二手车收购，销售及置换—置换篇

随着我国二手车市场的快速发展，二手车收购、销售量剧增，引来众多厂家品牌二手车置换是消费者用二手车的评估价格二手车的重视，厂家的置换业务应运而生。二手车置换是消费者用二手车的评估价格加上另行支付的车款从品牌牌经销商处购买新车的业务。由于参加置换的厂商拥有良好的信誉和优质的服务，其品牌所以现在越来越多想换新车的消费者希望尝试这一新兴加透明、安全、便利的服务，所以现在越来越多想要换新车的消费者希望尝试这一新兴的业务。为此有必要学习二手车收购、销售和置换的相关内容。

二手车置换
随着我国汽车产业的快速发展，汽车保有量越来越多，同时人们对汽车的需求也越来越多样化，汽车置换作为汽车交易的种方式逐渐显示出满足人们需要的优越性和调节汽车流通的重要作用。

1.汽车置换的定义
置换业务源自海外，在词典上有Exchange与Displacement两个单词意思相近。就字面意义而言，Exchange 偏重交换的等价性，而Displacement则强调旧物品(或次一等、较差的)与新物品(较好的)进行交换。这种交换的不等价性由置换方给予差额补贴。

从狭义上来说，汽车置换就是以旧换新业务。经销商通过二手商品的收购与新商品的对等销售获取利益。目前，狭义的置换业务在世界各国已成为流行的销售方式。广义的汽车置换概念则是指在以旧换新业务基础上，同时兼容二手商品整备、跟踪服务及二手商品在销售乃至折抵分期付款等项目的系列业务组合， 从而使之成为- 种独立的营销方式。

2.国内主要汽车置换商
从2004年起，品牌二手车的兴起成为了二手车市场的一个亮点。具有原厂质量保证的二手车认证和置换服务，为消费者提供了车辆更新和购置的新选择。继上海通用汽车率先进入二手车领域后，上海大众、-汽大众等厂家也纷纷进军二手车市场。

(1)上海通用“诚新二手车"
上海通用汽车是国内较早涉足品牌二手车领域的汽车制造商，在服务经验、规范化程度以及开展的业务等方面比较领先，其“诚新二手车”品牌已逐渐成为二手车市场的一面标杆。目前开展的业务主要还是新车置换，但是业务开展深度较强，认证二手车数量较多，可以在全国范围内开展整备后二手车的销售。2004年，上海通用汽车开始将中国第一个二手车品牌全面升级，由原来的“ 别克诚新二手车”升级为“上海通用汽车诚新二手车”。

(2)一汽大众认证二手车
相比上海通用，汽大众进人二手车领域较晚。 2004年8月28日， 汽大众认证二手车首批样板店开业，宣布进军二手车业务。相比上海通用来说，汽大众经验和方式等多样性方面都不够理想，但也逐渐开展了拍卖等销售方式。首批样板店是一汽大众从全国347家特许经销商中选取了13个城市的16家信脊较好的，保证能够赢得良好的口碑。

(3)上海大众特选二手车
上海大众集团早在203年11月就推出了自己的二手车交易品牌上海大众特选二手车。其在发展的形势方面和-汽大众认证二手车基本相同。上海大众在20年的时间里术计销售出287万辆汽车，目前保有量达到230多万辆，是国内汽车品牌中最大保有量的拥有者，车源和用户丰富也是上海大众进行二手车交易(包括旧车置换业务)的优势。

3.汽车置换模式和特点
(1)汽车置换模式
从国内的交易情况来看，目前在我国进行汽车置换有三种模式。

①用本厂旧车置换新车(即以旧换新)。如厂家为“一汽大众”，车主可将旧捷达车折价卖给一-汽大众的零售店，再买一辆新宝来。

②用本品牌旧车置换新车。如品牌为“大众”，假设拥有一辆旧捷达的车主看上了帕萨特，那么他可以在任何-家“大众”的零售店里置换到辆他 喜欢的帕萨特。

③只要购买本厂或本厂家的新车，置换的旧车不限品牌。国外采用的基本上是这种汽车置换方式。上海通用汽车诚新二手车开展的就是这种汽车置换模式，消费者可以用各种品牌的二手车置换别克品牌的新车。

