隋政军：木屋烧烤的成功之道

在餐饮业大环境不断恶化：持续不断加重的二高一低(高竞争、高费用、低毛利)微利时代中，成功经营的必然规律是什么?

由于偶然的机会进入餐饮行业后这13年中我的感觉就如坐过山车，一直在爽与不爽中折腾。总觉得事事不是被自己把控，所有的问题如一个巨大旋涡，自己身陷其中，苦苦挣扎，寻找出路。

记得09年去上海上课的路上，看到一篇高人写的文章说：所谓成功的人士，基本上都是属于运气好。被天上掉下的馅饼砸到脑袋了。没有什么值得炫耀和骄傲的，最重要的是赶快去总结这个偶然的成功背后那个必然的规律是什么?再不断强化和优化她，才能永远把握这个馅饼。

当时看完后非常认同他的观点，在这个餐饮行业大环境不断恶化：持续并不断加重的二高一低(高竞争、高费用、低毛利)的微利时代中，成功经营的必然规律到底是什么?!

从09年开始，我一直在苦苦的探究，学习、试用、失败、总结、再学习、再失败。5年过去了。看了无数书，上了N多培训班，犯了能犯错误。终于开始找到属于木屋的那个必然之道。

第一：就是找到自己的”本”，自己的天命或DNA。官话就是基于战略定位的企业经营理念。

第二：找到建设木屋企业文化的基点：信任。从而建立高效扁平化的组织运营管理体系。

第三：系统竞争力的打造。员工、顾客爽点发掘，互挠痒点，爽驱动系统构建的核心竞争力打造。

也就是我们开始打造属于木屋烧烤成功之菜：”爆扁爽”

如何”爆”，怎么”扁”为何”爽”看下文。

爆

所谓”爆”就是爆品指产品。爆品是指能让顾客尖叫的产品、能让顾客心跳的产品，能让顾客动情的产品。

爆并不仅仅是炫酷，更多的是顾客价值的打造。什么是顾客价值?就是你的产品与定价之比，是否超值！俗话说：”没有卖不出去的白菜，只有定错价的白菜。”

所以爆品的打造基础是三个：1、你的目标客户的基本消费能力，也就是说他们愿意付多少钱。2、他们的需求是什么。基于他们的需求我们打造的产品价值如何。3、我们的能力如何，我们是否具备最有竞争力的生产系统，给出一个最实惠的价格。

爆品(超值)=(顾客消费能力>定价<产品价值)

所以爆品打造第一问题是定位，定位中第一问题是顾客定位，顾客定位解决问题根本是人均客单价。木屋的定位就是20一35岁年轻白领，收入3500一8000，人均65一75元的客单价。

第二问题是产品价值的打造。产品价值=(物价+智价+心价)。也就我们常讲：吃饱、吃好、吃出感觉。用专业术语讲：就是出品质量、环境卫生、出品速度为物价层面的基本要素;环境设计，软装用品用具选择为智价层;心价指服务设计，与顾客的沟通交流，生活方式的构建与文化思想的匹配。心价实际上就是体验式消费的核心，也是最难打造的部分。而这三层价值之合形成的商品价格必须大于消费者支付意愿，差距大小，决定你的火爆程度!

第三产品生产系统。这个系统的建设决定了你在定价相对固定，并不断提高商品价值前提下保障盈利的基础。餐饮业的行业特点是产、供、销绝的无缝一体化。它是以以下15个分子系统搭建的一个完整价值创造系统：1、选址一一一2、营建设计一一3、集客营销一一一4、运营督导一一一5、菜品规划一一一6、定价一一一7、釆购加工配送一一一8、营业时段安排一一一9、预估计划申货一一10、排班工时控制一一一11、安全维护保障一一一12、成本费用控制一一一13、员工训练与考核一一一14、员工晋升与激励一一一15、评估与PK。这15个系统合在一起给整个经营提供了15个点的利润。而最重要的这15个分子系统又是相互依存的一个完整体系。缺一不可，一个缺失，损失的不是一个点，而是上下左右相关的4、5个点。如果是某些关键分子系统的缺失可能会造成整个系统的崩溃，不仅没有利润还会带来亏损!所以现在成功一定是系统的，失败一定是片断的。

从上三点分析，爆品打造三要素缺一不可。

扁

扁可不是干扁四季豆，扁是指高效扁平的组织运管系统。管理支出在财务核算中课目叫管理费用。也就是说管理是一种费用，管理实际上也是对组织绩效的控制。

它基于的理论背景是对人性恶的理解和不信任的解读。所以我们设计了相互制衡的组织架构和层级，审批制度就是这种思想的体现。所以我们讲：“因为信任而简单，因为不相信而复杂。”所以我们建立复杂的流程和制度，建立多层和平行制约的组织体系。最后把手段变目标，管理成中心和根本了。但是组织的运营效率大大降底，费用不断增加!

