商业地产店铺的盈利模式

经营企业要做的事有很多，但是归纳起来任何一家企业所要做的无非就是三件事，创造价值、传递价值和获取价值。把这三件事串联在一起，形成一个统一的逻辑，就是我们所说的商业模式。

在这三件事中，前两个价值是针对顾客的，而最后一个价值是对企业而言的。

创造价值就是我们如何去识别顾客需求，然后根据顾客需求确定我们的价值主张，最后再根据设定的价值主张去研发、设计和制造具体的产品或者是服务。

传递价值就是当企业将产品制造出来之后，如何将价值传递给顾客，它就是我们所说的营销范畴的工作。主要包括两件事，一件就是信息如何到达顾客，就是如何让顾客知道并了解我们的产品和服务；另一件是商品如何到达顾客，就是我们要通过什么样的渠道将商品卖给顾客。

获取价值是指企业自身如何实现价值，也就是通过顾客买单实现收入和利润。这个也就是我们所说的盈利模式。

通过上面的解释大家应该清楚了，商业模式与盈利模式是两个不同的概念，或者说盈利模式是包含在商业模式中的。

也就是说任何商业模式最后都必须由盈利模式来证明其可行性。如果一件事说的很热闹、很有情怀，但是讲不清楚是怎么赚钱的，这个模式一定是有问题的，要么是讲述者过于理想化，根本不了解商业的本质；要么就是讲述者别有用心，他不是在告诉你一个商业模式，而是在把你变成他的商业模式。

关于商业模式和盈利模式这些年各种新理论、新概念层出不穷，这开阔了大家的视野，更新了大家的思维，对企业经营思路有很大的启发。但是其中也不乏滥竽充数、坑蒙拐骗者，特别是那些打着什么平台模式、免费模式之流者。

我们这里专门来探讨一下盈利模式，因为盈利模式是企业运营的关键，一个企业只有能赚钱，才能生存下来，而生存下来才能讲发展。

很奇怪的是我们中国的企业往往羞于讲盈利，我发现很多人在讲述自己的商业模式时，讲的很热闹，也很高大上，但是究竟怎么盈利，却听不明白。

如果你问他的时候，他会告诉你，我做这件事只是为了实现梦想或者要为社会尽义务，赚钱并不是我的目的。我认为这纯属扯淡的回答，企业的目的就是赚钱，因为企业存在的意义就是为社会创造财富，它首先为社会提供一种商品或服务价值，然后社会回馈它一个收入价值。在这个过程中，社会的财富增加了，所有人的生活都更美好了。

因此，一个人说他做企业的目的不是赚钱，这跟警察说他的目的不是惩治坏人、医生说他的目的不是救死扶伤一样，是很奇怪的。

所以我认为如果你真的对钱无感，那你就不要做企业，你可以去做公益，现在公益也是一个很好的事业。如果你要做企业，就一定要把盈利模式搞清楚，你不清楚自己的商业模式都没问题，但是企业怎么赚钱这件事你一定得研究清楚。
 

我要谈的盈利模式不会有任何花哨的东西，它是一个企业或者一门生意最本质的东西，也是任何一个务实的老板每天都在思考和践行的事情。

所以我这一系列有两类人是不用看的，第一类就是那些务实的老板和经理人们，因为这些东西是他们每天的功课，他们太熟悉不过了。

第二类是那些希望找捷径的人，就是那些认为商业领域存在一个绝招，一旦知道就可以不用努力，躺在床上赚钱了。因为我这里不会有这个，有的只能是心血和汗水。

不过我想提醒一下第二类人，现在有一类江湖郎中针对的就是他们这类人，正是因为他心里有这样一个期望，别人才能编个故事来忽悠他，其中特别要提防的就是讲平台模式和免费模式的，很多企业都是本来活得还行，最后被一个毛头小子给忽悠死了。

