怎么办？巩老师阐述了青牛经营咨询咨询对成长期企业营销问题的研究结果，造成成长期企业营销问题的根本原因不是单一原因而是系统原因，因此如果企业只采取单一方法而不是系统方法去解决问题，那么效果往往不明显。巩老师的回答让孙总认识到他之前的很多做法的不妥之处，孙总决定采用青牛经营咨询咨询的系统方法试一试。

        首先，青牛经营咨询咨询专家组对该商贸企业进行了营销组织能力诊断调研。通过诊断调研发现该商贸企业营销组织能力水平处于稳定状况，其表现在连续三年的年销售收入水平基本稳定、整体费用投入每年略有增长。进一步剖析其组织能力构成发现，这种稳定的组织能力水平主要源于多年的流程资产积累，比如长期积累的老客户、经验丰富的销售人员、知名产品品牌长期代理权等。但是当市场竞争与互联网带来的信息透明达到一定程度，造成企业原有的流程资产不足以让企业继续保持竞争优势时，企业增长就会陷入停滞，甚至如果老板应对不当造成流程资产与竞争优势遭到破会，企业甚至会陷入危机。

   其次，青牛经营咨询咨询专家组根据组织能力诊断调研的结果为企业设计了咨询服务计划。

   服务时间为：2015年1月—2015年12月，主要服务内容如下：

   1.梳理企业的创新历史，规划企业的发展设想

   2.明确企业的核心业务流程与盘点基于核心业务流程的数据资产，定义公司运营现状

   3.基于公司运营现状，设计公司经营计划与预算计划，明确整个经营团队的工作方向

   4.基于公司经营计划，设计员工评价与激励制度，激发员工的工作动力

   5.导入周运营例会制度，及时发现与解决公司运营过程中存在的问题

   6.结合公司运营数据与企业发展设想，开发多个组织能力优化项目，例如：新客户优惠促销策略、新产品策略、新渠道策略、个性化服务策略等

       通过以上改革措施的综合运用，该企业新客户开发数量同比增加30%，企业月均销售线索同比增加了20%，成交率同比增加了30%，原有产品销售收入同比增加10%，新产品销售收入目标完成率达到了95%，企业净利润同比增长10%，企业建立了规范的营销管理制度体系，即能够推动营销创新，又能控制创新风险，为企业规模化与可持续发展奠定了基础。