吴间道说商战：从孟良崮战役看企业先胜而后战

　　1947年5月，在国共内战的山东战场上，上演了二十世纪中国战争史上最具传奇性的经典战例——孟良崮战役。华东野战军在粟裕将军的直接指挥下以弱胜强，强敌环伺中虎口拔牙，一举歼灭了号称是国军五大王牌的整编七十四师。有人评论粟裕尽打神仙仗，但回顾孟良崮战役的发展经过就会发现，此次战役华野的布局算无遗策，成竹在心。先胜后战是《孙子兵法》的一条核心概念，企业在竞争中只有真正掌握这条原则才能常胜不败。

　　一、孟良崮战役盘点

　　1、精心布局、果断出击、出奇制胜

　　华野此战坚持采用集中优势兵力，各个歼灭敌人的作战方针。在一个多月的时间里，以“耍龙灯”的方式，忽南忽北，忽东忽西，调动国民党军往返行军达到1 000多公里。“首长的电报嗒嗒嗒，小兵的脚板扑扑扑”，华野通过在战场上不断“示形”，希望能够调动敌人，创造运动中歼敌的战机。

　　国军吸取既往多次分兵并进而被分割歼灭的教训，转向采取“集中兵力，密集靠拢，加强维系，稳扎稳打，齐头并进”的战法，高度警觉就是不上当。

　　2、持重待机，耐心创造歼敌机会

　　5月初，华野希望加大“耍龙灯”的力度，拟分兵三个纵队插到敌后威胁国军后方，迫使其回师或分兵，给我军在运动中歼敌创造条件。计划上报后被拒绝，中央军委多次回电提醒华野要耐心等待战机不要轻易分兵。华野司令部冷静下来，立即决定放弃原定计划，改主力往东往北撤，脱离正面接触待机歼敌。

　　华野后撤让周旋一个多月已经疲惫不堪的国军喜出望外：显然，解放军经过一个多月的作战，已经无力再战，要开始北逃了。于是，原来的作战方针就由“稳扎稳打”，改成了“稳扎猛打”，担任主要突击力量的整编七十四师便冒了出来，孤军突出变成了好打之敌。华野等了近两个月的机会，终于到手。

　　3、精心计算

　　战场指挥慎重冒险对于战争，无论战略上是以多对少还是以少对多，局部上肯定都要营造“以多打少”的优势局面，而歼灭战尤其需要如此。华野将近两个月的“示形”与调动在此时发挥重要作用，1、4、8、9四个纵队就近调动从74师的两翼迂回楔入，将之与两侧的25师和83师隔离开来并对外阻击两师;同时，在外围战场布置多层次、立体性的阻援战场，比如10纵插入新泰阻击5军，3纵插入蒙阴北方狙击11师，2纵和7纵在左侧阻击7军和48师，并命令各地地方部队大力牵制当面国军，让这些国军不能投入或尽量晚的靠近孟良崮。

　　粟裕用兵向来是考虑到手上所能用到的所有兵力，并将兵力使用到极限，在以弱对强的时候尤其如此。孟良崮战役的兵力部署，可以说能用上的力量、能考虑到的地方，粟裕都想到了，这才是一个看似冒险却实际异常慎重的真正杰出将领。同时，粟裕对孟良崮一带的地形了解得非常透彻，众所周知粟裕平时最大的爱好就是研究军事地图，相较之下张灵甫对孟良崮地形的了解就比较马虎，这也是孟良崮战役能够出现这样一个戏剧性结局的重要原因。

　　4、虎口拔牙，把握机会果断歼敌

　　5月12日下午，之前隐伏于鲁南的华野6纵一日夜长驱奔袭垛庄(74师后方基地)，彻底完成针对74师的包围。此时74师没有果断突围，师长张灵甫好大喜功，妄图拖住华野主力来个“中间开花”，率部队坚守孟良崮，等待友军增援解围。

　　纵使74师战力天下第一，面对华野五大主力纵队的围歼也难以招架，更何况孟良崮水源缺乏，地理劣势导致其火力优势无法有效发挥，更让74师的战力大打折扣。而74师期待增援的友军，或被我军有效阻击，更有83师李天霞部干脆心怀鬼胎不前来施救。

　　经过三天激烈交战，华野“百万军中取上将首级”，全歼整编74师。这次作战，首先在心理上极大地震撼了交战双方，同时打乱了国军在山东的重点攻击部署。7月中旬，国军在山东战场态势上已处不利之势，不得不结束对山东解放区的重点进攻。

　　二、企业取胜之道，先胜后战，关键点并力破局

　　孟良崮战役之所以能够以弱胜强，得益于华野事先的战略布局，执行过程中的定力和耐心，对战场态势的准确判断以及战机出现后坚决集中优势兵力打歼灭战。实践告诉我们，在越发激烈的商业竞争环境中，只有那些有战略战术指导并且善于把握时机的企业才能成为常胜之师。他们之所以无往不胜，在于先胜而后战。

　　1、先为不可胜，以待敌之可胜

　　真正的高手，不是先想着如何去赢，而是先保证自己不输，然后再伺机而动，等待对手犯错的机会。战争最忌讳胜则一日千里，负则一败涂地。一个企业如果内部管理混乱，组织千疮百孔，机会越大，发展越快，反而会死得越惨。“先为不可胜”第二层含义是在决策上要先保证自己不犯大的错误。在不确定的环境中先把自身的事情做好，保证决策可靠稳妥，少犯战略性的错误，用自身的确定来应对环境的不确定，从而先保证自己不输，先立于不败之地。巴菲特总结出两条最重要的投资原则：第一，永远不要赔钱;第二，永远记住第一条。保住本金是巴菲特投资策略的基石，他甚至喊出过“避免赔钱比赚钱还重要”的至理名言。

