在抖音电商开拓新销路，普洱茶品牌迈出新步伐

　　普洱茶制茶工艺

　　举起茶杯，普洱茶汤顺着喉咙滑下。

　　茶汤入口带着不着痕迹的清苦，像水蜜桃七分熟时你拿来咬一口，有点青涩，但口腔里是蜜桃被嚼开后的香味;有一些茶喝下来是一种甜，怎么形容那种甜呢?就像嚼过的米饭或者白面馒头，咽下后嘴里留下的清甜，或者是从土里刚挖出来的新鲜花生，白色的花生仁嚼起来的味道……罗宗发在直播间里，这样向大家形容不同茶款的香型和口感。

　　在直播前，每一款茶他都要尝十来次，体会每一泡茶汤不同的味道，直到他能更好地把那些味道形容出来。

　　“做茶和茶友之间的翻译官”——罗宗发这样定义自己做的事。

　　邹炳良先生在茶饼上题字

　　老品牌的新路子

　　作为海湾茶业旗下“老同志”品牌的电商负责人，罗宗发如今又多了一重身份——“新”主播。

　　他还收获了粉丝取的昵称——“小老头”。茶友在视频评论里调侃罗宗发的年龄，他回个大笑的表情，说自己才18岁。罗宗发说，自己确实对外称18岁，是玩笑，但也有认真的成分。因为今年是他在“老同志”的第十八年，他对茶的了解和痴迷也来自“老同志”的影响。

　　“老同志”是海湾茶业旗下品牌，创始人是普洱茶终身成就大师邹炳良先生。2013年开始，罗宗发负责的电商部门成立了。那时，“老同志”在传统销售渠道已经很有影响力，但看到其他行业的电商路走起来之后，海湾茶业的副总经理邹小兰觉得还是要试一下。邹小兰一直跟随着父亲邹炳良先生学习普洱茶熟茶渥堆发酵技艺以及原料质量管控、茶叶评审和经营管理，已有20多年。

　　最初的电商部门只有三个人，另外两个是罗宗发从市场里拉来的两个卖茶的小伙子。在“触网”之前，罗宗发负责销售。靠着产品积累下的口碑，罗宗发说只要坐在办公室，就会有人找上门买茶叶。“我在社交平台上留个评论就有客户找来。”

　　刚接触电商时，三个人什么都不懂，写文案，拍摄图片都只能到网上查怎么做。讲起茶能说得头头是道，但遇到退货、换货常搞不清楚，罗宗发就去别的店铺“偷学”，“跟客服聊天，看人家是怎么回答的，就这么一点点自己学”。

　　由于地理位置的原因，云南的互联网发展较沿海城市相对落后，2014年开始，罗宗发经常到杭州学习，通过朋友介绍到其他公司去参观，学习怎么做运营，怎么带电商团队。“有时候营销策划想不出来了，也特意去找他们咨询”。

　　随着短视频和直播的兴起，邹小兰很快意识到这是一条不同于传统渠道的新路子。罗宗发介绍，当时抖音电商在扶持特色产业商家在平台的发展，自己跟昆明的相关工作人员交流时发现，普洱茶已经在这一新渠道建立了自己的影响力，很多人在抖音电商了解普洱茶信息、购买产品。

　　于是，2021年3月，“老同志”品牌入驻抖音电商，开始了新渠道的探索。

　　他坦言：“在抖音电商上，消费者可以看到产品，还有主播介绍，有些人无法到实体店看产品，直播间会给他们更好、更便捷的体验。”

　　互联网浪潮下，很多传统企业和老品牌面临着平衡线下、线上的问题。“如果我们不好好播，消费者就会逐渐失去对老品牌的信任。我们希望把真实的普洱茶的信息传达出去。”

　　罗宗发在自己的账号上为茶友普及普洱茶知识

　　搭建独立团队直播

　　对于深耕线下渠道的老品牌来说，流量场是完全陌生的新世界。罗宗发心里很清楚这件事应该做，但难的是“怎么做”，抖音店铺注册后，一直静静地放在那，后来只能托管给第三方公司，但收效甚微。

　　那段时间，他又开始到杭州“取经”，最多的时候一年要跑20次。这期间，他开通了自己的抖音号，“用自己的号不停的测、学”。罗宗发说，那段日子很苦，最主要的原因是自己是个社恐。

　　罗宗发笑称自己是个心理素质很差的人，“不要说直播，给同事开个会我都会不自在，所以开播就很紧张，有同事进了直播间就更尴尬了，不好意思讲，脑子经常是空白的”。眼睛也不知道看哪，看回放的时候，他常发现自己东瞅西瞅，手好像多余的，不知道往哪放。

　　小问题一个接一个，灯光也不会打，最初他用手机直播，后来换了相机，但是相机如何连接电脑都搞不明白。“更不要说声卡、麦克风那些设备。”

