如何低成本获客,是企业永恒不变的话题。
从客户来源上说,获客方式分为2类,一类是被动获客,靠营销广告吸引客户;另一类是主动获客,比如建立SDR(Sales Development Representative 销售开发代表)团队获取客户。
但是,SDR团队常遇到新人无客户资源、网上信息杂乱无章、企业数据老旧失效、海量信息难鉴真假、找不到核心决策者等多种困境。而且,从众多渠道获取的线索,80%是过时和无效的,需要花费大量人力、时间去审查每条线索的质量,且转化效果差。
就是从MDR(Marketing Development Representative 市场开发代表)处涌入的大量线索,往往也需要通过相关辅助资料去判断企业信息、发展情况、合作几率等。但海量数据使得SDR无法单靠人力快速从庞大的数据中精准获取所需信息,更难以从这些信息中提取意向客户。
伴随互联网营销环境的变化,获客成本越来越高,精准线索越来越少,企业获客难度持续加大,企业可以从两方面来解决这一问题,一方面,在被动获客上要做精细化管理的调整,另一方面,要在被动和主动获客之间做好平衡,确保企业的获客增长。
而主动获客的关键在于给SDR提供高匹配度的目标客户。
那么,企业该怎样找到精准客户呢?
其实,每个企业都会有一套常年积累下的获客经验,也会有一批种子客户。大多数企业都是让老客户推荐新客户,这样做虽说质量高,但速度慢。而依据种子客户的共有特征,可以找到更多、更精准的客户群。
在臻寻客上输入已成交或意向客户的公司名称,通过大数据算法模型+AI技术,可以识别这些客户的共有特征,生成企业潜客模型,再通过高级筛选就可以生成一个高匹配度的客户池,直接锁定高价值客户,触达关键联系人,让获客更加简单,让成交更加容易。
在面对大量线索量时,传统的销售方式需要人工大浪淘沙般的在线索中进行筛选,SDR需要沉浸在重复枯燥的初期筛客中,每天说着大量相同的开场白,还常常被客户挂断电话,久而久之,工作热情就被严重消耗掉,甚至影响开发高价值客户时的工作状态。
面对耗时费力,效率低下的问题,从臻寻客中获取的线索信息,可以直接对接AI外呼机器人,过滤客户池中的线索,留下有意向的客群。解放SDR,让他们有足够的时间和精力,去和一些有需求、有意向的客户对接,从而提升获客效率。
借助系统,有序推动客户转化
有效线索的跟进是SDR工作的重要环节,持续的客户跟进才能促成成交。但要做好客户跟进并不容易,需要把握好跟进的频率、时间节点、进度等多方面因素。
在跟进的客户比较多时,很容易忘记跟进到哪一步,极易造成客户的流失。
为避免太频繁打扰客户,也不错失良机,SDR在通过臻寻客得到大量客户线索后,可以将线索自动流转到臻管家系统中,再根据客户需求及意向程度的强弱对客户进行分层,并制定不同的跟进方案,在系统中记录每个客户的跟进情况、并设置客户跟进时间点及话术内容,全面提效客户跟进,给客户更好的体验感,促进客户转化。
结语
大数据发力业务数字化转型,臻寻客不仅帮助企业增加了1个拓客渠道,而且在流量成本上更有优势,已成为目前B2B企业主流的拓客方式之一,帮助企业精准捕捉优质客户,获取高价值销售线索,大幅提升了企业销售人效,缩短业务周期,为企业销售数字化提供有力支撑。
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