文：陈星星

来源：第三只眼看零售（ID：retailobservation）

过去两年，行业已经分化出了资本团、地方团、团批、团长团购等模式。今年，全新的团店模式又成为社区团购平台关注的重点。

团店泛指社区团购平台开出的线下门店。但与原有的线下自提点不同，团店具备预售自提点与现货售卖功能，将服务从满足计划消费拓展至能够满足即时性消费。

团店改变了团长与平台的关系，通过加盟形式将两者进行了绑定，倒逼团长只能选择为一家平台服务。在运营逻辑上，团店强调薄利多销，走极致低价路线。平台普遍会采取“1毛钱卖货”的方式拉新，大多数门店能够实现一天拉新上千人。

据了解，团店的开店成本约2万元，两个月左右即可实现回本。极低的开店门槛，与对平台销售的有效拉动，使得大量平台与团长参与其中。其中既有知花知果、量子美食等传统社区团购平台，也有小许到家、店和家等团店平台。此外，连锁便利店品牌洛阳易客来也已入局。

目前，小许到家已经在全国开出300余家门店，妙美邻、美邻淘门店数已经超过上百家。量子美食创始人郑永旗表示，量子美食将在郑州开出100家线下门店。这些门店未来预计将为平台贡献近一半的营收。

对于社区团购赛道而言，团店兴起是行业的一次进化。其模式在一定程度上弥补了原有社区团购模式在流量获取、团长管理等方面的短板。

“我们的出现促使地方团开始重视团长的服务与培养，发展平台独家团长。”小许到家创始人许耀宁说道。

团店内部图

《第三只眼看零售》认为，团店模式存在的基础在于将“薄利多销”做到了极致。许耀宁表示，标品、同等级的生鲜产品，小许到家可以做到所有渠道最低价。

小许到家是团店模式最早的实践者。目前，在石家庄、武汉、南京、西安等地共开出了300余家门店，是全国最大的团店平台。在从业者看来，正是小许到家的发展让业界看到了团店模式蕴藏的机会，促成了这一模式兴起。因此，小许到家的运营逻辑也成了行业的通用打法。

在用户获取上，团店的常规操作是在门店开业当天做“1毛钱买三斤土豆或三斤西红柿”的活动。这种活动能够在短时间内汇集大量的人流，帮助门店完成拉新工作。据了解，一两天的开业活动，能够帮助门店建成至少有1500人的社群。通过这种方法拉新的成本仅为每人3-4元。也就是说，用4000-5000块钱团店就能够触达上千户家庭。

在选品上，团店对商品结构做了大幅精简。每天团购商品数量通常不超过5种，主要为蔬菜、水果、日用品等高频、刚需品类。目前，多数社区团购平台商品SKU数量都超过了200个，美团优选的SKU已经达到上千。

大量用户与精简的商品数量，决定了平台销售的每款产品都能成为“爆款”。店和家创始人何海峰告诉《第三只眼看零售》，千人社群能够保证一个团店一次卖出几千斤的蔬果。据了解，目前团店每天的团效平均能达到3000元，约等于10个常规团长的营收。

“小许到家的商品都可以做直采，而且3-5家店就能够发一车货。商品会直接从地头送到门店端，加之不做产品分级，物流成本被压缩到了极致。”许耀宁告诉《第三只眼看零售》。

规模带来的平台议价能力与对供应环节的压缩，使得团店能够获得其他渠道难以具备的价格优势，保证了后续的用户留存与复购。“同样的产品，我们平台团长的拿货价格要比社区团购平台团长的拿货价格低10%。”许耀宁继续说道。

据了解，目前团店平台利润在5%左右，团长利润在10%左右，与主流地方团的收益基本相同。在成本更低的情况下，消费者能够通过团店获得更低价的商品。

在极致低价之外，团店的另一特征则在于聚焦老年人。老年群体对价格敏感且多在家中负责做饭，是主打性价比的社区团购最理想的客群。但社区团购在这一群体中的渗透率并不高，小程序、APP等操作门槛限制了他们使用线上渠道购物。

团店的购物采用社群接龙方式完成。消费者只需要在群内说明需要多少商品即可，第二天到店自提时再付款。这种方式极大降低了线上购物门槛，帮助平台在客群上做了拓展。

对于有时间、同时关注商品价格的老年人来说，低价意味着绝对的吸引力。因此，在产品上做到低价就获得了稳定的客源。实体店追求的选址、装修、陈列等，团店在经营都没有太多要求。

