摘要  佳美洗化在微商城上会经常做一些秒杀和其他活动，通过微商城的促进和互动，为实体店吸纳了更多客源。殷静敏认为，微商城能将线上线下结合起来，是一个趋势

文/品观网 夏珺

枣庄佳美洗化的老板娘殷静敏是个性格开朗而又行事低调的人，开始和她约见面的时候，记者并不知道她就是老板娘，她只说自己是管账的。等记者来到佳美洗化位于枣庄大观园市场对面的佳美洗化总店时，又因为殷静敏的低调而与她擦肩而过。

1994年2月，佳美洗化诞生，刚开始只是一家小小的化妆品店。到现在，佳美洗化在枣庄区域内已布局了9家店。殷静敏可以说是其中的灵魂人物，其开朗的性格让佳美洗化能够恰当地处理好与各方的关系，其低调的行事作风则让佳美洗化一路慢慢走来，越走越稳。

如果说殷静敏是店铺的实操者，那么在殷静敏的背后，还有一个人，他充当着殷静敏的军师，并承担着整个佳美洗化“大脑”的工作。他就是佳美洗化的总经理，也是殷静敏的丈夫——董松。

实体店赶新潮，随时上架马油等网络爆品

虽然佳美洗化与不少店铺一样，都是从最初的老板娘店到后来的夫妻共同打理，但佳美洗化却透露着一些与普通夫妻店的不同。

或许是因为佳美洗化的总经理董松之前是一名中学老师，爱看书、善学习的他自和殷静敏一起打理店铺以来，都是通过他先学习，再将一些行业动态、经营理念、店铺实操知识传递给大家。因为有着董松这个先进的店铺“大脑”，所以在很多方面，佳美洗化都有着较为先进的理念。

在佳美洗化的店里，除了一些平时常见的品牌外，还能够看到不少在网络上比较红的网络爆品，如谜尚红色的BB霜、马油、IOPE的气垫等。“因为顾客有要求，也有顾客来问到我们有没有一些她们需要的商品，顾客有需求的，我们就会想办法去找货源。”殷静敏告诉记者。

而面对各类店铺的竞争，佳美洗化也有着自己的坚持。“我们一般都会按照自己的思路来做，坚持走自己的路。如果老跟着别人去走，是做不出来的。”殷静敏介绍，店铺的思路主要取决于董松，董松平时的话虽不多，但是他总能想到不少好的点子。他们两人也经常一起交流，一些好的想法就是在思想的碰撞中产生的。

在殷静敏与记者交谈中，她多次提及到的一点——不给顾客压力。所以在佳美洗化店里，几乎看不到店员跟随着顾客逛店，但在顾客有问题需要询问的时候，店员总能适时地进行热情沟通。

开通微商城，用秒杀免费送货截留顾客

谈及自己的竞争对手，殷静敏告诉《化妆品观察》&品观网，她认为最大的对手并不是别的店铺，而是自己。如果说真的有什么冲击是让她害怕的，那么也只能是互联网。所以佳美洗化除了做好实体店外，在网上购物和微商城上一直在下功夫。

“不说别的，就拿我自己来说，我自己平时在网上搜到什么东西不错，觉得很方便，一下单就买了。现在有很多人喜欢宅，也有很多人都习惯了在网上购物，所以我们需要适应。”殷静敏认为，微商城能将线上线下结合，这是一个趋势。

目前，佳美洗化在微信上运营了一个公众号和一个订阅号，并经营了一个微商城。一方面，这是佳美洗化为了应对网络的冲击，往线上发展的举措；另一方面，通过微商城的促进和互动，也为佳美洗化的实体店吸纳了客源。

“我们在微商城上会经常做一些活动。比如秒杀活动，将十几二十块钱的商品做成‘一元’秒杀。秒杀到产品的顾客，可以到我们的店铺里去领取秒杀到的商品，这也是培养顾客在微商城的购物习惯的过程。而且这样顾客就必须得进我的店了！”殷静敏笑着说。

记者在佳美洗化的微信号公众号上看到，砸金蛋、秒杀、泥膜节、拆礼盒等活动，几乎每周都会有，并经常推陈出新。而这些活动都是真正能为消费者带去福利和优惠的活动，所以顾客也都乐于参加。秒杀到或者中奖了，只需要去佳美洗化的实体店领取礼物或者商品就好，也十分方便。

“这样的活动对实体店吸引客流肯定是有好处的，对于微商城的销量也有帮助。”殷静敏表示，通过这样的活动，比通过打价格战吸客来得更有效。

值得一提的是，针对在微商城购物的顾客，佳美洗化也会给她们提供一些方便，比如满98元就为顾客免费送货。而这些送货的人员，基本都是佳美洗化自己的工作人员。“市区内的订单，顾客离哪个店近，就由哪个店来送货，如果再远一些的就用快递。” 据殷静敏透露，一般来说，哪个店送货就算哪个店的销售业绩，很多时候下班路上就可以顺便把货送了，所以大家都愿意去送货。

除了会实操，原来用人也要看性格

由于董松以前是老师，所以作为总经理的他主动承担起了培训员工的责任。“刚开始的时候，他讲得东西比较理论，店员会反映那些理论不太听得懂。然后他就调整，通过给店员们讲一些实际操作的东西，一些销售的话术，这些培训的效果就特别好。”殷静敏介绍说，这些知识都是总经理董松自己通过学习各种书行业内的书刊总结出来的。

“我们不仅有培训，我们还有考核，而且我们的考核还很严格。如果第一次考核不通过，在再次进行学习后，还得接着考。”殷静敏笑着说，“我们每次对所有人的培训包括考核，大约会持续两三个月，每年有两三轮这样的培训。而考核是随机的，早上在店里开完早会，抓阄抓到谁就进行考核。我们会假扮顾客，不停地为难店员，看她们如何解决顾客常问的问题，是否能把在培训中学到的知识运用到实际操作中。”通过这样的强化训练，佳美洗化的店员们都很有紧迫感，也都想要尽快掌握好培训的知识和技巧，也能督促她们自己不断学习。

虽然一直践行着这样的培训模式，但殷静敏也许还没有意识到，这种培训——考核——评估——示范——再考核的培训模式，与宝洁公司的“员工培训技巧EDAC”在某些方面不谋而合了。

而在招聘员工上，佳美洗化也有着自己的特色。“我们招人有个原则，如果是不孝顺的人和对家庭不负责的人，我们是不要的。”殷静敏透露，他们招聘中间会有性格测试，根据应聘人的答题内容目，他们能从答案中了解这个人是什么样性格的人。

类似外企的培训模式、招聘时采用外企常用的性格测试、坚持自己的道路不盲从他人……这些管理理念中，都透露着佳美洗化这家区域性连锁店的外企管理基因。但对于自己店铺的理念和模式，殷静敏从不觉得他们做得有好。

曾有人说，最美的女人是美而不自知的。借用过来，理念先进的店铺也许往往也是先进而不自知的。