被直播改变的“砌墙哥”：工地泥瓦匠单月卖出10万单男鞋

来源：联商网 2021-11-09 14:21

刚刚过去的10月，“砌墙哥”卖出了10万单男鞋，10月累计电商GMV达到1600万，在快手电商男鞋品类中排名第一。

而四年前，“砌墙哥”刘国志还是东北的一名工地泥瓦匠，对男鞋、直播和电商一窍不通。“吃3顿饭，睡5个小时，干16个小时活儿，每天赚300块钱”，在接触快手前的十几年间，这是刘国志最常见的生活状态。

2017年，刘国志在朋友影响下下载快手，变身“呼兰砌墙哥”分享工地生活，收获了第一批粉丝。2019年，刘国志尝试直播带货。依靠踏实真诚的形象及追求专业的精神，其卖货账号“鞋子小雪”至今积累115万粉丝，最新月GMV更是达到1600万。

刘国志因此完成了一场人生的逆袭。刘国志也特地在“呼兰砌墙哥”快手账号下留了一行文字，上面写着，“感谢快手这么好的平台，改变了我的一生。”

从农民工转行买鞋，砌墙哥敏锐站上风口

“砌墙哥”刘国志来自黑龙江哈尔滨呼兰区，毕业后和村里的大多数年轻人一样，直接上了工地，一干就是十几年。2017年，刘国志无意间看见朋友在刷快手，被这个新玩意儿吸引，自己也想发段子试试。工地枯燥辛苦的生活被生性乐观的刘国志创作成了顺口溜，有趣的段子引发了屏幕另一端网友的共鸣，刘国志火了。

“我当时拍了三个视频涨了十几万粉丝，他们都说‘你就该吃这碗饭’。”趁热打铁，此后两年间，刘国志开始在“呼兰砌墙哥”快手账号不间断地更新原创视频，并经常开直播和粉丝分享工地生活，收获了一批忠实铁粉。“我直播间氛围特别好，老铁们经常给我刷礼物，送我直播设备，有的甚至还要送车、帮忙找工作。”

刘国志新的人生转折，正是源于老铁提供的机会。2019年，刘国志辗转到福建打工，粉丝中正好有福建晋江的男鞋主播，他向刘国志伸出了迈向电商的橄榄枝，邀请刘国志当主播，帮自己卖鞋。

“我一个农民工卖啥鞋?”虽然充满疑虑，但正好赶上工地提前完工，刘国志打算去碰碰运气，没想到第一次直播，就出奇的顺利，“头一天卖了90多单，一天就赚了一千多块，晚上兴奋得都睡不着觉”。

尝到了直播带货的甜头，刘国志愈战愈勇，平均每天卖出一两百单。但与此同时，刘国志也明白，彼时取得的成绩，只是因为站在了风口上。“当时卖得好并不是因为我能力有多强，有多专业，说白了是平台好，平台高度高，所以我跟着也高。”

创新号迈向专业化，凭借“上热门”积累百万粉丝

从工地泥瓦匠转行销售男鞋，其中的奥妙和门道，刘国志得从头开始摸索。借助 “中国鞋都”福建晋江的行业优势，强哥从款式、材质、设计、厂家等方面入手，一家家和当地店主聊，日积月累，不懂就问，这也让他将“每天学习几小时”的习惯保持至今。

随着对行业知识了解的增加，刘国志也逐渐自主整合供应链，与当地多家源头工厂达成合作。而在货品的选择上，刘国志则充分贴合大众流行审美，站在粉丝角度选择高性价比男鞋，将客单价维持在130到180元左右，以此适应大众消费。

此外，刘国志也将工地上吃苦耐劳的精神发挥到了直播上，“我每天直播6到10小时，是福建晋江快手主播中直播时间最长的，却还总是感觉时间不够用”。

虽然生意火爆，但渐渐地，刘国志也发现了一个问题:商业与人情很难平衡。“关注‘呼兰砌墙哥’账号的都是我非常铁的粉丝，他们都很支持我卖货，刚开始的时候直播间一百多人买两百多双鞋，不管鞋大一点小一点都不退货，纯粹的支持。”但在刘国志看来，这种掺杂着感情的支持让自己心生愧疚，也给直播带货带去了局限。

刘国志的解决办法，是让专业的账号去做专业的事。2021年春天，刘国志和妻子吕春雪注册了新的快手账号“鞋子小雪”，将两个账号的功能区分开。“呼兰砌墙哥的账号主要是聊天，属于娱乐版;鞋子小雪这个账号一开播就卖货，属于专业版。”

中途换账号需要勇气，但刘国志也有从零开始快速起步的能力，在“拍段子”这方面，刘国志很有经验。“因为工地那段时间，我知道什么样的段子能上热门，同样的方法放到鞋子上也适用，我拍一个段子最起码有50个人模仿。”

凭借敏锐的短视频热点洞察能力，并借助粉条、磁力金牛等商业化工具，“鞋子小雪”账号快速积累了近20万粉丝。账号创立，粉丝就绪，货品备好，当刘国志以为生意将迈入新一阶段时，却遭遇了瓶颈。

学习专业运营知识，稳坐男鞋品类TOP1

今年上半年，刘国志感觉“鞋子小雪”账号运营很艰难，涨粉变慢，转化率降低，自己不懂推流也不懂专业运营。这一现象在快手电商官方的帮助下得到了有效改善。

今年6月，刘国志被快手电商官方邀请参加快手616官方流量对投活动，刘国志这才了解到快手电商对于商户的扶持政策。今年7月，快手电商官方运营人员两次来到晋江与主播开展研讨会，“官方讲的非常专业，很多东西都是颠覆以往认知的”。

通过与快手官方运营人员沟通学习，刘国志更科学地利用商业化工具精准投流，做大私域流量池，三个月内持续涨粉超40万，转化率相比之前提高了三倍。

伴随着投流的专业化升级，刘国志还制定了自己的直播策略，通过新品、福利款、回流款等货品组合公式，提高转化率。“我们直播时，会先使用新品、福利款吸引公域流量，留住粉丝，再上爆款承接流量，提高转化率，接着上架回流款清理库存，再按照两个老款、一个新款的节奏持续打出GMV。”

在和快手电商官方的持续沟通下，刘国志逐渐一步步向专业主播迈进。“官方小二来一次，我们的段位就提高一层，这两个月突然爆单，总共卖了十几万单。”

而在过去的10月份，“鞋子小雪”账号凭借准确的客群定位、有效的直播策略和商业投流助力，累计GMV超过1600万，成交订单数超10万，成为快手男鞋类目第一。

回首四年来时路，刘国志满是感恩，“我成功的原因，很大程度上在于一路上机遇好、平台好。”在快手充满信任感的生态下，刘国志与老铁成为朋友，而这层情感连接也形成了巨大的商业支撑力，为刘国志铺开了新的人生机会。

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