团店消费者购物方式

平台与团长关系的变化，是团店与原有社区团购模式主要差异所在。

在团店模式中，团长的角色转变为了平台的加盟商。赚钱的方式从为平台卖货获得佣金变成了通过商品进销差价盈利。在这一角色转变的背后，双方的职责也出现了改变。

具体来看，平台对于团长的要求是做独家团长，仅为一个平台服务，且所售商品不能来自其他渠道。同时，需要有线下门店。平台希望通过进入门槛的设置，解决团长稳定性、积极性的问题。对于团长而言，如何轻松地赚到更多钱则是其核心诉求。

团店一般要求团长有20-30平方米的门店，店中店则需要留出十多平的面积。这个门店主要用作预售商品存放、分拣。此外，门店还有部分商品用作现货销售。小许到家门店SKU约为150个，门店现场销售商品在整体销售中的占比约为20%。

在选址上，团店门店没有过多要求，店内也仅需要简单的货架和冷冻柜即可。另外则需要缴纳一定加盟费用。

量子美食创始人郑永旗告诉《第三只眼看零售》，量子美食的线下店开业团长需要给总部缴纳5000块钱。其中1000元用于门头制作等装修物料成本，4000元用于购买开业拉新时的蔬菜。

据了解，目前多数团店的团长每天能够做到3000-4000元的销售，按照10%的利润计算，一个月收入能够达到上万元。这一收入远高于社区团购平台的团长收入。团店开店成本约为2万-3万元，基本可以做到2个月回本。

在收入增加的同时，团店团长的销售压力反而有所下降。团店做到了系统的拉新留存，商品宣传推广等运营工作由总部统一负责。日常运营中，团长仅需要按时转发团购商品信息到群内，做好订单统计、货物分发即可。“我们希望将团店打造成一个菜鸟驿站，让50岁的人也能做团长。”何海峰说道。

此前，社区团购团长的收入与自身的社群运营、团长销售能力直接相关。新的分工中，平台方负责卖货，团长则更多在做售后工作。在一定程度上降低了团长赚钱的难度，让多数人都能从中赚到钱。

疫情影响下，餐饮、服装、休闲娱乐等业态面临较大经营压力，开店难度加大。同时，失业人口相应增加。这种情况下，进入门槛低，收入相对稳定的团店对于加盟商具备吸引力。这也是今年团店模式能够快速发展的原因之一。

值得关注的是，以平台方的身份入局团店难度也并不大。何海峰告诉《第三只眼看零售》，“一般情况下，10万-20万的资金就可以启动开店，前期的商品可以通过当地的团批平台订货。开到20家店以后，供应链上问题基本都会解决。”

今年以来，团店的扩张速度明显加快。小许到家门店数量从四十多家增加到三百多家，门店已经覆盖多个省市。妙美邻的门店数量从8家增加至一百多家。不少社区团购平台也开始在此布局。

对于社区团购平台而言，通过团店模式能够进一步挖掘线下流量，提升平台渗透率进而拉动销售。另一方面，通过加盟形式能够发展出一批独家团长，提升平台抗风险能力。

同时，作为自提点，团店能够将汇集流量引流至线下，进而带动门店的销售。此前，在关于菜鸟驿站的调研中，有经营者表示每8个取快递的消费者中就有一个人会在门店买东西。从这个角度来看，团店有机会成为实体店吸引用户到店的理由。

目前，已经有连锁便利店开始尝试团店模式。也有团店平台以赋能实体店为出发点，为线下门店输出自身的商品与社群运营能力。这一类型企业的代表是妙美邻、美邻淘等。

在从业者看来，团店模式核心在于社群运营。这种模式可复制性强，拓店、跨区域扩张难度低。这也意味着行业将有机会诞生全国性平台。按照许耀宁判断，未来小许到家在一个城市开出200家门店，能够在全国开出7000家以上的门店。

回过头再看，团店主打的“低价拉新”“爆品逻辑”，都并非新鲜事物。美团优选、多多买菜等资本团都是通过“1分钱”商品获客。而地方团都是从一天团购几个单品开始，在发展过程中不断扩充品类，做到今天的规模。而到店自提的模式，此前呆萝卜、盒马邻里都已有所尝试。

“阳光底下没有新鲜事，团店只是将过去大家做过的事情做得更专业而已。我们将分散的团长联合了起来，保证运营效率。同时不会在品类上做扩张，通过爆品逻辑保证自己的价格优势。”许耀宁说道。

无法回避的问题是，行业较低的进入门槛意味着，未来团店平台可能也将经历社区团购经历过的厮杀混战。与此同时，团店团长投入的资金、人力更多，因此对于收入也有较高预期。如何保证他们收入稳定，避免后期出现团长流失问题，也是平台需要考虑的问题。【完】