此外，我国还出现了委托寄卖等置换新模式。我国的委托寄卖主要分为三种:一是自行定价型，即是由消费者自行定价，委托商家代卖，等到成交后再支付佣金;二是二次付款型，它是由商家先行支付部分费用，等到成交后再付余款，佣金以利润比例来定;三是周期寄卖型，其方式是由商家向车主承诺交易周期，车价由双方共同确定，而佣金则以成交时间和成交金额双重标准来定。

(2)汽车置换特点
汽车置换授权经销商是我国汽车置换运作的中介主体。汽车置换授权经销商的车辆置换服务将消费者淘汰旧车和购买新车的过程结合在一起，一-次完成甚至一 站完成，为用户解决了先要卖掉旧车再去购买新车的麻烦。我国汽车置换授权经销商的汽车置换服务一般具有以下特点:

①打破车型限制。与以往的一些开展汽车置换的厂 家或品牌专卖店不同，汽车置换授权经销商对所要置换的旧车以及选择购买的新车，都没有品牌及车型的限制，可以任意置换。汽车置换授权经销商采用汽车连锁超市的模式经营新车的销售，连锁超市中经营的汽车品牌众多，可以满足消费者的不同需求，也可以根据顾客的要求，到指定的经销商处，为顾客购进指定的车辆，真正做到了无品牌限制的置换。

②让利置换，旧车增值。汽车置换授权经销商将车辆置换作为顾客购买新车的一项增值服务，与顾客将旧车出售给二F车经纪公司不同，汽车置换授权经销商通常是以二手车交易市场收购的最高价格甚至高出的价格，确定二手车价格，经双方认可后，置换二手车的钱款直接冲抵新车的价格。

汽车置换授权经销商有自己的二手车经纪公司，同时与二手车交易市场的众多经纪公司保持联系，保证市场信息渠道的畅通，以及所置换的旧车能够有快速的通路。车况较好的旧车，汽车置换授权经销商经过整修后，补充到租赁车队中投放低端租车市场，用租赁收人弥补旧车的增值部分后，到二手车市场处置:或者发挥汽车置换授权经销商租车网络优势，在中小城市租赁运营。

③“全程一对一”的置换服务。 汽车置换授权经销商汽车连锁销售提供的车辆置换服务，是一种“全程一对一”的服务模式。由于汽车置换授权经销商的业务涉及汽车租赁、销售、汽车金融以及二手车经纪，因此顾客在汽车置换授权经销商选择置换的购车方式后，从旧车定价、过户手续到新车的贷款、购买、保险、牌照等过程都由汽车置换授权经销商公司内部的专业部门完成，保证了效率和服务水准。

④完善的售后服务。在汽车置换授权经销商通过置换购买的新车，汽车置换授权经销商将提供包括保险、救援、替换车、异地租车等在内的完善的售后服务。对于符合条件的顾客，汽车置换授权经销商还提供更加个性化的车辆保值回购计划，使顾客可以无须考虑再更新时的车辆残值，安心使用车辆。

4.汽车置换的服务程序
汽车置换包括旧车出售和新车购买两个环节。不同的汽车置换授权经销商对汽车置换流程的规定不完全一样。国内-般汽车置换程序为:

(1)顾客通过电话或直接到汽车置换授权经销商处进行咨询，也可以登录汽车置换授权经销商的网站进行置换登记。

(2)汽车评估定价。

(3)汽车置换授权经销商销售顾问陪同选订新车。

(4)签订旧车购销协议以及置换协议。

(5)置换旧车的钱款直接冲抵新车的车款，顾客补足新车差价后，办理提车手续，或由汽车置换授权经销商的销售顾问协助在指定的经销商处提取所订车辆，汽车置换授权经销商提供- 条龙服务。

(6)顾客如需贷款购新车，则置换旧车的钱款作为新车的首付款，汽车置换授权经销商为顾客办理购车贷款手续，建立提供因汽车消费信贷所产生的资信管理服务，并建立个人资信数据库。

(7)汽车置换授权经销商办理旧车过户手线，顾客提供必要的协助和材料。

(8)汽车置换授权经销商为顾客提供全程后续服务。

在汽车置换中，新车可选择仍使用原车牌照或上新牌照，购买新车需交钱款为新车价格减去旧车评估价格。如果旧车贷款尚未还清，可由经销商垫付还清贷款，款项计入新车需交钱款。

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