T客汇：窦悦怡 

   坊间经常有人说，企业级软件在中国市场上有很多鸡肋存在，你不能指望鸡肋成为一个欣欣向荣的市场。虽然企业软件很好，但是做出来的很多东西是鸡肋，在工作中不能满足自己的需求。

尽管SaaS创业者也不再追求To C的流量神话，创业者也开始反思SaaS能够带给企业用户的真正价值。但是，我们不得不探讨一个话题就是为什么中国的企业级市场发展的如此缓慢，我们是缺技术，还是缺人才或者缺意识呢？

其实，我国的企业级市场发展缓慢原因有很多，最需要考虑的问题是如何平衡价值与用户需求不吻合的问题。

价值导向与需求“南辕北辙”

首先我们讨论一个话题，企业为什么要使用企业级软件，用它来做什么？

企业软件从根本上来说，就是解决企业的核心需求，从企业的产品设计、管理、经营都有一定的影响。概括来说，企业级软件可以用“科学管理方法”来形容。企业软件一般有三个方面的特点：

第一，企业软件解决基本性的日常事务，是工作人员从繁琐的事务中解放出来，可以投入更多精力在业务上。

第二，企业软件深入到企业客户业务上，成为企业的日常血液。

第三，企业的IT系统与软件系统相结合，使业务带来创新，实现差异化竞争。

总的来说，就是通过“科学的管理方法”规避了企业传统的通过在原材料上偷工减料降低成本，或者克扣员工薪水、裁员、加班降低人力，再或者通过互联网的方式降低公关广告成本等方式降低成本，提高效率等。

  只不过，从目前看来，国内在企业级软件发展市场导向往往与用户需求不成正比。这是为什么呢？

其实，国内企业的很多根本性的价值导向，往往与企业软件带来的价值不相符。简单来说，企业真正想要的东西、企业的需求，企业软件未能满足用户需求。即使国外有很多经典的企业软件的设计思路，然而，在中国企业里根本不能体现其价值还有生存空间。

企业级市场是一个比较慢热的市场，用户的痛点不好挖掘，容易出现用户的需求与厂商提供的产品价值不统一的情况。就比如一个做CRM的厂商，他们认为产品和推广方式完全满足用户的刚需，可是用户关心的是用了你的产品什么时候有效果。这就说明，甲方和乙方在价值与需求上不统一，乙方根本弄不清楚甲方想要什么，导致合作起来困难。

那么，从客户细分角度看，外资、国企、民营企业为什么会出现价值导向与需求不能成正比，导致企业级软件在中国发展缓慢。

  虽受政策限制，需求是根本

先从一个整体大环境来说，中国市场表面有两类市场，一类是国家垄断的行业市场，一类是开放的行业市场，但是还有一个隐性的第三类市场，那就是企业软件市场，表面是一个开放的市场，实则受到国家经济和政策、政府的影响和控制，从资金、接口等方面就不宽松，导致中国企业级市场往往落后国际市场。

国外企业级软件为什么成功？对于一个企业成功是什么，就是产品、服务、效率、市场营销，但是这些在中国都要受一定的限制。

虽然，改革开放以来，政策因素影响逐渐变小变弱，但是企业级软件相关的是一个领域，所以成长环境并不成熟，发展也就缓慢。

从民营企业来说。由于民营企业追逐利益是本质，使得很多企业不在乎企业软件带来的价值，加上国家政策和经济形式的影响下，民营企业在企业级软件上很难做强做大。虽然很多民营企业随着经济发展，在互联网+影响下，越来越多的企业开始重视IT的投入，然而很多企业价值与行业需求并不匹配。

从外资企业来说。外资企业的IT投入规划，全球总部基本已经决定，给国内厂商留下的机会少之又少，所以在这余下的空间里，谁能抢先占领，谁就能在外企这个市场占有一定的话语权。不过，总的来说外资企业对于IT投入并不是很大，但是这些用户往往很能体现企业软件的真正价值与需求的吻合。

对于国企和政府行业来说。很多国企的IT投入完全可以养活一个中大型的IT企业，但是很多都是面子工程和政绩工程。不过企业软件对政府影响还是很大，价值也很大。国企央企在采购、选用企业软件时候，由于种种原因，使得国内的软件缺乏竞争，高端的产品跟国外企业相比实力不足。

所以，对于企业级市场来说，产品本身优劣不是重点，重点是产品的价值是否满足用户的需求。即使受国家政策和市场经济影响，价值与需求也是很重要的问题。

中国的经济环境乃至政策环境，变换不定，使得能够扎实下来做本业的企业很少。相应的，对企业软件这种带来长期价值的产品，形不成稳定和长期的需求。

从意识、外部环境来分析中国企业软件发展迟缓的原因后，再从企业内部来分析。

企业治理无法忽视

从企业内部来说，企业信息化转型需要诸多方面配合才能成功，从意识上、从外部政策、市场环境要考虑，从内部企业的管理方式、管理意识、人员素质等也是影响企业级软件发展很重要的原因。

从管理思想来说。企业的掌舵者除了要学习世界先进的管理制度经常会产生一个误区，虽然思想上超前，但是很容易生搬硬套的他人的成功案例，觉得SaaS好就“随便”使用，没有从本土化、企业业务实际情况出发，这样会使企业浪费很多资源，阻碍了企业软件的健康发展。

从企业软件人员建设方面来说。企业要想要想通过企业级软件转型，在相关人员的培养是必不可少的，可是我国大部分企业在企业级软件人才的培养没有跟得上企业发展的实际需要，导致企业级软件无法实现和大面积应用的可能，进而阻碍企业软件的发展。

企业在价值取向上要有所改变。由于我国很多用户付费意愿很低，导致我国企业级软件属于微利润的项目，虽然公司花了大力气研发，但是到头来采取免费的模式“卖给”用户，后续的维护和升级无法跟得上，就是因为缺乏这种利润推动，很多软件公司对其没有任何动力推动可言。

其实，前面也说过了，企业软件发展缓慢的原因有很多，从企业内部、外部，思想意识等。不过从目前情况来看，很多企业也意识到企业软件发展缓慢的原因，国家也加大力度的扶持，VC也看到企业级市场大好的形势，加大资本投入，落后现状缓和不少，但不能说绝对，毕竟我国的企业级软件照美国还是落后很多。

所以，我们必须正视价值与需求的重要性，否则企业级软件是鸡肋将不是空话！

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