流量的概述系列：流量的获取
随着互联网行业的迅猛发展，流量获取的成本在不断提高。天下没有免费的流量，获取流量的关键是选择一个合适的渠道重点发力。文章对此进行了详细的阐述，与大家分享。
一、流量都是有成本的，没有免费的流量
现在很多营销类课程都喜欢提免费流量，实际上这个是不对的，任何流量的获取都是需要资源投入的，包括人力，时间、金钱。
以淘宝店铺为例，你可以在淘宝开一家店铺，淘宝也会免费给你一些流量，但是要获取这些流量，你需要做店铺装修，上架宝贝，做关键词优化，学习一些基础开店教程，现在甚至需要找一些朋友帮你刷单，你的宝贝才可能被搜索出来。你发现没有，其实为了获得淘宝的流量，已经把你的时间成本，资源成本，甚至是人际关系都投入到淘宝上了，虽然你没有直接从淘宝上做任何推广，但你的投入也是比较大的。
现在所说的内容营销，私域流量运营等，都需要投入相关的资源去做。在内容营销层面，不仅仅需要创造内容，还需要在各个新媒体平台发布内容，还要维护这些内容，并且要想办法对这些内容产生的流量做一个变现路径的规划，这样才能产生收入。以私域流量为例，需要公司统一管理微信号运营人员，为这些运营者提供素材，制定规范，确定业绩考核目标，这些工作都是有成本的。
天下没有免费的流量，原来流量容易获取，仅仅是平台拿了投资人的钱给你进行补贴而已，当补贴结束，这个时候的流量成本才是真正的市场价格。虽然现在比较流行内容获客，社交获客，这些仅仅是流量成本结构也发生了变化，由原来直接给平台和渠道，到现在给内容制作方或社交裂变中推广分成的人。
二、了解你自己
流量获取首先要考虑的你的产品的特性。孙子兵法里面也提到了，作战最重要就是”知己“。要考虑以下面几个因素：面向群体、产品形态、所在行业、盈利模式、产品特性。
1. 面向客户/用户群体：消费者、中小企业、大型企业
面向企业主的流量和面向消费者的流量获取方式差异比较大。面向消费者就是我们经常所说的2C，面向企业就是我们经常说的2B。2C的客单价相对较低，决策周期短，需要分析目标用户的特点做针对性的投放，在流量获取比较偏向信息流、搜索上。而2B决策周期相比2C长，决策流程也比较复杂，更适合有一定的售前去支持，在流量获取上偏向内容、搜索、销售、线下会展的方式，
2. 产品形态：网站平台，APP，SAAS，咨询服务
产品的形态决定流量获取方式的差异。比如网站更适合PC广告，APP适合在应用市场推广或者移动端广告，SAAS和咨询服务比较适合通过内容获客。
3. 所在行业：社交、游戏、电商、金融
所在行业决定了流量获取的成本，游戏、电商、金融是竞争最为激烈的领域，流量需求大，流量贵。游戏比较适合社交方式获客，电商目前偏向社区化，网红和直播比较流行， 而金融限制比较多，能推广的渠道比较有限。
4. 盈利模式：免费增值，会员制，流量变现
流量变现模式就比较适合流量采购模式，到各个中小渠道去采购比大平台相对便宜的流量，会员制，免费增值等盈利模式，更偏向内容，产品层面，用品牌，社交，社区的方式获客效果会好一些
5. 产品特性：客单价，复购率
客单价越高的产品，用户的教育就比较重要，在用户付费之前一定要打消用户的顾虑，需要有专业的导购，通过社区，内容获取的流量转化率比较高，直接采用广告投放的方式就容易流失，复购率高的商品就适合私域流量方式，把用户留在自己体系内。
三、用户画像
你的目标客户群是谁，他们在哪里（圈层）
流量获取第二个要考虑的是你的用户群体。你需要对你的潜在用户画像有一个清晰的了解。
用户画像可以简单理解成是海量数据的标签，根据用户的目标、行为和观点的差异，将他们区分为不同的类型，然后每种类型中抽取出典型特征，形成了一个人物原型。一句话来总结就是：用户信息标签化。用户画像还是很复杂的，而且是一个逐步认知迭代的过程。
这里简单介绍一下金融产品下，我们经常关注的一些标签
- 学历、收入
- 芝麻信用或者微信信用分
- 使用的手机型号。
在确定产品性质和用户画像之后，在确定推广渠道。
渠道主要有以下几类：
1. 传统渠道
传统渠道就是传统商业时代中使用的推广方式，主要是以人力为主，包比如电销、会销、地推。这种获客方式转化率会比较高。
2. 付费渠道
付费渠道的种类比较多，目前最重要的是搜索和信息流广告，DSP使用的也比较多，但是欺诈比较严重。其他的还有包括异业合作，比如积分墙广告，还有软文，公关，PR为主的品牌营销。付费营销的效果很明显。