但是如果企业中的建立以信任为基础的企业文化。管理的制度就变成我们的底线!这样有信任为基础的管理组织架构和制度就可以设计的极度扁平化，极度简单的制度与机制。这种组织与制度与机制一定是最高效和最有效的。

例如木屋分店的员工入股分分机制就三句话：1、每个新店10%拿出来给员工入股分红，每人2%，投资额平均3万元每人每季分一次；2、条件是工作满三年的任何一位员工，方法是抽签；3、退出条件是离职必退，全部投资一次全额退款。

人性永远是两面的，人永远是天使和魔鬼的混合体！他是天使还是魔鬼，在于我们和企业的引导。全因在我。你相信员工，员工将回报你信任。所以第一要素是做为企业的老板，创始人，操盘手，你值得信任吗?!你守信吗?!你的员工信任你吗?!这个才是企业信任文化的源头。

没有信任永远没有所谓的”扁”!所以木屋烧烤企业的核心价值观：劳动、诚信、学习、分享、创造传递快乐幸福!是我们永恒的追求。

爽

爽是我们每个人希望的，都希望自己爽!但是我们忘记了，我们的爽的前提让别人爽，让别人有多爽，让多少非常爽了。

餐饮业从根本上讲是”人”业，搞不好人事，其它都是”神马”与”浮云”。

的确人是最难管理的，我们一直在寻找能把人管理好的方法!我认认真真的寻找了十几年。最后发现这是个彻头彻尾的错误。人永远不能被管理!人只能被引领，唯一能管理他的人是他自己。也就是他自己的意愿。如果咱们能让员工爽，让员工有意愿去做好工作，这时咱们就会发现员工是那么可爱，那么有活力，那么有思想!人是最有活力的资源，关键是你懂不懂人性，能不能先让员工爽。并且建立一个持续有机的系统让员工的爽与顾客的爽搭配在一起。

这是一个问题的两面，第一是怎么让员工爽，第二是员工的爽如何与顾客爽匹配。想要员工爽最关键是找到员工的爽点，痒痒肉在那。对于餐饮业的员工他们的爽点主要分4个层次。第一层很简单，就是想多拿点钱。第二想有个社会上的家，在这里能受到关怀和应有的尊重。第三学习和成长的机会。第四个人职业生涯的发展晋升及最终的成功。这4个爽点针对不同层级，不同时间的员工是不一样的，需要综合考虑运用。但是最终能让员工有多爽，能让多少员工爽!取决于企业所有者BOSS的格局和分享精神有多大了。这个也最终决定你能吸引和留下什么样的人才。而这些人才将决定这个企业能做多大，走多远!

员工爽只是一头，员工爽的目的是让顾客爽，这时企业的薪酬、福利、培训、绩效考核及PK机制就非常关键，这些系统将会使员工爽和顾客的爽挂在起。因此员工心甘情愿想让顾客爽，你原来设计韵让顾客爽的方法、流程。员工就会找你要，主动学，并且帮你去主动优化升级!你的管理就会彻底转变。

管理的工作实质就是先让员工爽，再员工让顾客爽。他们爽了，股东们关心的营业额、利润、和市场占有率增长就是自然形成的。你BOSS会不爽吗?

以上这盘爆扁爽看起来不错，但是做起来不可能一步登天!一步到位，他们是一个渐进的过程。是一个PDCA的不断循环。我写容易，做起来很难。

但行为一定是思想的结果，木屋烧烤现在最起码有自己的经营理念和思想了。她一定是很不成熟，但是我们会在实践中去丰富完善它。也只有它才能引领我们实现我们的梦想。

世界唯一不变的变化，企业经营是条不归路，在期盼成功时，更要学会享受困难与痛苦！在奋斗的路上欣赏沿途风景远比最终的结果重要。