当然，我不是说这两个模式本身有问题，而是说有些人其实并不是真的懂，他想的只是如何把你变成他的盈利模式而已。

那么我要谈的盈利模式是什么呢？其实再简单不过了，它就是一个大家都知道的公式而已：

收入－成本=利润

盈利是我们的目的，而利润只有两个途径，一个是收入，一个是成本。

我们任何一个经营策略，最终都要归于这两个途径中的一个，并且要变成一个可量化的指标，这个指标还要跟利润有关系。否则即使你这个点子能够执行，它也可能无助于利润目标的实现，甚至它还会妨碍利润的实现。

那么在具体谈盈利模式之前，我们还要谈一个问题，就是谁是你的客户。

因为你的利润有两个来源，一个是成本，这个利润来自内部和供应链，是你可以控制的。另一个是收入，这个利润来自客户，它同时反映的是你的市场风险。

在当下的市场竞争中，客户才是整个商业模式的起点与终点，因为只有最后客户买单了，企业的商业模式才会形成闭环，盈利才会实现。而成本端的利润是一种被动利润，它是省出来的，如果前端没有人买单，后面成本端的利润是不可能出现的。

因此，客户是一个关键中的关键，这件事本来是很简单的，但是我为什么要拿出来说呢？是因为现在有一类所谓的什么什么大师，故意把水给搅混了，这里面最典型的就是打着免费模式旗号的这帮人，这帮人是不希望你清醒的，他们希望你的状态是糊涂懵圈，因为表面上他们是在给你讲商业模式、讲盈利模式，事实上，你才是他的盈利模式，你不糊涂怎么买单呀？

所以我们得先把这件事给澄清一下，究竟谁是你的客户，所谓天下没有免费的午餐，买单的那个人才是你的客户，他才是你的起点和终点，成本是因他而起，利润也是因他而生。不管一个人讲的再天花乱坠，设计的商业模式再复杂，我们只要把握一点就不会上当，那就是谁来买单？

我们要清楚免费可以是一种商业模式，但在盈利模式里是绝对没有免费一说的。

客户对我们实在是太重要了，谁是你的客户，这个问题一定不能含糊，如果连这个问题都没搞清楚，就去做事情简直是死路一条。我感觉郑州的小企业主们被那帮江湖郎中，用免费这个问题忽悠的中毒太深，所以我们再用一天来解释一下这个客户问题。

我说了鉴别谁是你的客户非常简单，就是买单的那个人就是你的客户。你所有的事情都是针对他来做的，因为只有让他满意了，他才会买单。

那么我们来分析一个典型的免费模式—360杀毒。很多人一说免费模式，就会拿它当例子。我们在使用它的杀毒软件时，是没有花钱的，是免费使用的，因此，我们才叫它免费模式。

但是我们这些使用者是它的客户吗？按照定义来讲，买单的才是客户，我们没花钱，就不是它的客户。

那么谁花钱买单了？广告主花钱了，因此，广告主才是它的客户，所以我们会看到，在它眼里我们这些使用者和广告主谁更重要呢？你不喜欢它在你电脑里乱装东西吧？但是它还是要装的，根本不会顾及你得感受，因为广告主喜欢，它眼中的上帝是广告主。

我在这里没有抨击这种模式的意思，只要它的运营行为是在合法的范围内，那它就是一种正常的商业模式。我在这里是提醒你，如果你是这门生意的掌门人，面对两个人群的诉求，你一定要清楚哪一个是核心，谁是需要优先的。

否则，你连客户都搞不清，那何谈收入，没有收入，何来利润。

我说了免费模式在郑州是重灾区，郑州就流传一个著名的案例，说得是一个女大学生开饭店，生意不好，经大师指点，所有饭菜免费吃，通过收广告费月入百万。只要稍有点脑子就会清楚，在这个模式里，是根本就找不到足够的客户来买单的。因此，这就是那帮策划人编的故事。

