四月份运营总结与分析报告
一、 运营简报
1、 店铺流量
PC端:
浏览量 2,500
访客数 711
平均访问深度 2.56
手机端:
浏览量 567
访客数 220
平均访问深度 2.41
2、 成单量
PC端:
支付宝成交件数 26
成交用户数 19
支付宝成交笔数 25
成交转化率均值 3.15%
支付宝成交金额 2,618.50
客单价均值 113.72
手机端:
支付宝成交件数 2
成交用户数 2
支付宝成交笔数 2
成交转化率均值 0.67%
支付宝成交金额 190.42
客单价均值 95.21
3、 服务情况对比
描述相符: 5.0 - 高于 4.80563
服务质量: 5.0 - 高于 4.84935
发货速度: 5.0 - 高于 4.83103
遇到一个追评差评,一个退货的状况,处理结果如下:
追评差评:这个客户因为没有享受到我们活动优惠而在追评里给予差评,我们及时给予回评,尽量让影响降到最低。
退货:退货原因是产品不是自己想要的,最后沟通结果,以42元价格(成交价85)买给客户。
运营总结
产品与同行差异性不高,我们在定价策略上,价格都偏高。由于是新店,信用低,所以本月我们重点是提高销量,因此,部分产品都是找身边朋友购买,价格方面都是在原价基础上打4折以上,购买价格都是原价购买事后返还差价的方式。
在流量方面,我们发现手机端访客也是挺多的,所以我们及时开通手机淘宝,并调整产品图片尺寸,达到手机端流量最佳效果。
在流量整体来源方面,我们制定六四原则(后期三成收费流量,七成免费流量),就是免费流量占四成,收费流量占六成,但是结果是收费流量只占16%,说明我们提升空间还是很大。
二、 经营现状分析
由于先前我们做了大量品牌口碑推广,所以在产品正面信息还是很给力的,有几个订单都是客户直接搜索“依立特斯保温杯”产生的,所以后期我们还会加大品牌口碑宣传。目前遇到问题主要如下几个方面:
1、 流量构成方面:
由于是新店,自然流量方面很少这是事实,付费推广效果一直都不理想,我们也不断找原因,如果没有访问,就无法积累原始数据分析店铺运营情况。
2、 产品多元化
在产品构成方面不够多元化,客户在选择面上不够多,这样会使好不容易导入一个客户白白流失掉。所以,后期产品外观尽量大众化、容量至少2个、颜色至少三种。
3、 团队建设
岗位没有细分、每个人工作内容都比较粗放,主动工作、思维工作等不够强。
万事开头难,我们现在已经有了零的突破,现在要做的就是如何让店铺走上轨道。
三、 五月份重点工作分析
鉴于一个月运营情况,五月份工作重点如下:
1、 完善团队分工明细及培训
2、 各岗位采取KPI考核机制(详细参考附件)
3、 店铺流量来源建设与提升(详细参考附件)
店铺推广方式
店铺的流量来源主要有,搜索引擎、淘宝站内、淘宝站外链接、直接访问。根据流量来源的不同,可以分别利用不同的推广方式,增加店铺的流量及公司品牌及产品的展示。按传播媒介的不同,可分线上推广(网络推广)、线下推广(线下推广是跟博客推广,论
坛推广,搜索引擎推广等线上推广相反的一种推广方式,它更侧重于传统模式的推广)。
线上推广的方案
1、搜索引擎推广
推广的目的:客户搜索公司名、公司店铺名、公司品牌名时,在搜索引擎中能够找到公司相应的正面信息和淘宝网址。并使网上其它负面信息往后排(主要针对百度、谷歌)。
推广的步骤:
a、选择关键词。
b、准备具有公司、品牌、产品正面信息的文字、图片、视频等。
c、选择能够发布相关信息的论坛、博客、网页、B2B、贴吧、文库等。
d、发布信息。
需要支持:
a、需要准备能够给客户带来正面、积极效果的关于公司文化、品牌、产品的文字、图片、视频等,并附有淘宝商城网址
b、发帖人员
预期效果:展示公司的品牌形象,同时能够给店铺带来一定量的流量。(流量与了解公司品牌、公司名称的客户数量有关)
2、 淘宝站内推广
免费方式
A、淘宝搜索排名、商城搜索排名、淘宝类目排名。
