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企业名称:新蓝海营销管理咨询有限公司
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销售员工经销商管理必修课
主讲:梅明平老师——经销商管理咨询专家
培训时长:2天 6小时/天
销售人员的年龄比经销商小!市场经验没有经销商丰富!收入没有经销商多!在这种情况下,没有培训的销售人员,面对经销商时,常常处于弱势心态。最后的结果,销售人员要么管理没有效率,要么变成了经销商的销售人员。销售人员不仅不能代表厂家对经销商进行有效引导,反而成了帮助经销商说话,站在厂家对立面的人。
作为厂家销售人员,当我们面临以上种种挑战时,你是否茫然四顾、无从入手?告诉你一个好消息,中国 经销商培训第一人梅明平老师独家开发课程,《经销商开发与管理》实战训练课程,将为你提供了快速提升销售人员管理经销商的效率的全面解决方案。
Ø 厘清经销商管理的相关概念;
Ø 掌握经销商开发的标准和流程;
Ø 掌握与经销商进行合作谈判的话术;
Ø 掌握经销商拜访的要点,提高拜访效率;
Ø 掌握与经销商沟通的方法和内容,提升沟通效率。
Ø 掌握有效激励经销商的关键核心,提高经销商的积极性。
Ø 掌握管理经销商的有效数据分析方法和管理工具;
Ø 建立系统的经销商管理思路和实战方法提升管理水平。
第一讲 销售人员角色认知
从销售人员面临的挑战出发,告诉销售人员,自己的使命是使命?同时,让销售人员明白,自己与经销商纠结是什么关系,为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病,弱势心态?什么样的销售人员最收经销商欢迎?销售人员的价值究竟是什么?
一、销售人员面临的挑战
二、销售人员的2个认知误区
三、销售人员的3大价值
第二讲 经销商开发
本讲主要介绍选择经销商的基本流程,以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点如要有一张厚脸皮、一双软底鞋,在资料准备中要有样板市场成功案例,在流程中要有市场开发方案,让准经销商心中有底,达到快速签约的目的。
一、 出发前准备
二、 获取潜在客户名单
三、 商务合作谈判
四、 签订合同
第三讲 经销商沟通
为什么销售人员与经销商难以沟通?因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因,导致销售人员在经销商面前底气不足?那么,在这种不利的情况下,销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢?
一、沟通的错误思想
二、沟通的5大技巧
第四讲 经销商拜访
为什么有些厂家给销售人员配备GPS定位系统?其目的是能够有效监视销售人员的拜访工作。经销商拜访是销售人员的日常工作,厂家管理销售人员水平的高低,主要体现在如何提高销售人员的拜访效率上。那么,如何提高销售人员的拜访效率呢?
一、拜访常犯的6大错误
二、拜访的6大要点
第五讲 激励经销商
要提高经销商的积极性,销售人员就必须激励经销商。但是,销售人员手中的资源有限,如何有效激励经销商呢?销售人员的激励,主要体现在日常管理之中、细微之处,更为人性化。那么,纠结怎么激励呢?
一、月度高效管理法
二、月度销售简报法
三、年度竞赛激励法
四、经销合同强制法
五、区域样板刺激法
第六讲 区域市场的终端精耕策略
作为销售人员,如何布局市场,首先,要制定好精耕策略。本讲告诉销售人员五种常见的精耕策略,一旦策略定出来后,就需要快速实施铺市。
一、地毯式策略
二、面式策略
三、点式策略
四、打击式策略
五、贴式策略
第七讲 经销商销售指标分析
“最近生意怎么样?”是销售人员与经销商沟通常用的开场白,殊不知,这样一句话,经销商的回答往往是负面的,如,市场难做啊等等。当经销商负面回答后,销售人员就处于被动状态,不知如何应对。优秀的销售人员往往从经销商的数据分析入手,用数据说话,能够让经销商心服口服,增强销售人员的说服力。
一、渠道冲突的5大后果
一、销售增长率
二、经销商销售额
三、经销商完成销售计划百分比
四、经销商的出货率
五、其它指标
第八讲 八大经销商管理工具
工欲善其事,必先利其器。表格,是管理的常用工具。利用表格管理,常常会产生好的效果。那么,销售人员在经销商管理中,究竟有哪些表格可以使用呢?
一、经销商档案表
二、经销商分类表
三、月度拜访行程表
四、月度工作总结表
五、月度销售排行榜
六、竞品比较图
七、促销方案制定表
八、反馈报告
总结与提问
对以上培训内容进行总结,对重点内容进行强化。同时,进入到与学员问与答的环节,解决学员在实际工作中的问题。
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