但是，竟然有一家四川的火锅店模仿了，全场免费吃，一个星期就把老板的家底吃完了，不得不关门大吉。

所以说客户这个问题十分重要，想盈利这是第一个要搞明白的事情。

盈利模式其实就是收入－成本=利润。那么我们今天首先来谈谈成本，因为第一，成本是我们可以掌控的。第二，在一般情况下，是成本在前，利润在后的。

说起成本来，一般人对它的认知是负面的，认为成本不是一个好东西，所以总是希望尽可能的去压低它。

如果把成本和收入看成是我们的两个孩子，那一般人是偏心的，总是希望收入越高越好，而希望成本越低越好。

但是现实总是不尽人意，我们会发现跟我们的期望正好相反，成本是越来越高了，而收入却不增反而在下滑。

其实这是我们的误区，成本和收入是一体的，因为是有了成本，才有收入的，你希望获得什么样的收入，就得付出什么样的成本。

正是我们脑子里一直要压低成本的声音，导致我们走上一条控成本的不归路。为什么说是不归路呢？

首先，原材料价格必然是上涨的，因为一个社会要保持经济发展，适度的通货膨胀是必须的。通货膨胀必然导致价格上涨。

其次，人力成本必然上涨，因为社会发展是让人民群众能过上更好的生活，而更好的生活是跟收入有关的。你总不会期望你一直再赚钱，而你的员工一直生存在最低工资线上吧。

因此，绝对的成本导向必然导致我们走向降低质量的道路，而品质的降低只能让你在价格的泥潭里越陷越深，你不会有定价权，你更不会有溢价能力。

我们当下的经济转型其实正是这种经营理念的转型，我们必须从成本领先、市场份额第一、数量型增长的模式中跳出来，这种模式不是说没有市场了，而是对我们绝大多数企业来说，它的红利已经用完了。

我们的眼光应该从产品端转到客户端，要真正去了解我们的客户到底是谁？他的需求是什么？他看中的价值是什么？

如果他所看中的仍然是低价，那我们就可以继续提供低价。比如拼多多。但是如果他认为最重要的价值是品质，那我们就应该向他提供更优秀的产品。

讲到这里，我相信你应该对成本有一个更客观的认识了，也就是说成本控制的正真含义，不是把成本控到最低。

真正的成本控制是要关注两件事：

第一，成本和收入是否匹配；

第二，成本的结构。

成本合理不合理不在于是不是最低，而在于其结构是否合理。

我们一般会把成本分成两类：固定成本与可变成本。

固定成本是指在一定时期内，相对固定，不受业务量增加或者减少而发生变化的成本。也就是说这个成本是每个月都必须支出的，无论有没有生意、生意是好是坏，都必然会发生。

拿店铺来举例的话，固定成本包括房租、人工成本、水电费、折旧等等。

变动成本是指随业务量的变动而变动的成本。这个基本上就是我们的商品成本，我们每多生产一件商品，就会多一份成本，而每少生产一件，就会少支出一份。

经营生意的本质就是经营资源，企业将自己所拥有的资源转化成产品，这个产品在经营中就表现为成本。

而这些需要投入的资源包括人、财、物。一般情况下，钱是第一位的，其他的资源都需要用钱来转换。因此，在生意开始时，我们需要投入一笔前期投资，在店铺经营中，我们把这笔投资称为开办费。

这笔钱的来源有两个途径，一个是股东投资，一个是对外借债。

筹到钱之后，我们做的第一件事就是租房子，支付租金，然后是进行内装设计与装修，紧接着是采购设备和道具。在这个同时我们会建立自己的供应链，如果是零售店，就是商品从哪里来？如果是餐饮，就是食材和调料从哪里来？这时候一般我们还不会进货，但是会提前把进货渠道设计好。