优化目的:客户在淘宝网通过搜索与公司品牌、产品相关联的关键词,能够在淘宝自然搜索排名靠前的页面内找到公司的产品。在淘宝首页类目下,能够在排名靠前的页面内找到公司的产品。
优化步骤:a、利用“数据魔方标准版”挑选合适的关键词,更改宝贝标题。
b、利用“网店版行情参谋”查询宝贝在淘宝搜索的排名。
c、对比相同关键词排名靠前的同类产品,找出影响排名靠前的原因。
d、解决影响排名靠前的问题。
需要支持:影响排名靠前的原因有销量、浏览量、综合评分、产品收藏量等,所以需要利用外部资源刷收藏量、浏览量、综合评分。
预期效果:在淘宝店铺中,每个关键词的搜索量不同,相同关键词,不同排名的点击量不同。所以提升了淘宝搜索、商城搜索、关键词的排名,每日可带来的UV(UV指独立访客)流量范围为100UV~1000UV。转化率为2%~3%关 键词的优化需要时间为1~2月。
B、淘宝官方促销活动
活动目的:增加公司产品流量、销量、浏览量,增加公司品牌在淘宝站内展现的次数。(淘宝官方大部分促销活动对于公司单品数量有要求)
参加流程:a、挑选适合公司的推广促销活动
b、了解审核通过的要求,并尽量满足要求。
c、 挑选已满足报名条件的活动报名参加
d、 淘宝官方审核
需要支持:审核前,需要挑选合适的产品、适合活动推广的价格及数量。
预期效果:如申请成功,短期内能够带来大量的UV、PV(PV指访问者在24小时内看了你网站页面的数量)销量。
收费方式
A、直通车推广
推广目的:增加店铺流量、销量、浏览量,增加公司品牌在淘宝站内展现的次数。
推广流程:a、利用“数据魔方标准版”挑选合适的关键词。
b、开通直通车推广(首次充值最低500元)
c、制作淘宝直通车推广计划。
d、挑选合适的推广产品,调整登录页页面内容。
e、淘宝直通车数据收集、统计。
f、分析直通车推广效果。
g、调整推广计划,调整登录页页面内容。
需要支持:a、美工制作效果图片,调整登录页页面内容。
b、费用支持。每日费用200元。
预期效果:每日增加展现量(搜索关键词的人数)500,点击量100,转化率1 %(转化率=购买人数/点击量)
B、钻石展位、淘宝联盟推广 (后期跟进具体情况再开通)
推广目的:增加店铺流量、销量、浏览量,增加公司品牌在淘宝站内外展现的次数。
操作流程:a、分析目标客户
b、选择推广资源(广告位)
c、账户充值,新建广告计划
d、制作相应广告位放置的文字、图片或FLASH动画。调整登录页内容。
e、投放监控,竞价调整。
f、效果分析
g、推广计划调整。
需要支持:a、推广费用,每日200元。
b、美工制作推广用到的文字、图片或FLASH动画。
预期效果:每日增加公司产品的展现量1000~10000,增加点击量100~200。转化率1%~2%
第二篇:淘宝店铺销售情况分析总结
首先,对本文所涉及的一些定义名词作简要解释,详见如下。
1. 店铺信息汇总表。
该表涵盖了该店铺在过去一个月的主要销售产品数据,销售记录。并对其数据,进行指标化计算。
1)该店铺现在的信用等级为五冠,下个信用等级为单金冠。该店铺还差255436个信用度升级,按照目前的成长速度,该店铺还需723天升级。东西网实验室建议该店铺在这个阶段将精力放在GMV,而不是SI的提升上!
而SI表示的是销售笔数,是销售业绩的另一个重要尺度。其意义在于:
• 获得升级机会,即更多好评的机会,因为每笔销售,都是以双方互相评价结束的。
• 积累更多的新买家。
• 同时,由于淘宝平台交易流程的特殊性,卖家在整个销售过程中需要售前、售中和售后的全程服务,SI也反映了销售过程中发生的成本。所以它跟GMV不同,它既反映了业绩,也反映了成本。
2)此外该店铺的好评率为99.68%,说明该店铺的服务很不错!
3)该店铺每天订单达到353.17笔,业务繁忙。基本上该店铺的主要精力需放在管理上,只要该店铺能确保一切运作正常,该店铺的生意一定红火!