　　竞争取胜还有一条关键因素在于出手的机会，这取决于对手是否犯错。博弈中不存在独立的最佳战略选择，行动方案要达到最佳效果取决于对手选择了对你有利的方案。一般情况下，占据主导位置的企业只要不犯战略性的错误不会轻易失去其市场地位，挑战者在这种情况下盲目进攻只能是以卵击石。商业竞争中一着不慎，全盘皆输，尤其是致命的战略性错误，往往会使竞争格局发生不可挽回的逆转。

　　把握战略性的机会需要有足够的耐心和定力，最致命的战机，就蕴藏在耐心冷静的等待过程中。企业在竞争中的一个重要法则是：首先自己不要犯重大的战略性错误，同时要等待对手犯错误的机会，并巧妙地制造对手犯错误的机会。一旦这样的机会出现，就要迅速抓住机会，以绝对优势发动凌厉的攻势，全力以赴，打开局面。没有机会就耐心防守，一有机会就果断出手，这是高手的取胜法则。

　　2、胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜

　　常胜之师往往先获得胜利的地位，有取胜的条件，才会出手，不打无准备之仗。先胜后战，谋定后动，所有的成功都建立在精心的准备和计算的基础上。一般的投资者，往往会抱着这样的想法：赚钱就要冒险，赚大钱就要冒大的风险;而真正的高手并不喜欢冒险，开战之前已有七分胜算，要么不出手，出手就要有必胜的把握。先胜后战和先战后胜是两种不同的思维模式，这是高手和一般人的根本不同，也是赢家和输家的根本不同。

　　不打无把握之仗，并不是说在任何情况下都不要冒险。从来就没有完美的机会，等待完美机会的人注定无法成事，过于谨慎，往往会失去最好的机会。扎克伯格说：“最大的风险就是不冒任何风险，在这样一个快速变化的世界里，唯一肯定会导致失败的战略就是不冒任何风险。”在不确定的环境中，准确判断并果断承担风险，是一个高手必备的素质。真正的高手不是不冒险，而是冒有胜算的风险，通过精细的计算、周密的计划、巧妙的伪装、干净利索的执行以及完美的协同等等，使风险降到了最低点。索罗斯狙击英镑时敢于加杠杆押上100亿美元，在于对风险的精算——错了损失不大，对了能赚很多。

　　三、企业先胜前提，知可以战与不可以战者胜

　　知彼知己百战不殆，知是胜的前提，企业只有在客观分析所处竞争态势的基础上才能做出正确的决策，然而这一点对多数的决策者来说是知易行难。

　　1、客观分析竞争态势是科学决策的基础

　　研究表明，企业投资项目的成功概率只有33%，然而调查结果显示，企业家中有80%的人认为自己投资项目的成功率超过70%。认知偏见，蒙蔽了决策者的眼睛，最终形成致命的战略盲点。

　　企业往往会高估自己对市场的控制，尤其是那些自以为成功的企业，也往往因此看不清楚真正的竞争格局，给对手或潜在的对手留下太多的市场机会。苹果坚持操作系统的封闭性，拒绝授权给其他硬件公司，这个举动培育了当时名不见经传的微软;百度推出自主购物平台“有啊”而不是在购物搜索领域发力，留给了阿里发展壮大的机会;阿里将重心偏离到天猫商城，老淘宝一度沦为鸡肋，给了拼多多一个横空出世的机会。没有不犯错误的企业，再优秀的企业也会出现昏招，总是会给挑战者留下翻盘的机会。

　　2、决策者避免认知偏见的三条建议

　　决策者陷入认知偏见的根源在于人性，克服人性的局限才能避免认知的非理性。

　　①保持清醒的危机意识和风险意识。几乎所有的领导者都充满自信，因此容易犯下高估自己低估对手的错误，做出错误的决策而导致出现不可逆的发展。清醒地把握形势，对潜存的风险保持足够的警惕和估计，才能发现组织存在的关键问题和主要挑战，这是商业竞争中组织生死存亡的关键。

　　②保持对真实世界的感知能力。对决策者来说，保持对市场的真实感觉至关重要。亨利·明茨伯格说：“信息可以在不失真的情况下，集中起来发送给上级，这其实是一个经常实现不了的假设”。决策者只有深入前线与市场共同呼吸，把握市场的脉搏与起伏，才能敏锐地捕捉到市场潜在变动的微弱信号，才能敏锐地把握住对手的深层意图，从而始终保持对真实情况的感知能力。

　　管理学大师亨利·明茨伯格(Henry Mintzberg)

　　③把认知看成是一个学习的过程。商业环境复杂易变，对竞争态势的理解很难一步到位，因此决策者的认知应该是一个动态、开放、迭代的学习过程。首先对大势提出一个初步判断作为认知的起点和框架，根据环境的反馈不断调整收敛方向，持续搜集信息细化认知颗粒度直至做出判断。方案执行后仍然需要不断对认知加以检视，认知-实践-认知反复循环。放弃执念，始终保持开放的心智，终将离真相越来越近。

　　『孟良崮战役因极具传奇色彩以致经久流传，各方争论不休，对这场战役的直接指挥者粟裕将军更是倍加推崇。商场和战场一样，没有必胜的原理，只有取胜的道理。商业竞争中，最上位的竞争维度在于战略谋划和布局，胜者可以不战而胜;其次在于资源的整合利用，因此善于造势的一方可以将资源力量放大利用而取得胜利;如果真的需要战，那么以智取胜。先胜后战，在始终对竞争态势保持客观认知的前提下，先保证自己不败，尽量少冒险或只冒有胜算的风险，等待或制造对方犯错，机会出现时果断决策精准出击。』