上面这些工作做完，生意的平台就基本上搭建成了，接下来我们就开始招人了，由人来运营这个平台，以产生经营收益。

以上这些投入就构成了我们的固定成本，它们有一些是每个月固定发生的，比如房租、人员工资和水电费。也有一部分是一次性投入，逐月折旧与摊销的，比如装修、设备等。

等到正式开业经营前的一个月，我们会进货，这笔钱就是商品成本，它构成变动成本的主体。

固定成本是个锚，它将企业固定在市场的某个位置上，轻易不能动，它是一个门槛，会限制对手的进入。但是它又缺乏灵活性，是企业经营的主要风险所在。

变动成本是企业真正的利润来源，它每循环一圈就产生一笔利润，它循环的越快，利润就越多。

有了这两个投入，店铺就可以运转起来了，如果运转良好，利润就会源源不断的产生。

 

我们分析了成本的构成，在店铺经营中，首先要做到的就是成本记录清晰准确，这个对大企业和一些正规品牌来说，是不成问题的，但对于一些个体品牌或者新手来说，经验缺乏，管理也不健全，因此，需要注意几个问题。

第一，记录清晰。

一般情况下，作为个体来开店时，首先做的是租房子，然后是装修、进设备。而这些事情往往就是老板一个在操持，等前期筹备差不多了，正式开业前期才会招人，前面的筹备阶段是没有财务人员的，甚至有些店铺运营中也不会配置财务人员，找个代理记账就解决了。

因此，导致店铺前期的账目不清楚，老板自己可能不懂这些，另外认为都是自己家的事，花钱就花钱了，没有必要记那么清楚。

这种做法是错误的，前期每一笔支出都要记得清清楚楚才对，而且尽量都要有凭证，能提供发票的，一定要发票；没有发票，要有收据；真的连收据都没有的，你至少也得有张白条。

这些前期开支就是你的开办费，它是要在后期运营中摊销的，如果不记录清楚，真实的投资回报就不准确。

更重要的是，也许你在运营中要引进股东或者要对接风投，这个时候都要牵扯到估值，而前期投入是估值要考虑的因素之一，如果你没有证据来证明自己在前期花了多少钱，那在估值时就会对你不利。

第二，记录全面。

一般个体在经营店铺时，其他的成本都是没有问题的，容易忽略的是自己的工资。因为很多老板是亲自参与经营的，前期养店的时候，是以员工工资优先的，很多时候自己是不拿工资的。

但是不拿归不拿，在账上还是要将自己的工资记录清楚，它相当于你不断地在往项目里投入。

另外，记录清楚也便于掌握真实的经营状况，几年前，我怀疑电商的宣传时，曾跟一个做电商的小朋友聊过，他告诉我真的赚钱，每月能赚一万多元。

我当时觉得那还不错呀，可是我仔细问了之后才发现，事实根本就不是那样的，这个小朋友在做的时候，自己做采购和客服，老爸老妈帮着发货。可是这三个人全不拿工资的，如果一个月下来，三个人的工资才一万元，那怎么叫赚钱呢？他是在剥削自己跟老爸老妈。

第三，公私分明。

之所以有很多店铺老板忽视上面两点，就是因为公私不分，他认为这个店是自己开的，那么店就是自己的，自己就是店，店就是自己。

而事实上，这是两件事情，店铺是店铺，自己是自己，这样财务才清楚，才便于店铺准确的做经营核算，只有经营核算准确了，才能制定准确的经营策略。

公私不分还会产生风险，很多店铺小老板自己不拿工资，但是花钱时，会直接从店里拿。

这样做一方面有财务风险，坐支现金，给员工一个很坏得榜样，员工也许就会学着老板去拿钱。

另一方面有法律风险，越来越多的企业是以公司的形式在运作，因为公司是有限责任，而个体经营是无限责任。如果你以公司的形式运作时，那你跟店铺之间是两回事，就不仅仅是理念的问题了，它还是一个法律问题。你搞不好就会触犯法律或者在税上带来严重的后果。