4)该店铺的ASI值很高,达到14.94,说明该店铺店铺中上架的商品总体来看都很受欢迎。货源方面,应该是无需太多改进了。
ASI/AMV是两个极为重要的衍生指标。它将您的业绩(即SI和GMV)按整个商品规模归一化,因此能从一定程度上反映了您的收入和成本的比例,或者说是赚钱的效率。
我们认为,虽然在淘宝平台上,商品规模并无上限,但您管理商品所需的成本显然与商品规模成正比。我们鼓励卖家将无效商品从您的清单中刨除。因为这些单品降低了您的ASI,或者说您赚钱的效率。
无效商品去得一干二净,不但不影响您的店铺业绩,还会提高您的运营效率。
5)该店铺的客单价(ASIP)与该店铺的定位有一定差距,请重新审视该店铺的定价策略。作为一家数码产品,在客单价还有进一步的提升空间。因为一般来说,ASIP越高越好。举例来说,商家A卖出了100件商品,GMV为1000元。商家B卖出了1件商品,GMV为1000元。则我们知道,商家B的销售模式 更好。为什么呢?100件商品的交易成本(打包快递、客户售前售中和售后服务、差错管理及其他管理成本)远远高于1件商品的交易成本。客单价分析:该店铺的客单价为93.47元。该店铺的单品均价为136.16元。
另外,该店铺单品最多的分类并不是给该店铺带来SI或GMV最高的分类,通常这说明该店铺在某些不重要的分类上投入了更多的精力。
2. 下面我们就分类,对该店铺的商品和销售进行具体分析。从,表三和图一来看,该店铺的店铺总共有24个分类。从单品数量分布看,该店铺82.93%的单品分布在前6个分类上,主次似乎不太分明,结构上有调整的空间。否则从商品运营和维护的角度来讲,增加了额外的成本。而对比项目的SI分布图,该店铺82.21%的单品SI分布在前4个分类上,体现了主次分明的原则,单品分布结构较为合理。结合两者的特点,该店铺在商品分类和产品分布上可以做比较大的调整。
从GMV分布看,该店铺87.32%的单品GMV分布在前4个分类上,体现了主次分明的原则,单品分布结构合理。符合营销角度的2/8效应。这也是作为一个大卖家或者专业卖家(公司)所必须做到和衡量的指标。
从下表能够看出该店铺在单品运营方面是否主次分明。 如果该店铺店铺SI排名前20%的单品对该店铺店铺SI贡献超过80%(下表红色的部分),则我们认为该店铺单品运营体现了主次分明的原则。
当然,这种2/8原则是比较粗放的。该店铺需要按照该店铺的实际情况,确定黄金比例。
上述图表能够看出该店铺的单品运营思路是不是体现了主次分明的原则。从该店铺的店铺数据看:
• 该店铺SI排名前10%的单品所占SI的比重为58.10%
• 该店铺SI排名前20%的单品所占SI的比重为75.49%
• 我们认为,该店铺需要进一步明确该店铺重点运营的单品。
从下表能够看出该店铺在单品运营方面是否主次分明。 如果该店铺店铺GMV排名前20%的单品对该店铺店铺GMV贡献超过80%(下表红色的部分),则我们认为该店铺单品运营体现了主次分明的原则。
当然,这种2/8原则是比较粗放的。该店铺需要按照该店铺店铺的实际情况,确定黄金比例。
上述图表能够看出该店铺的单品运营思路是不是体现了主次分明的原则。从该店铺的店铺数据看:
• 该店铺GMV排名前10%的单品所占GMV的比重为61.74%
• 该店铺GMV排名前20%的单品所占GMV的比重为79.36%
• 我们认为,该店铺运营的商品数据已经接近销售理论上的2/8属性,这也是作为一个专业的大卖家(公司)其本身累计的价值体现。而对更多的中小卖家来说,如何选择自己的商品很分类,将是一个持续的问题。
该店铺SI排名前25的单品占总SI的44.43%。毫无疑问,这25件单品是该店铺重点运营的产品,或者说可以重点运营的商品。从数据看,该店铺的重点运营是成功的。五冠卖家的成功不在于他销售商品的多少,而是基于销售数据分析的不断运营调整。从而达到最佳化的商品选择和分类。
该店铺GMV排名前25的单品占总GMV的45.72%。毫无疑问,这25件单品是该店铺重点运营的产品。从数据看,该店铺的重点运营是成功的。