　　开始，他每晚8点在自己的账号上练习直播，但那时厂里还有同事，有时有人进来他就不好意思，于是又调到晚上12点开始播，“他们都睡了”。常常播到凌晨四点，成交额两三百块钱。

　　直播时，罗宗发大部分的时间都在“讲品”，不急不慌地介绍着每一款茶叶，他了解茶，也爱讲，但如何把握时间节奏，包括在合适的时间促成订单，他都不懂。“不知道怎么弄，也就没有什么流量。”直播间里常常两三个人，其中还有两个是部门的同事。他也尝试拍短视频，搞笑的，严肃的，什么风格都有。“反正拍不出效果，直播也不行。”

　　罗宗发又拿出了新的“手段”，带着团队的人去蹲守那些专业团队的直播，“遇到爱分享的，他们在哪播我们就跟到哪，他们通宵播我们就通宵去看。”几个人搬个小板凳蹲坐在别人的直播间，“看不懂的就等他们播完去问，然后回来自己试，控场、过品节奏，产品的塑造逻辑，从前是完全没有这些概念的。”

　　去年三月，罗宗发开始自己运营抖音。团队也从原来的三个人增加到现在的三十多人。为了保证直播质量，罗宗发没有选择日播，每月只播四场，剩下的时间都在策划和准备每一个在直播中展示的茶款。

　　罗宗发和团队不断探索着直播的风格，“有些主播很嘶吼，有些则很安静，我们可能就介于中间”。罗宗发解释，为了抓住大家的注意力，到了上链接时，还是会报数，“321，上链接”。

　　让真茶出圈

　　更重要的是真实。罗宗发坦言，有些茶款因为年份和产区导致客单价较高，他会耐心解释为什么卖这个价格。“产品是怎么来的，是哪年产就是哪年，不能虚构。”如果年份太久，包装在转运过程中破损的可能，他也会提示，介意的茶友不要购买。

　　厂里又建立了复检流程，对于存期超过十年的年份茶，都要重新回到车间复检。检查没有问题后，会重新贴上复检标和年份标。通过区块链技术，将茶饼的信息放在二维码上，“拿到茶饼，一扫就能了解茶饼的相关信息，这就解决了消费者要面对的仓储问题或者是否假货的痛点。”

　　“一个地方的茶，为了卖更高的价，让我包装成另一个地方的去讲，我是说不出的。”邹炳良先生曾说，要为天下人做好茶。罗宗发讲了自己理解，就是千家万户的每个人都能找到自己能喝的茶，“这是几十年来老人家的追求，他们对这个行业的贡献这么大，我不能辜负消费者的信任”。

　　直播间里曾有款古树茶，有网友说别的直播间也就卖三分之一的价格，也声称是纯古树茶，罗宗发很无奈，但也只能半带玩笑地解释，“这样的价格能买到真的古树茶你可想多啦”。

　　“不瞎吹，不‘装’”是罗宗发给直播间定的要求。他让团队的人只踏实喝茶，把喝的感受告诉给茶友就行，喝到不喜欢的茶也要如实讲，因为每个人有不同的口味。“那么多产品，每款主播都喜欢，那太假了。茶友买到自己喜欢的风格才是最重要的。”

　　去年6月18号“老同志”正式开始了自己的第一场直播。直播场地就选在茶厂里，面对熟悉的环境，罗宗发还是感到紧张，手是抖的。他把手放在桌子下不断地攥紧再松开，“不敢拿到桌子上来，因为端杯子手都是颤抖的”。虽然话讲得凌乱，但好在是讲茶，罗宗发是国家高级评茶员，说起茶紧张感就少了些。最终那场直播的成果超出了原定销售计划的好几倍。

　　一些其他茶企来学习如何直播，罗宗发毫无保留地把自己摸索到的经验都传递出去，“因为要改变现状，就只有我们这些老牌企业做好，才能让消费者买不到假的，买不到仓储坏掉的”。

　　每个人对茶风味的喜好不同，有人喜欢香甜柔和的，有人喜欢滋味浓重的。罗宗发会特意去记老客户的喜好，在直播中有合适的茶款就推荐给对方。团队的人也会总结老客户的购买记录，了解他们的风格，针对性地去推荐茶款。

　　出现在视频和直播中，罗宗发也曾面临着网友对他个人的审视，他告诉自己要慢慢适应，每次的直播他都会看回放，纠正自己的发音和说话习惯，“比如我以前前后鼻音发不清楚，发现了就争取改正。”