3. 社交渠道
社交渠道主要就是依靠微信，QQ、陌陌等社交工具，有拼团，助力，多层次直销等社交裂变的方式。社交裂变最初期需要种子用户，增长会比较慢，随着参与用户越多，效果就越明显。
4. 内容渠道
内容渠道主要是依靠内容获取流量，最常见的包括软文，打造网红，直播，内容渠道需要花时间建设，效果不如付费渠道及时。
5. 其他渠道
其他渠道主要是一些碎片化的方法，有常见的seo优化，论坛营销，还有一些比较灰色的方式，比如现在流行的”关注外挂“。这些获客方式都会利用现有平台的规则漏洞。
简单总结一下，就是传统渠道靠人力，付费渠道靠资金，社交渠道靠人脉，内容渠道靠时间、其他渠道靠规则。
五、渠道的选择原则
一般根据自己的业务特性，我们以2C中小企业为例，我在这方面的经验比较丰富
- 便宜的渠道优先：这个比较好理解，中小企业一般资金都紧缺的，但是如果你企业很有钱，可以忽略这一条。便宜的渠道一般转化率可能较差。
- 和目标用户群比较匹配的渠道优先：这个很好理解，如果你产品的目标客户群是女性，你最好去小红书上去获客，别去什么值得买上面去推广。
- 有可追溯性的渠道优先：一般流量的转化率需要数据作为基础，具备可追溯性 ，才可能优化广告投放的效果。
- 投放灵活性的渠道优先：线下广告和一些合作mcn机构，一般都是一个季度、半年起投，如果你的产品和商业模式还不清晰，这种渠道暂时不要考虑。
- 大体量的渠道优先：大体量的渠道决定你获客的上限，一般中小企业暂时不需要考虑，这个属于爆发期企业需要考虑的问题。
公司所处的发展阶段、推广预算、产品类型、预期规模，发展策略这几个因素决定了渠道的选择。
1. 产品的性质
2C产品，决策时间短，一般客单价比较低，而用户画像也比较清晰，比较适合搜索、信息流广告。
内容型产品，尤其是UGC这种，优质内容是公司的资产，这种就适合SEO优化，内容获客。
2B类产品，决策周期长，价格比较高，需要售前服务，适合媒体广告，PR，销售，地推为主的获客方式。
2. 团队的规模
当一个团队的规模比较小并且资金比较充足的时候，比较适合搜索和信息流广告，这种获客方式对团队能力要求不高。当产品的变现周期长，团队新媒体团队强，则适合内容营销。当团队技术能力还不错，可以适当对接第三方中小流量渠道，通过CPA/CPS分成的方式合作。
3. 推广预算
当推算预算充足的时候，比较适合付费渠道，效果快，周期短。当推广预算不足，则可以考虑内容渠道，社交渠道，以时间换资源，通过长时间的内容积累来获客。
4. 所处增长阶段
当处于从0到1阶段的时候，更适合社群社交的方式推广，找种子用户，确定产品和市场是否匹配。当验证完成之后，需要从1到100的时候，比较适合竞价搜索和信息流广告，当要继续扩大产品规模的时候，就需要关注渠道的性价比、稳定性，挖掘更多的渠道。
七、自己的感悟
现在很多营销类课程或者一些讲流量技巧的文章，提到免费流量，一般都会说seo，会提到在 闲鱼、58同城发帖子吸引人，然后私下加微信。或者是通过垃圾站，站群利用百度的搜索流量，高级一点的会介绍微信群控，抖音关注外挂软件，这些方式都是利用平台的规则漏洞来蹭一些免费流量。
所有这些的方式看起来都不需要购买付费流量，感觉成本比较低，但是实际上，这种只适合个人或者没有技术能力的小团队。自从我了解到电商导购网站，互金行业以及互联网保险行业的运营方式之后，我就很少在去关注这些免费的流量，原因如下：
- 这些免费的流量看似不花费金钱，但是实际上需要花费大量的时间，时间本身也是一种资源。
- 平台的规则漏洞经常会变化，今天有效的方法随时可能会失效，需要时刻学习最新的规则。
- 这些方法都不可复制，很难形成方法论，赚钱全部靠运气。
流量商业模式的核心就是 投入产出比要大于1，要获取便宜的流量，同时能够把这些流量以更贵的价格卖出去。我们应该聚焦于如何创建这种商业模型，如何提高流量的转化效率，如何能够用数据分析的方式优化整体流程。
作为个人，你可以找这些便宜的，免费的流量，但是作为公司，与其蹭这些免费的流量，不如把时间用在测试商业模式上，测试转化率上，当你能够找到ROI大于1的领域，并且有能力把ROI做到大于1。购买付费流量才是一种可规模化，可快速做大的方式。
作者：猫叔玩流量；微信公众号 : yunmao_owner
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