　　罗宗发说，在抖音电商直播让“老同志”实现了“远程作战”。更多人了解了普洱茶，喜欢上喝普洱茶。今年2月，邹炳良先生被正式认定为非物质文化遗产代表性项目“普洱茶熟茶渥堆发酵技艺”传承人。罗宗发特意向邹老申请，通过视频，带着茶友看普洱茶渥堆和压制的过程，“让‘普洱茶熟茶渥堆’非遗技艺以更具象的方式来到了茶友的视野中。”

　　罗宗发在短视频中带茶友“逛茶园”“找茶树”

　　看得见的非遗技艺

　　关于普洱茶熟茶渥堆技艺，邹小兰介绍，早在上世纪70年代，父亲曾到广东了解学习“水发茶”技艺。在勐海做田野考察时，他也发现勐海曾出现过泼水茶技艺，即给茶叶泼水让茶叶快速陈化，容易成团，之后在竹篮里发酵，茶水就会变成红茶汤。老技艺人的做法并没有形成规模，也没有规范的操作流程，“包括用水量或者温度的规范都没有”。这导致茶的味道也多变，茶叶变酸或者馊掉的情况也常发生，“不会形成我们所说的产品”。

　　邹小兰说，父亲规范了老一代手艺人制茶的操作规程，制定了普洱茶渥堆技艺的标准。

　　邹小兰从小跟在父亲身边，浸润在茶叶的世界中。在父亲身上，她看到一代茶人身上的真挚，父亲一辈子的热爱就是这么一件事，其他的爱好几乎没有，只有茶叶。邹小兰说，父亲如今年纪大了，但是除了偶尔下象棋，几乎每个星期都会来厂里上班，关注茶叶的评审检验。

　　小时候一放学，邹小兰都会到父亲的办公室做作业，母亲也在勐海茶厂上班，一做完作业就去找母亲，穿梭在车间、办公室和审检室之间。“我的生活、学习，包括玩的空间，基本都是在茶厂。”

　　她身上也留下了父亲那一辈制茶人的影子。如今负责茶品研发，邹小兰也常去向父亲请教。“有时候我喝到我父亲20年前做的熟茶，依旧有老生茶的韵味，我也会向他请教这是怎么样形成的，包括发酵的程度大概是多少。”在此基础上，邹小兰会做自己的尝试。比如在发酵老曼峨古树茶时，邹小兰会让发酵的程度变轻，给茶叶更多的空间去转换，展现出茶叶最大的风味，“我们会不断地尝试，包括发酵的程度、风味。”

　　通过短视频和直播，罗宗发将茶山、茶园和制茶的各个环节带到茶友面前。“比如越冬后的春茶，我们就都跑到山上去，拍给大家看。从采摘到杀青，我们也会用视频告诉大家是什么样的。”

　　很多茶友跟罗宗发反馈，喜欢这种方式，大家都觉得很好玩，以往很多人不知道古树茶生长的茶树是很大的，因为大家印象中的茶树还是茶园中低矮的小茶树。其他部门同事看到罗宗发他们没事就往山上跑，还开玩笑，“你们是不是神经了，没事往山里去干嘛”。但是罗宗发说，正是这些视频，让更多老茶友看到古茶树，也让很多新茶友了解云南的茶树“真的是长在树林里的”。

　　在“入山里”系列茶款中，罗宗发配合着茶款给大家航拍了很多茶树的视频。古茶树生长在深林里，与其他杂木混居，处在完全自然的生长环境中，“茶友也能明白为什么云南的普洱茶是不需要施肥打药的，看到了才会相信，而不是靠我空口说”。

　　这些配合茶款的视频内容，给茶本身赋予了另一重价值——给茶友带去了趣味性。罗宗发认为，这也是他所理解的茶。“对现在的人来说，茶不是刚需，但是我们可以让喝茶更有乐趣。比如接待朋友时，可以顺带给朋友讲讲这款茶的来源。”

　　随着越来越多的人通过网络了解“老同志”品牌，加入品牌的年轻人也变多了。邹小兰说，传承更多要倚赖更多的年轻人。但她也坦言，做茶并不想大家想的那么简单，“实际一点都不简单，更需要年轻人对茶和制茶技艺本身足够的热爱”。

　　直到现在，罗宗发一打开抖音，推送的都是关于如何做直播的内容，那是他每天搜索、学习留下的痕迹。他跟团队的小伙伴强调，要有求知欲，永远保持自驱力。“不然的话我们无法适应现在市场的变化。”

　　12月20日，抖音电商“焕新非遗”产业带扶持专项活动落地云南，于平台内上线“焕新非遗∙云南站”活动专区，“老同志”也将通过短视频和直播介绍非遗茶叶制作技艺，向更多人推介云南普洱茶。邹小兰说，其实“老同志”一直在从不同的角度做茶和制茶技艺的科普，这是因为她想让更多人了解真实的茶，“从我们企业的角度来讲，我们认为这是应该传播给消费者的声音”。

责任编辑：柯鹏